طلب الإحالات: استراتيجية رئيسية لنجاح تطوير الأعمال

تعتبر الإحالات مصدرا رائعا للأعمال الجديدة. ومع ذلك، فإن معظم الشركات لا تسعى بنشاط لهم، فمن العار لأن طلب الإحالات هي واحدة من الأنشطة الأكثر كفاءة وفعالية لتطوير الأعمال.

الإحالات هي استراتيجية فعالة لتطوير الأعمال لأنها تجعل من الأسهل لبناء الثقة التي هي في غاية الأهمية في بيع غير ملموسة مثل الخدمات القانونية. يمكنك الحصول على مقياس من "الثقة المنعكسة" عندما تتم إحالتك من مصدر موثوق به.

معظم الشركات تفترض أنه إذا سمع العميل أو صديق جيد من شخص يحتاج إلى خدماتهم، فإن العميل أو صديق إحالتها. لسوء الحظ، هذا يحدث أقل كثيرا مما كنت آمل.

جاء لي أحد زبائني، وهو محامي عقاري، للمساعدة في تنمية أعمالها. كانت نشطة جدا في أنشطة الحانات وكثيرا ما كتبت مقالات للمجلات القانونية. قضت حوالي 200 ساعة في السنة على هذا النوع من تطوير الأعمال. غير أن أنشطتها لا يبدو أنها تولد الكثير من الأعمال.

بينما كانت قد تلقت إحالات من زملائها في الماضي، فإنها لم تطلب على وجه التحديد الإحالة. واقترحت أن تعيد تركيز جهودها في مجال تنمية الأعمال التجارية. يجب أن تسأل العديد من زبائنها الرئيسيين ومصادر الإحالة السابقة (ما أشير إليه باسم "مشجعي الهذيان") لإحالتها إلى الآخرين الذين قد يستفيدون من خدماتها.

إلى فرحة، عندما سئل، كان عدد من العملاء أكثر من استعداد للمساعدة.

مع مرور الوقت، أدت هذه الإحالات إلى عدة مسائل جديدة. واستغرقت استراتيجية الإحالة أقل من 50 ساعة لتنفيذها.

حتى بالنسبة للشركات التي تطلب الإحالات، طلب نموذجي يذهب شيء من هذا القبيل: "إذا كنت تسمع من أي شخص يحتاج خدماتي، وآمل أن تبقى لي في الاعتبار."

هناك على الأقل اثنين من المشاكل مع هذا "أسأل":

1. الشخص الذي يطلب منه هو على الارجح محترف مشغول. من غير المحتمل أن يكون وضعك في الاعتبار للإحالة مرتفعا جدا في قائمة "المهام".

2. ربما لا يكون لدى الشخص المطلوب فكرة واضحة عن الإحالة العظيمة التي ستبدو لك، حتى لو كانت تميل إلى المساعدة.

بدلا من استخدام غامضة "أسك"، حاول أن "أسك" الذي يخلق صورة واضحة للشخص الذي تريد أن أحيل إليكم بالضبط ما كنت تطلب من مصدر الإحالة أن تفعل نيابة عنك.

و "طلب" فعال له عنصرين:

1. بيان واضح يصف من كنت تبحث عن العملاء. كلما كان الأمر أكثر تحديدا، كان ذلك أفضل:
   
   على سبيل المثال، قام أحد زبائني، وهو محام في برنامج إسوب، بتطوير "صورة" واضحة عن من سيكون إحالة كبيرة لها: "شركة مملوكة للأسرة تنقل النشاط التجاري إلى والجيل القادم، وتبحث عن وسيلة لدفع مؤسس سعر عادل لسهمه دون الحاجة إلى بيع الشركة."مع هذا الوصف، لم يكن عليها أن تذهب إلى تفاصيل غامضة حول إسوبس لشخص ما لمعرفة ما إذا كانوا يعرفون أي شخص من شأنه أن يكون إحالة جيدة لها.

2. بيان واضح للمساعدة التي تسأل عن هل تريد أن تعطى لشخص معين؟ هل ترغب في مصدر الإحالة لإعداد الغداء مع ثلاثة منكم؟ هل تريد له موافق لاستخدام اسمه عند استدعاء احتمال؟ هل تريد أن تعرف من هل تعرف في منظمة مهنية معينة قد تحتاج إلى خدماتك؟
   على سبيل المثال، طلب عميل مني يمثل المحامين وشركات المحاماة أعضاء مجموعتها الشبكية توجيه دعوة لحضور ندوة كانت شركتها ورعاية الشركاء الإداريين لشركائهم، ووافق الجميع تقريبا على فعل ذلك لأنه كان واضحا جدا ما أرادوا أن يفعلوه لمساعدتها.

هل لا تزال بحاجة إلى إثبات أن التسويق الإحالة مهم لنشاطك التجاري؟ انظر إلى هذه الإحصاءات:

• 92٪ من المستهلكين يثقون أ الإحالة من الناس أنهم يعرفون. المصدر: نيلسن

• 81٪ من المستهلكين شراء عبر الإنترنت في الولايات المتحدة تتأثر المشاركات وسائل الاعلام الاجتماعية صديقهم. المصدر: قوة السوق

• واحد الانطباع من كلمة الانطباع الفم يدفع المبيعات لا يقل عن 5 مرات أكثر من 1 الانطباع المدفوع. المصدر: ووما

• قيمة عمر عميل الإحالة الجديد هي أعلى بنسبة 16٪ من قيمة العميل العادي. المصدر: مدرسة وارتون للأعمال

حرره لورا بحيرة