الفهم والتسويق لمشتري الشركات

بيع خدماتك للشركات هو اقتراح جذاب. العقود أكبر من الشركات الصغيرة والأفراد، وغالبا ما تكون طويلة الأجل. هناك إمكانية تكرار الأعمال يستحق العديد من ساعات للفوترة بأسعار محترمة.
ولكن أفضل العملاء ليست دائما أسهل للحصول عليها. إذا كنت لا فهم حقائق بيئة الشركات، قد تخريب حتى الرصاص الساخن.

وفيما يلي خمسة مفاتيح مهمة للعمل مع المشتري الشركات.

1. المديرون مشغولون. كما هو صحيح تماما في الانكماش الاقتصادي كما خلال الطفرة. عندما يكون العمل بطيئا، والموظفين لا لزوم لها الحصول على تسريحهم. الناس الذين تركوا وراءهم يجب أن تلتقط الركود.
   الأشخاص المشغولون يتجاهلون الرسائل الإلكترونية غير المرغوب فيها والرسائل، ولن يعودوا مكالماتكم الهاتفية. حتى عندما تكون في المراحل النهائية لإغلاق صفقة، قد لا تقوم جهات الاتصال الخاصة بك بإرجاع مكالماتك لأسابيع. إذا كنت تقبل هذا كسلوك عادي بدلا من الهوس حول كيف كنت قد تسببت في ذلك، سوف تنام بشكل أفضل في الليل واستخدام ساعات النهار الخاص بك أكثر إنتاجية.
2. أزرار مفتوحة الأبواب الساخنة. إذا كنت ترغب في التقاط اهتمام شخص مشغول، تحتاج إلى أن أقول لهم بالضبط كيف يمكنك مساعدتهم. الدعوة فقط لتقديم نفسك لن تحصل على اهتمامهم.
   ما الذي يعتبره الناس في السوق المستهدف هو أكبر المشاكل التي يواجهونها أو أكبر الأهداف التي يرغبون في تحقيقها؟ اطرح هذه الأسئلة على الأشخاص الذين تخدمهم ورجال الأعمال الآخرين الذين يخدمونهم. قراءة الأدب التجارة أو منشورات المصلحة الخاصة وتثقيف نفسك على القضايا الرئيسية في السوق الخاص بك. ثم أخبر آفاقك في كل اتصال كيف يمكنك المساعدة في معالجة هذه الاحتياجات.

1. يجب تبرير كل خيار . عندما تبيع لمالك شركة صغيرة أو إلى فرد لاستخدامه، يكون للمشتري حر في اتخاذ قرارات الشراء على أساس غريزة، نزوة، أو الشعور الأمعاء. ولكن يجب أن يكون كل بيع للشركات مبررا لشخص آخر في المنظمة.
   يجب على المشرف أن يبرر الخيارات لمدير، ومدير تنفيذي، ومسؤول تنفيذي للرئيس التنفيذي، والرئيس التنفيذي لمجلس الإدارة، ومجلس الإدارة إلى المساهمين. كل واحد من هؤلاء الناس يريد أن تبدو جيدة إلى الرابط التالي يصل سلسلة والفزع مما يجعل الخطأ العام. إذا كنت تريد بيع الخاص بك للذهاب من خلال، تحتاج إلى توفير الاتصال الخاصة بك مع الأدلة لماذا أنت والحل الخاص بك هي الخيار الافضل.

1. قواعد خط الأساس. عند تقديم الأدلة الخاصة بك، كان أفضل تشمل دولار وسنت. إذا كنت أكثر تكلفة من منافسيك، ما القيمة المضافة التي سوف تقدمها؟ إذا كان التوظيف سوف يكلف أكثر من حل مشكلة الشركة بطريقة أخرى، ما هي الفوائد الملموسة التي سيحصلون عليها والتي تجعل من المصاريف المضافة جديرة بالاهتمام؟
   الأفراد والشركات الصغيرة شراء الخدمات في فئة لطيفة إلى أن يكون، في كثير من الأحيان لتحسين نوعية حياتهم أو من موظفيهم. الشركات، وخاصة في الأوقات العجاف، لا. يجب أن تبيع لهم شيئا ما يحتاجون ويثبت كيف سيعزز خطهم. أمثلة واقعية من النتائج في شركات أخرى يمكن التحدث أحجام. الرسوم التوضيحية مع الرسوم البيانية والرسوم البيانية هي أكثر إقناعا من أي كتيب.
2. لا ميزانية؛ أي مشروع. حتى عندما تحتاج الشركة إلى ما لديك وتعتقد أنك أفضل واحد للعمل، فإن الصفقة لن تمر إذا لم يكن هناك المال في الميزانية. يمكنك أن تطلب من جهة الاتصال الخاصة بك محاولة تغيير الميزانية، ولكن لا تعني الميزانية عادة تأجيل مشروعك حتى السنة المالية التالية.
   اسأل دائما إذا كان العميل لديه ميزانية في الاجتماع الأول. لا تتوقع بالضرورة أن يخبركم كم هو - المفاوضات الأسعار سيأتي في وقت لاحق. ولكن إذا كان الاتصال الخاص بك لا يمكن الإجابة على أسئلة الميزانية، بل هو أيضا فكرة قوية كنت لا تتحدث إلى صانع القرار.

نبذة عن الكاتب: C. J. هايدن هو مؤلف الحصول على العملاء الآن! منذ عام 1992، C. جيه وقد تم تدريس أصحاب الأعمال ومندوبي المبيعات لكسب المزيد من المال مع أقل جهد. وهي مدرب معتمد ماستر ويقود ورش العمل دوليا.