العملاء يركبون الحافلة الخلفية في محلات البيع بالتجزئة

يبدو أن كل متجر بيع بالتجزئة يحتوي على إحدى محطات الحافلات هذه أمامه مباشرة. أنت تعرف واحد، انها لهذا العميل الذي يقول انهم سوف "يعود". لا أرنولد شوارزنيجر "سأعود" من المنهي، ولكن عذر بعيد المنال للخروج من المتجر دون شراء أي شيء.

والحقيقة هي أن العملاء اليوم هو تعليما جيدا عندما يأتون إلى مخزن. وتبين البحوث أن أكثر من 2 / 3rds منهم القيام ببعض البحث على الانترنت قبل أن يأتوا إلى المخزن.

بقدر ما يرغب العملاء في الاعتقاد بأنهم قادرون على فعل كل شيء من تلقاء نفسها، والحقيقة هي أن التكنولوجيا وجوجل جعلت الحياة أكثر تعقيدا للمتسوقين مقابل أقل. الكثير من المعلومات يمكن أن تفعل الكثير من الضرر كما القليل جدا عندما يتعلق الأمر اتخاذ قرار الشراء.

إذا كانوا قد قاموا ببعض البحوث قبل المجيء إلى المتجر، وكنت قد استمعت بعناية، وطرح أسئلة عظيمة لفهم رغباتهم المهتمة بالاحتياجات والمخاوف والرغبات، ثم الحل الذي تظهر لهم هو أكثر زنبق الحق واحد. ومع ذلك لا يزالون ينتظرون ويختارون ركوب الحافلة الخلفية.

طريقة واحدة لتجنب هذه المشكلة هي استخدام أتي لأسفل. هذه هي الأداة التي "معلقة" في نهاية الجملة التي تؤكد اتفاق مع العميل أن المنتج الذي تتحدث عنه هو حق واحد بالنسبة لهم. الكثير من مندوبي المبيعات تطوير الإسهال ميزة وفقط صنبور ميزة بعد ميزة للعميل. نظرية هذا الشخص هو أن أكثر أنا كومة أفضل صفقة.

لسوء الحظ، بالنسبة للعميل، وكلما كنت "كومة" - أكثر تكلفة. لذلك، إبطاء واستخدام التعادل لأسفل.

ثانيا، ضع في اعتبارك أنك نفسك كعميل في متجر آخر اختارت ركوب الحافلة أيضا. هل ذهبت إلى المتجر بقصد شراء أو عدم شراء؟ وتظهر الدراسات أن الناس يأتون إلى المتجر بقصد الشراء.

ومع ذلك، فقد أحرق العملاء مرات عديدة قبل أن يتعاملوا مع بعض المخاوف عندما يأتون إلى متجرك.

أول واحد هو الخوف من ارتكاب خطأ. كل واحد منا قد اشترى شيئا في وقت أو آخر التي تحولت إلى أن تكون استثمارا سيئا. لذلك الميل نحو الحذر أمر طبيعي. والخوف الثاني هو الخوف من النظر غبي. سواء كان شعور غبي عن المنتج نفسه أو تبحث غبي للآخرين لعدم معرفة أكثر من ذلك، فإنه يمكن شل المتسوق وإرسالها إلى الحافلة.

كل من هذه المخاوف عقلانية ومشتركة من قبلنا جميعا. ومع ذلك، ونحن تجار التجزئة، ونحن ننسى أحيانا عنهم. عندما تطلب من أحد العملاء الشراء والاعتراض، إذا اتبعت تقنيات البيع المهنية المناسبة مثل تقنيات البيع بالتجزئة من الكتاب المقدس، فمن المحتمل أن تكون مجرد رد فعل على هذه المخاوف.ومع ذلك، إذا لم تكن قد فعلت وظيفة مهنية، فمن المرجح أن يكون الرد عليك.

في أي حال عندما يعترض العميل، ما يقوله هو حقا "لدي سؤال" أو "أنا بحاجة إلى مزيد من المعلومات." هذا هو السبب في أنك لا "التغلب على" اعتراض، ولكن بدلا من ذلك "الإجابة" عليه. الاعتراض هو حقا أكثر من مجرد سؤال . إذا كنت التعامل مع تي بهذه الطريقة، قد لا يحتاج العميل إلى "العودة" - في الواقع، فإنها قد تحتاج منك لمساعدتهم على تحميله في سيارتهم.

وخلاصة القول هي أنه عندما يقول أحد العملاء أنهم "سيعودون"، فإنه غالبا ما يكون أكثر من مشكلة مع مندوب مبيعات من المنتج. ويميل مندوبو المبيعات الأضعف إلى الاعتقاد بأن جميع العملاء يحتاجون إلى العودة. ولكن المهنيين المبيعات يعرفون أن خدمة العملاء بشكل جيد في المرة الأولى هو في الواقع خدمة أفضل للعميل - بعد كل شيء، كنت فقط حفظها طن من الوقت في محطة للحافلات.