كيف تتناسب خطط تعويضات المبيعات مع برامج منافع الموظفين

هل تعد خطة تعويض المبيعات شيئا تستخدمه مؤسستك؟ في مجال استحقاقات الموظفين، العديد من الشركات تستخدم خطط تعويض المبيعات كوسيلة لتحفيز فرق المبيعات وموظفيها الآخرين لأداء في مستويات الذروة على أساس روتيني. وتشمل خطط تعويض المبيعات في أغلب الأحيان مرتبا أساسيا ومزايا مع مكافأة عمولة البيع، أو قد تستند فقط إلى العمولات فقط.

- 1 <>

أساسيات خطة عمولة المبيعات

من المهم ملاحظة أن التعويض داخل الخطة سوف يتغير بشكل عام على مدار السنة بناء على مستوى الحوافز والمكافآت والعمولات المدفوعة للموظفين. قد يعتمد هيكل المبيعات على قدرة كل موظف على جلب أعمال جديدة أو لتنمية الأعمال التجارية القائمة من خلال المبيعات.

تنظر الشركات في مزيج من أربعة اعتبارات عند وضع خطط تعويض المبيعات، بما في ذلك:

الحوافز والمزايا والمرتبات الأساسية لكل موظف
مستوى الأجر عن نوع الوظيفة و المسؤوليات
العلاقات بين الأداء والعلاقة وصلتها بالمبيعات
مقاييس الأداء داخل المؤسسة لفرق المبيعات

دعونا نلقي نظرة فاحصة على ما يشكل خطة تعويض مبيعات قياسية وكيفية تناسب هذا النموذج مع الموظف فوائد العرض.

متى يتم عرض خطط تعويض المبيعات؟

كمدير، مدير الموارد البشرية، أو المبيعات المهنية، قد يكون أتساءل عندما يتم تقديم خطط تعويض المبيعات؟

في معظم الأحيان، يتم إدخالهم إلى موظفي المبيعات عندما يتم تعيينهم كجزء من فريق المبيعات. وهي مكتوبة في عقود عملهم أثناء التوظيف. والسبب في ذلك هو أن العديد من موظفي المبيعات سوف يحصلون على راتب أساسي، ولكن سيكون منخفضا بسبب حزمة التعويض المقدمة.

هذا يساعد الموظفين على معرفة ما يحصلون عليه ومدى صعوبة لديهم للعمل لكسب الراتب الذي تريده.

أنواع خطط تعويض المبيعات

هناك عدد من خطط تعويض المبيعات المختلفة المتاحة للشركات للاستفادة منها اليوم. وتشمل خطط تعويض الراتب على التوالي، والخطط القائمة على العمولة مع عنصر الراتب، خطط التعويض حجم الأراضي والربح / هامش الإيرادات القائمة على خطط تعويض المبيعات.

بدأت خطة الراتب المستقيمة أصبحت نادرة اليوم، ولكن لا يزال من الممكن أن تقدم من قبل الشركات التي لا تملك الكثير من رأس المال الإضافي، ويأخذ التخمين من دفع الموظفين. وهو يوفر للموظفين راتب فقط ولا حوافز أو عمولة على المبيعات التي يقومون بها. ومع ذلك، فقد يكونون مؤهلين للحصول على مزايا أخرى وزيادة رواتب سخية بمرور الوقت.

خطط مقرها اللجنة مع مكون الراتب هي أكثر أنواع خطط تعويض المبيعات شيوعا.هذه الخطط تجعل الموظف يكتسب معظم تعويضاته عن طريق العمولة. الطريقة التي يعمل بها هو أن الراتب الأساسي من ما يقرب من نصف ما يمكن أن يتوقع المهنية المبيعات لكسب، ويتم معالجة مكافأة العمولة على أساس المبيعات التي تم إنشاؤها خلال فترة زمنية محددة (في معظم الأحيان في الشهر).

الراتب الأساسي يكفي لتغطية النفقات العامة للعمل، ولكن ليس بما فيه الكفاية أن مبيعات المهنية يحصل على الرضا.

خطط تعويض حجم الأراضي تحدث عندما يعمل موظفو المبيعات في ثقافة تقوم على الفريق. يتم احتساب التعويض عن طريق معرفة حجم الأراضي. يتم إضافة المبيعات حتى ويتم تقسيم جميع اللجان بالتساوي بين المهنيين المبيعات بدلا من تخصيص لشخص واحد فقط. وهذا يمكن أن يدعم النمو على المدى الطويل مقابل أهداف المبيعات مرة واحدة.

الربح / الهامش خطط تعويض المبيعات القائمة على الإيرادات غالبا ما تكون موجودة في الشركات الصغيرة الناشئة حيث أنها تكافئ الموظفين على أساس أداء الشركة. لذلك، في حين أن المهنيين المبيعات يمكن أن تؤثر على نمو الشركة، فإنها لا تكسب إلا إذا كانت الشركة بأكملها تنتج ربحا. وغالبا ما ينظر إلى هذا النموذج بين الشركاء الصامتين وفرق المبيعات الذين مجرد إدخال خدمة جديدة أو منتج إلى العالم.

هل خطط مبيعات المبيعات تعمل بشكل جيد عند عرضها مع فوائد أخرى؟

الإجابة على هذا السؤال تختلف تبعا لنوع الخطة المستخدمة من قبل شركتكم، ومجموعة موظفي المبيعات في شركتك، ومدى نجاح الشركة في الماضي مع خطة تعويض المبيعات.

إذا كانت شركتك لا تزال تعمل على خطة تعويض مبيعات عمولة مستقيمة، فيجب تغييرها فورا. هذه خطة قديمة عفا عليها الزمن تميل إلى الفشل في معظم الشركات اليوم. هذه الخطط تميل إلى دعم الوضع الراهن في شركتك ولا أحد آخر لأن الموظفين سوف الهضبة بمجرد تلبية احتياجات التعويضات للعيش بشكل مريح.

من حيث صلتها مع أنواع أخرى من استحقاقات الموظفين، تعويض المبيعات يمكن أن يكون وسيلة رائعة لتعزيز عرض فائدة صغيرة. وعلاوة على توفير الحد الأدنى من الاستحقاقات المطلوبة، على النحو المنصوص عليه في قانون الرعاية بأسعار معقولة، يمكن لأصحاب العمل تعزيز التعويض مع مزيج من أي من أساليب تعويض المبيعات المذكورة أعلاه. وهذا يعطي الموظفين حوافز إضافية لأداء جيدا، في حين تواصل الشركة في النمو.

وخلاصة القول هنا هو أن الشركات يجب أن تقرر أي نوع من خطة تعويض المبيعات هو الأفضل لفريق المبيعات. كما يجب عليها أن تقرر ما إذا كان الموظفون لديهم على الكتب في الوقت الحالي سوف تكون قادرة على تحفيز أنفسهم بما فيه الكفاية لتسجيل أرقام المبيعات لا يصدق للشركة.