الدليل النهائي للقيادات عالية الجودة

من السهل جدا العثور على عملاء محتملين جدد، ولكن العثور على عملاء جدد يتحولون إلى آفاق مؤهلة أمر آخر. كل دقيقة كنت تنفق على الهاتف مع شخص غير قادر على شراء منك هو دقيقة أنك لا تنفق مع احتمال حقيقي. أفضل يؤدي الخاص بك، وأكثر من وقتك سوف تذهب إلى المبيعات المحتملة.

هناك مكان لبدء البحث عن العملاء المحتملين الرائعين مع العملاء الحاليين.

قم بعمل قائمة بأفضل عملائك وبجانب اسم كل عميل، وقم بكتابة كيف وأين التقيت بهذا الشخص. إذا كنت لا تذكر، أو كنت ورثت عميل من مندوب مبيعات آخر، سيكون لديك لطرح العميل نفسه. وعادة ما يتم ذلك بشكل أفضل كجزء من مراجعة الحساب التي تطرح فيها بعض الأسئلة حول كيفية عمل العميل، إذا كان لديه أي أسئلة أو مشاكل، وما يمكنك القيام به لمواصلة إبقائهم سعداء. انها فكرة جيدة للتحقق في مع العملاء المفضلة لديك على أساس منتظم على أي حال. مجرد زلة في سؤال إضافي مثل، "كيف وأين كنت أولا تأتي في اتصال معنا؟"

وبمجرد الانتهاء من هذا التمرين، ابحث عن أي أنماط أو أوجه التشابه. هل التقيت بعدة من كبار العملاء في المعارض التجارية؟ في هذه الحالة، قد يكون الوقت قد حان لزيادة حضور المعرض التجاري الخاص بك. هل وجدوك على وسائل التواصل الاجتماعي أو من خلال شبكة عملك؟ إذا كان الأمر كذلك، ربما يجب أن تبذل المزيد من الوقت والجهد لتطوير هذه الموارد.

أينما جاء أفضل عملائك، من المحتمل أن يكون هناك عدد أكبر من الناس مثلهم يمكنك الوصول إليه بنفس الطريقة.

هناك طريقة أخرى للمساعدة في تحديد العملاء المحتملين المؤهلين وهي تقديم قائمة بالصفات التي يميل العملاء إلى مشاركتها. إذا كنت تبيع للمستهلكين، هل هم جميعا يميلون إلى أن يكونوا أصحاب المنازل؟

أو لديك عائلات كبيرة؟ هل لديهم هوايات مماثلة أو يأتون من نفس المنطقة الجغرافية؟ إذا كنت تبيع B2B، فهل يميل عملائك الأفضل إلى أن يأتيوا من قطاع أو اثنين من الصناعات؟ هل هم المهنيين والمصنعين ومقدمي الخدمات؟ هل تميل إلى أن تكون حجم معين أو أن تكون موجودة في مناطق جغرافية معينة؟

والآن بعد أن حددت العلامات التي يمكن أن توجهك إلى أفضل العملاء المحتملين، فقد حان الوقت للنظر في برنامج جيل رائد. قد يكون لديك أكبر منتج في العالم بسعر رائع ولكن إذا كان الزبائن المحتملين لا يعرفون أنك موجود، وكنت لا تزال لن تبيع أي شيء. الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها الحصول على المبيعات هي جعل قاعدة العملاء المستهدفين على دراية بما تقدمه. إذا لم يكن لديك الكثير لإنفاقه على برنامجك، فابدأ صغير - أي شيء من مواقع الشبكات الاجتماعية لنشاطك التجاري لطباعة النشرات ونشرها في الأماكن التي تتوقف فيها قاعدة عملائك.

عند إعداد نظام توليد الرصاص، ضع في اعتبارك أن آفاق مختلفة لها تفضيلات الاتصال المختلفة.البعض يفضلون البريد الإلكتروني، والبعض الآخر ترغب في القيام بأعمال تجارية عبر الهاتف، والبعض الآخر يتمتع تصفح مواقع وسائل الاعلام الاجتماعية. إذا كنت تستخدم قناة اتصال واحدة فقط، فمن المحتمل أن تفقد فرصتك للتحدث مع جميع الاحتمالات الذين يفضلون أساليب أخرى.

وبالمثل، عند إرسال أساليب التسويق يجب عليك تضمين طرق متعددة لجهات الاتصال للاتصال بك في المقابل - البريد الإلكتروني والهاتف والبريد العادي كحد أدنى.

وبمجرد الانتهاء من عدد قليل من العملاء المحتملين وكنت قد أجريت اتصالات معهم، لا نتوقع نتائج فورية. مع الحظ، وبعض من يؤدي يؤدي شراء فورا. ولكن كقاعدة عامة، فإنه يأخذ العديد من الاتصالات بين نفسك وقيادة معينة قبل انه سوف تنظر في شراء. لذلك مرة واحدة كنت قد حصلت على شخص ما على قائمتك، والبقاء على اتصال مع هذا الشخص بطريقة بناء القيمة. على سبيل المثال، يمكنك إرسال رسالة إخبارية شهرية إلى العملاء المحتملين مليئة بالنصائح المفيدة أو رابط إلى ورقة بيضاء مجانية حول موضوع يثير اهتمامهم أو عرضا محدودا على منتجك.

