كيفية إيقاف "البيع" وبدء بناء العلاقات

في بعض الأحيان يمكننا جميعا استخدام تذكير ودي لمنعنا من الانزلاق إلى الطرق القديمة للتفكير في بيع التي تقودنا إلى أسفل الطريق الخطأ مع العملاء المحتملين.

كنت مستوحاة من كتابة هذه المقالة بعد جلسات تدريبية قليلة مع عميل يدعى مايكل، الذي يبيع حل التكنولوجيا. كان مايكل يكافح مع كتلة عقلية حول كيفية فصل من المبيعات التقليدية التفكير انه تعلم من مبيعات المدرسة القديمة "المعلمون".

أنت تعرف من هم. قد يكون لديك بعض الكتب أو الأشرطة. وأنت تعرف رسائل المبيعات الخاصة بهم أيضا: "دائما أن يغلق"، فكر إيجابي، وسوف تتغلب على كل ما تبذلونه من مخاوف الدعوة الباردة، "كل ما تحتاجه لتعزيز المبيعات الخاص بك هو عدد قليل من تقنيات المبيعات الجديدة."

ولكن كل هذه فشلت رسائل المبيعات التي عفا عليها الزمن في معالجة المسألة الأساسية لكيفية تفكيرنا في البيع. وما لم نصل إلى هذا الأساس، ونغيره مرة واحدة وإلى الأبد، سوف نكافح مع نفس السلوكيات البيعية العكسية. سنستمر في مواجهة نفس الصعوبات والإحباط. وسنستمر في الاعتقاد بأننا دائما مجرد تقنية جديدة للمبيعات بعيدا عن الاختراق الذي نبحث عنه.

التفكير الجديد = نتائج جديدة

ربما حان الوقت لاتخاذ نهج مختلف. ربما نحن بحاجة إلى تحليل جدي مبيعاتنا التفكير حتى نتمكن من تحديد لماذا نحن لا تجعل المزيد من المبيعات. نلقي نظرة على الجدول أدناه والتفكير في عقلية البيع الحالية.

كيف تتغير سلوكيات البيع إذا غيرت تفكير المبيعات؟

• العقلية المبيعات التقليدية: دائما تقديم مبيعات قوية الملعب.
  مبيعات جديدة العقل: وقف الملعب المبيعات - وبدء محادثة.
• عقلية المبيعات التقليدية: هدفك الرئيسي هو دائما لإغلاق البيع.
  مبيعات جديدة العقل: هدفك المركزي هو دائما لاكتشاف ما إذا كنت والزبون المحتملين هي مناسبة.

• عقلية المبيعات التقليدية: عندما تفقد عملية بيع، فإنها عادة ما تكون في نهاية عملية البيع.
  مبيعات جديدة العقل: عندما تفقد بيع، انها عادة الحق في بداية عملية البيع.
• عقلية المبيعات التقليدية: الرفض هو جزء طبيعي من البيع.
  مبيعات جديدة العقل: ضغط المبيعات هو السبب الوحيد للرفض. الرفض يجب ألا يحدث أبدا.
• عقلية المبيعات التقليدية: حافظ على مطاردة كل عميل محتمل حتى تحصل على نعم أو لا.
  مبيعات جديدة العقل: أبدا مطاردة عميل محتمل - عليك فقط تشغيل المزيد من ضغط المبيعات.
• عقلية المبيعات التقليدية: عندما يقدم احتمال اعتراضات أو تحدي و / أو مضادة لها.
  عقلية المبيعات الجديدة: عندما يعرض العميل المحتمل اعتراضات، كشف الحقيقة وراءها.
• عقلية المبيعات التقليدية: إذا كان العميل المحتمل يتحدى قيمة المنتج أو الخدمة، يجب عليك الدفاع عن نفسك وشرح القيمة.
  مبيعات جديدة العقل: أبدا الدفاع عن نفسك أو ما لديك لهذا العرض - فإنه يخلق فقط المزيد من ضغط المبيعات.

ابدأ بفتح تفكير المبيعات الحالي وأصبحت أكثر فعالية في أنشطة البيع:

• أوقف عرض المبيعات - وابدأ محادثة.

  عند استدعاء شخص ما، تجنب تقديم عرض تقديمي صغير عن نفسك، وشركتك، وما تقدمه. ابدأ بعبارة افتتاحية افتتاحية تركز على مشكلة معينة يحلها منتجك أو خدمتك. إذا كنت لا تعرف ما هو هذا، اسأل العملاء الحاليين لماذا اشتروا الحل الخاص بك. قد يكون أحد الأمثلة على العبارة الافتتاحية: "أنا فقط أتصل لمعرفة ما إذا كنت ستفتح بعض الأفكار المختلفة المتعلقة بخفض مخاطر أي وقت تعطل في جهاز الكمبيوتر قد تواجهه في شركتك؟" لاحظ أنك لا تلصق الحل الخاص بك مع هذه العبارة الافتتاحية.

• هدفك المركزي هو دائما لاكتشاف ما إذا كنت والزبون المحتملين هي مناسبة.

