عبر البيع والبيع دلالي في التجزئة

إذا كنت في تجارة التجزئة لأي فترة زمنية، فإنك تعلم أن العنصر الأول الذي تبيعه ليس هو الهدف؛ والهدف الحقيقي هو الحصول على البند الثاني والثالث على كل عملية بيع. تقنية البيع المتقاطع أو البيع الموحي أكثر أهمية اليوم للتجزئة حيث أن العميل عادة ما يكون "مدفوعة" عندما يدخلون متجرك. وبعبارة أخرى، لديهم قائمة ومعرفة ما يريدون. أنها تحصل عليه والخروج.

في حين أن البعض قد يجادل أي بيع هو بيع جيدة، فإن خط الأساس الخاص بك (P & L) لن توافق.

فكر في الأمر بهذه الطريقة. إذا كان يكلفك 25 $ للحصول على العميل في الباب وبيعها 25 $ قيمة البضائع، كنت فعلا فقدت المال على الصفقة. إذا كنت بيعها قيمتها 50 $ من البضائع، وكنت كسر حتى. ولكن، إذا كنت قادرا على بيعها 100 $ قيمة البضائع، ثم جعل المال!

بيع موحية كان تقنية المبيعات الهامة في التجزئة للأجيال. في كتابي، الكتاب المقدس مبيعات التجزئة، وهناك فصل كامل مخصص ل "إضافة على" بيع. أساسا، هناك نوعان من المبيعات الإضافية. وهي:

1. زينة

2. فئة إضافية

تشير السلع الملحقات إلى العناصر التي ترتبط مباشرة إلى المنتج الذي يشتريه العميل. على سبيل المثال، حالة لينة للكاميرا سلر الرقمية أو خرطوم استنزاف للغسالة أو حزام لتتناسب مع الأحذية. هذه هي جميع العناصر التي تعمل بالتنسيق مع بعضها البعض ورفع مستوى رضا العملاء والخبرة.

تشير الفئة الإضافية إلى البضائع غير المرتبطة. لذلك، لنفترض أن العميل جاء في زوج من الصنادل وكنت تظهر لهم السراويل المحاصيل الجديدة التي حصلت للتو. أو جاء العميل في لمجرفة جديدة لحديقتها وتظهر لها أحدث المنتجات الغذائية النباتية التي وصلت للتو .

في كلتا الحالتين، كنت تستخدم بيع موحية لإدخال المنتج. وأيضا في كلتا الحالتين، إذا كنت تنفق بعض الوقت طرح الأسئلة الصحيحة (ما أسميه البحث مع العملاء) في بداية عملية البيع، يمكنك تعيين نفسك ل موحية أو بيع عبر في وقت لاحق في عملية البيع. وبعبارة أخرى، والمزيد من الأسئلة التي تسأل في الجزء الأمامي من بيع حول رغبات العميل، والمصالح، ميدس، اهتمامات دن الرغبات، والمزيد من "الذخيرة" سيكون لديك لبيع مع في وقت لاحق.

فكر في الأمر بهذه الطريقة، إذا أخبرك العميل بأنهم يتسوقون في مجرفة، فيجب عليك طرح أسئلة حول المشروع الذي يعملون فيه، ونوع المشاريع التي يحبون القيام بها، وما إلى ذلك. إذا كنت تستمع بعناية، سترى فرص لبيع عبر في متجرك. بمجرد أن تعرف المشروع، يمكنك موحية بيع البضائع الأخرى التي قد تساعدهم على المشروع.أو يمكنك أن تقترح حتى البضائع الأخرى لمشاريع مماثلة منذ العميل قال لك كم أنهم يحبون هذه الأنواع من المشاريع.

موحية بيع ليس أوبسلينغ. أوبسلينغ هو عملية إدخال العملاء لبضائع أعلى (أو أعلى هامش) من أجل زيادة قيمة التذكرة. ما نصفه هنا هو إضافة المزيد من الخطوط إلى تذكرة المبيعات وليس مجرد بيع بند آخر أكثر تكلفة.

تذكر ما قلناه في الفقرات الأولى - يأتي الربح من البندين الثاني والثالث لأن تكاليف الإعلان للحصول عليها على الباب هي نفسها. لذلك لا يتعلق الأمر ببيع عنصر 100 دولار مقابل عنصر 75 دولارا. انها عن بيع سلع متعددة لنفس العميل من خلال إضافة إلى البنود تذكرة من شأنها أن تعزز تجربة العملاء.

بيع موحي يشير إلى ممارسة إدخال العملاء إلى البضائع الأخرى في متجرك. أنها بسيطة. حاول عبارات مثل "هل رأيت الجديد _____ وصلنا للتو؟" أو "متى كانت آخر مرة حاولت فيها الصنادل؟" أو "يشعر هذا النسيج ليس هو لينة؟" في كل هذه الحالات، نقترح بضائع أخرى للعميل باستخدام عبارات موحية.

اسمحوا لي أن أقترح "تحديا". كتابة العديد من بيع موحية أو عبارات عبر بيع ما تستطيع.

جعله منافسة مع الآخرين في متجرك. سوف يكون لكم عن دهشتها كم يمكنك استحضار. بكل بساطة. بلدي المفضل واحد - "هل يمكنني الحصول على رأيك في هذا، ونحن فقط حصلت عليه؟"