الملحقات: إضافة المبيعات في محلات البيع بالتجزئة

ونحن نعلم جميعا أن البند الثاني على التذكرة هو واحد مربح في التجزئة. البند الأول المدفوع للدعاية وبعض الموظفين والموظفين، ولكن الثاني هو كل المرق (على الأقل بعد أن كنت قد دفعت ثمن السلع التي هي). وبعبارة أخرى، والمزيد من العناصر لديك على تذكرة للعميل الذي جاء في شيء واحد، وأكثر ربحية متجر التجزئة الخاص بك سيكون.

في كتابي، الكتاب المقدس مبيعات التجزئة، ونحن تصف نوعين من المبيعات الإضافية على - الملحق والإضافية (الثانية) الفئة.

وهناك طريقة أخرى لقول هذا هو "الاحتياجات" و "يريد". الآن هذا هو تبسيط قليلا، ولكن اسمحوا لي أن أشرح. عندما كان لي الأحذية الأحذية، كنا نعرف أنه عند شراء زوج من الأحذية، وكنت في حاجة الجوارب لارتداء معهم. منحت، قد يكون لديك الجوارب في المنزل، ولكننا دربنا دائما شعبنا على "افتراض" هذه الأنواع من المبيعات لأنها كانت الاحتياجات.

على سبيل المثال، مندوب مبيعات محترف لن يطلب من العميل "هل تحتاج إلى أي جوارب؟" بدلا من ذلك سوف يسألونه بطريقة أفضل. "حصلت على زوج واحد من الأسود و زوج واحد من الجوارب الرمادية، هل تحتاج إلى ألوان أخرى في الوقت الحالي؟" إيلاء الاهتمام لما حدث للتو. لم نطلب من العميل إذا أراد الجوارب، بل سألنا عما إذا كانوا يريدون أكثر من اثنين من أزواج. في كثير من الأحيان، فإن العميل يقول، "لا، هذين يجب أن تعمل". في بعض الأحيان أنها لن تقول أي إلى أي الجوارب، ولكن النسبة المئوية للعملاء الذين اشتروا الاكسسوارات ذهبت صعودا عندما استخدمنا هذا النهج.

- 3>>

المفتاح هو قال لهم مقابل سأل لهم عن أول اثنين من أزواج ثم سأل عن أي أكثر. هذا هو ما يفترض البيع هو كل شيء.

أفضل مندوبي المبيعات في متجري سوف أيضا الاستيلاء على حزام مطابقة للحذاء وببساطة أقول للعميل، "حصلت لك حزام تحتاج أيضا". لم يسألوا أبدا، فهم يفترضون البيع.

إضافة فئة إضافية هي حقا أكثر من لطيفة أن يكون للعملاء. هو "تريد" وصفها في وقت سابق. قد يكون شيئا تريده، ولكن لا تحتاج اليوم لجعل أول عملية شراء كاملة. حتى العودة إلى حذاءنا سبيل المثال. وهناك فئة إضافية سيكون صندل للشخص الذي جاء في لباس الحذاء. ليس "حاجة" إذا كانوا يشترون حذاء. ولكن لا يزال هناك شيء يجب أن تقترح. في هذه الحالة، لا يمكنك أن تقول "أنا أمسك أيضا صندل بالنسبة لك أن تذهب مع حذاء اللباس الخاص بك." لا معنى له. في الواقع، يمكن للعميل السؤال الخاص بك الخيار الأحذية الأولى.

لذلك، وهنا هو كيف أدخلنا فئة إضافية إضافة إلى العميل. "مرحبا، ونحن فقط حصلت على هذه الصنادل في. هل تمانع في محاولة لهم و تقول لي كيف يشعرون؟" مع هذا النهج، وصلنا الصنادل على أقدام العميل. وفي كثير من الأحيان مرات، وسوف يكون أعجب العملاء مع الراحة والشعور من الأحذية وشرائه.والمفتاح هو أن لدينا العميل "تجربة" الحذاء ولم يسألهم إذا كانوا "يريد" أي شيء آخر.

في نهاية المطاف، المفتاح لأي بيع إضافي هو بيعه في طابق المبيعات كجزء من تجربة الشراء الشاملة. الكثير من الناس المبيعات الانتظار حتى بعد مغادرتهم صالة العرض ومحاولة لرؤية الملحقات في التفاف النقدية.

عند هذه النقطة، يتم شراء العميل. في متجر الأحذية لدينا، تم تدريب الفريق لجلب الجوارب والحزام وغيرها من الأفكار إلى البراز المناسب معهم. قلنا لهم أنه بمجرد أن يقف العميل ويتوجه نحو الخروج، تم إغلاق محفظته. وبعبارة أخرى، الحصول عليها لنقول نعم إلى الملحقات قبل أن تذهب إلى الخروج.

إذا كان لديك متجر بيع بالتجزئة، فتأكد من أن فريق المبيعات يتبع عملية مبيعات موحدة. هذا يضمن أن الجميع يبيع الملحقات وليس مجرد يسأل عنهم. كما أنه يوفر لك القدرة على تدريب مهارات البيع الخاصة بهم والسيطرة على تجربة العملاء في متجرك. وتجربة العملاء يولد الولاء.