3 سنيكي نيغوتياتينغ تريكس

لدى المفاوضين الرئيسيين مجموعة أدوات كاملة مليئة بالتفاوض على التكتيكات للاستفادة منها، وبعضها أكثر أخلاقية من غيرها. ومن المحزن أن بعض التوقعات لا تتردد في استخدام تكتيكات التفاوض المشبوهة من أجل الحصول على صفقة أفضل منك. عليك أن تقرر لنفسك تكتيكات التفاوض من الأخلاقية للاستخدام، والتي هي مجرد ظالمة بشكل صارخ. ومع ذلك، نضع في اعتبارنا أن الآفاق التي تواجهها قد لا تأتي إلى نفس الاستنتاجات التي تقوم بها.

فيما يلي بعض الحيل الخداعية التي قد تلتقي بها عبر طاولة المفاوضات، وبعض الأفكار للتعامل معها.

مشكلة بوجوس

التفاوض هو كل شيء عن حل وسط. يمكن للمفاوض الذكي استخدام ذلك لصالحه من خلال التقاط قضية ليست مهمة حقا بالنسبة له، ولكن هذا مهم جدا للجانب الآخر - والتظاهر بأنه حقا يهم له.

على سبيل المثال، قد لا يكون كل ما يهمك بشأن استخدام الطاقة للمنتج الخاص بك، لكنه قد يصر على أنه مرتفع جدا، مع العلم أنه ليس لديك أي وسيلة لتغيير ذلك. وبمجرد أن يكون واضحا أن هذه صفقة كبيرة، فإنه سيوافق بعد ذلك بالإجماع على تسوية الوضع الراهن، مقابل امتياز "بسيط" على السعر. إن أفضل طريقة لمواجهة هذا التكتيك هي أن تكون على دراية باحتياجات الآفاق قبل أن تبدأ مفاوضات جادة. وهذا سيجعل من الأسهل بالنسبة لك بقعة مطالب فارغة.

- 3>>

طلب آخر دقيقة

سوف يعرف مفاوض ذكي جيدا أنه بمجرد أن تحصل على الحق في نهاية عملية البيع، عندما كل ما تبقى هو التوقيع على خط منقط، وهذا هو لحظة أنك سوف تكون أكثر قلقا لإغلاق.

هذه هي اللحظة التي ستختار فيها بعض الآفاق أن تثير فجأة مشكلة تعتقد أنها قد تم تسويتها. على سبيل المثال، قد يقول: "لقد كنت أفكر في الضمان الذي تقدمه وأنا لا أعتقد أنها جيدة بما فيه الكفاية، وأنا حقا بحاجة إلى ضمان لمدة سنتين في مكان إذا أنا ذاهب لشراء منك اليوم".

في هذه الحالة، لديك بضعة خيارات (جانبا من الرضوخ أو المشي بعيدا عن الصفقة). أولا، يمكنك استخدامه كفرصة لإعادة فتح المفاوضات لصالحك. إذا كان احتمال يريد ضمان أفضل، وهذا أمر جيد - انه سوف تحتاج فقط لدفع أكثر من ذلك بقليل. ثانيا، يمكنك أن تخبر احتمال أن سياسة شركتك أبدا إجراء تغييرات في الاقتراح الذي تمت الموافقة عليه من قبل الجانبين. ومع ذلك، قد تكون قادرة على تقديم تنازلات صغيرة على شيء غير مشمول في الاقتراح، مثل وقت التسليم.

ذي كومباريسون شوب

معظم الآفاق التي تفكر في شراء كبيرة سوف تأخذ من الوقت للتحدث مع بعض منافسيك. ولكن المفاوضين الحادة حقا سوف تتخذ هذه الخطوة أبعد من خلال استخدام المقارنة التسوق كسلاح.على سبيل المثال، لنفترض أن احتمالا يكتشف أن المنافس A يقدم ضمانا موسعا ومنافس B يقدم خصم 10٪ للعملاء الذين يوقعون على عقد لمدة ثلاث سنوات. قد يأتي لك هذا الأمر ثم يقول: "أنا أحب منتجك، ولكني أرى أن منافسيك يقدمون ضمانات أفضل وخصومات على أصحاب العقود الطويلة الأجل، وإذا كنت تريد مني أن أشتري منك، فأنا بحاجة إلى أن تتطابق مع ما المنافسين يمكن أن تقدم. "

اعتمادا على طبيعة الطلبات الخاصة، فإنها يمكن أن تدفع بسهولة بيع في منطقة غير مربحة. كيف تريد التعامل مع هذا الوضع سوف تعتمد على مدى الفاحشة طلبات المستقبل هي. إذا كان الطلب هو مشكلة، يمكنك أن تقول شيئا مثل، "أخشى أنني لن تكون قادرة على الحصول على إذن للحصول على الضمان منذ فترة طويلة". ثم حاول تقديم حل توفيقي، مثل خصم على الصيانة للسنوات الخمس الأولى.