  ترك محاولة "إغلاق بيع" أو "الحصول على موعد" - وسوف تكتشف أنك لم يكن لديك لتحمل المسؤولية عن نقل عملية المبيعات إلى الأمام. إذا كنت ببساطة التركيز محادثتك على المشاكل التي يمكن أن تساعد العملاء المحتملين حل، وإذا كنت لا تقفز بندقية من خلال محاولة لتحريك عملية المبيعات إلى الأمام، وسوف تجد أن العملاء المحتملين سوف تجلب لك في الواقع عملية الشراء الخاصة بهم.

• عندما تفقد عملية بيع، فإنها عادة ما تكون في بداية عملية البيع.
  إذا كنت تعتقد أنك تفقد المبيعات لأنك ارتكبت خطأ في نهاية العملية، ألق نظرة على كيفية بدء العلاقة. هل بدأت بعرض تقديمي؟ هل استخدمت لغة البيع التقليدية مثل "لدينا حل أعتقد أنكم بحاجة حقا" أو "آخرون في منطقتك قد اشتروا الحل لدينا، لذلك يجب أن تنظر فيه أيضا"؟
  عند استخدام لغة المبيعات التقليدية، لا يمكن أن يساعد العملاء المحتملون في وضع علامة على الصورة النمطية السلبية "لمندوب مبيعات". هذا يجعل من المستحيل تقريبا بالنسبة لهم أن تتصل لك من موقف الثقة. وإذا لم يتم تأسيس الثقة في البداية، والتواصل الصادق حول المشاكل التي يحاولون حلها، وكيف يمكن أن تكون قادرة على مساعدتهم، يصبح من المستحيل أيضا.
• ضغط المبيعات هو السبب الوحيد للرفض. الرفض يجب ألا يحدث أبدا.

  الرفض يحدث لسبب واحد فقط: شيء قلت، كما خفية كما قد يكون، أثار رد فعل دفاعي من العميل المحتمل. نعم، شيء قلته. للقضاء على الرفض، ببساطة تحويل عقلية الخاص بك بحيث يمكنك التخلي عن جدول الأعمال الخفي من أمل في إجراء عملية بيع. بدلا من ذلك، كل ما تقوله وتفعل يجب أن تنبع من العقلية الأساسية التي كنت هناك لمساعدة العملاء المحتملين. هذا يجعلك قادرا على طرح "هل ستكون مستعدا للتحدث عن القضايا التي قد تؤثر في عملك؟"

• لم تقم أبدا بمطاردة عميل محتمل - ستؤدي فقط إلى زيادة ضغط المبيعات.

  " مطاردة "العملاء المحتملين اعتبروا دائما طبيعيين وضروريين، ولكنه متجذر في صورة بيع الماكينة" "إنك تبقي مطاردة، فهذا يعني أنك تتخلى عن - وهذا يعني أنك الفشل". هذا خطأ مروع، بدلا من مطاردة العملاء المحتملين، ونقول لهم أن كنت ترغب في تجنب أي شيء يشبه القديمة القط-

• عندما يقدم العميل المحتمل اعتراضات، كشف الحقيقة وراءها.

  معظم برامج المبيعات التقليدية تقضي الكثير من الوقت مع التركيز على "التغلب على الاعتراضات". هذه تكتيكات فقط تضع المزيد من ضغط المبيعات على العملاء المحتملين وأيضا تفشل في استكشاف أو فهم الحقيقة وراء ما يقوله العميل المحتمل، وعندما تسمع "ليس لدينا الميزانية"، "أرسل لي المعلومات"، أو "اتصل بي في غضون بضعة أشهر، "هل تعتقد أنك تسمع الحقيقة أم أنك تشك بأن هذه هي ص أوليتيز إيفاتيونس تهدف إلى إنهاء المحادثة؟

  بدلا من محاولة مواجهة الاعتراضات، يمكنك الكشف عن الحقيقة بالرد، "هذا ليس مشكلة" - بغض النظر عن العملاء "الاعتراض" على - ومن ثم استخدام لطيف، كريمة اللغة التي تدعوهم للكشف عن الحقيقة حول وضعهم.

• لا تدافع عن نفسك أبدا أو ما تقدمه - فهي تخلق ضغطا أكبر على المبيعات.

  عندما يقول عميل محتمل، "لماذا يجب أن أختار لك على منافسيك؟"، أول رد فعل غريزي الخاص بك هو على الأرجح لبدء الدفاع عن المنتج أو الخدمة لأنك تريد إقناعهم لشراء. ولكن ما هو رأيك في ذهن العميل المحتمل في هذه المرحلة؟

  شيء مثل، "هذا" مندوب مبيعات "يحاول بيع لي على لماذا ما لديهم لتقديم أفضل، ولكن أنا أكره الشعور كما لو كنت تباع." بدلا من الدفاع عن نفسك، حاول اقتراح أنك لن تحاول إقناعهم بأي شيء لأن ذلك لن يؤدي إلا إلى خلق ضغط المبيعات. بدلا من ذلك، اسألهم عن المشاكل الرئيسية التي يحاولون حلها، ثم استكشاف كيف المنتج أو الخدمة قد تحل هذه المشاكل - دون محاولة أي وقت مضى لإقناع … السماح للعملاء المحتملين يشعرون أنها يمكن أن تختار لك دون الشعور "بيع".