كل مندوب مبيعات شهد الإحساس بالحيوية من خلال الاتصال بك الرصاص ويقولون انهم على استعداد للشراء.

هذه الخيوط هي مثيرة لأنها فرصة لإجراء عملية بيع دون الحاجة إلى عناء مع الأجزاء المبكرة من عملية البيع تستغرق وقتا طويلا. لا تمشيط قوائم الرصاص، أي مكالمة باردة، لا ووينغ احتمال في اجتماع، فقط مباشرة إلى عرض المبيعات.

لسوء الحظ، فإن التعبير "جيد جدا أن يكون صحيحا" ينطبق عادة على ما يسمى الخيوط الساخنة. والحقيقة هي أنك سوف نادرا ما أغلق في الواقع بيع مع احتمال تلتقي في وقت متأخر من عملية الشراء. والسبب بسيط: أي مندوب مبيعات يلتقي أولا مع احتمال لديه ميزة مجال المنزل. أول مندوب مبيعات للتحدث مع الرصاص لديه الفرصة لتأطير عرضه في مثل هذه الطريقة أن منتجه سوف تبدو تلقائيا أفضل.

في كثير من الأحيان احتمال الذي يدعو مندوبي المبيعات في وقت متأخر من دورة المبيعات ليست حتى التسوق حقا من قبل ذلك الحين. لديها بالفعل بائع في الاعتبار، ولكن عملية الشراء شركتها يتطلب منها الحصول على عدد محدد من العطاءات قبل أن تتمكن من اختيار واحد. أو قد تقوم بجمع عروض أسعار أخرى حتى تتمكن من العودة إلى بائعها المفضل معهم ومحاولة الحصول على سعر أفضل. وكلما طال احتمال وجودها مع مزودها الحالي، زاد احتمال أن يكون هذا المورد قد شكل معايير القرار بطريقة لا تملك فيها الشركات الأخرى فرصة حقيقية. وينطبق هذا بشكل خاص على الشركات الكبيرة جدا التي لديها طن من الروتين المشاركين في عملية الشراء.

هذا لا يعني أن الاحتمالات الساخنة من المستحيل إغلاقها. ما يعنيه هو أنه إذا كنت ببساطة إعطاء عرض المبيعات الخاص بك وترك الأمر في ذلك، فإنك لن تنجح في هذا النوع من الوضع. هذه التوقعات تحتاج إلى القليل من العمل الإضافي من جانبك إذا كنت ترغب في الحصول على فرصة حقيقية - التفكير في ذلك كمقايضة للعمل الذي تخطي من المراحل المبكرة من عملية البيع.

عندما تحصل على مكالمة من احتمال يقول انه مستعد للشراء، اسأله بعض الأسئلة قبل أن تطلق في وضع البيع.سوف تحتاج إلى أن تسأل من هو آخر من احتمال تقييم، وكيف علاقتها مع المورد الحالي يعمل بها، ما الدافع لها لتحويل مقدمي الخدمات، وأسئلة مماثلة. إذا كان احتمال التعبير عن بعض الإحباط الحقيقي أو يصف مشاكل خطيرة، لديك فرصة. إن لم يكن، لا تحصل على آمالك.

إذا كان الاتصال البارد الخاص بك لا يضع لك في اتصال مع يؤدي بسرعة كافية، أو كنت تبحث عن خيارات أخرى، والنظر في البريد الإلكتروني. التنقيب البريد الإلكتروني لديه بعض الفوائد الخطيرة. انها تيمسافر ضخمة مقارنة الدعوة الباردة منذ يمكنك إرسال بريد إلكتروني على عدد كبير من الآفاق مع ضغطة واحدة من الماوس. ما هو أكثر من ذلك، يمكنك حفظ بريد إلكتروني ناجح واستخدامه في المستقبل مع بعض التعديلات. وحقيقة أن لا أحد يمكن شنق على البريد الإلكتروني هو زائد كبيرة، وخاصة مع مندوبي المبيعات الجديدة.

القواعد الأساسية لتنقيب البريد الإلكتروني ليست بالضرورة محددة في الحجر. بعض مندوبي المبيعات كسر هذه القواعد بانتظام والحصول على معدلات استجابة ضخمة. ومع ذلك، فإنها تجعل مكانا جيدا للبدء إذا كنت جديدا على البريد الإلكتروني التنقيب. وبمجرد الانتهاء من ممارسة أكثر قليلا، سيكون لديك شعور أفضل عندما يكون من الآمن لكسر هذه القواعد.

القاعدة رقم 1: اختيار خط موضوع مقنع ولكن بوسينيسليك

يجب أن يجعل سطر الموضوع آفاقا ترغب في قراءتها بشكل أكبر ولكن يجب أن يكون تمثيل صريح للبريد الإلكتروني. قد تتسبب سطور الموضوع التي تدعي أن لديك علاقة سابقة مع احتمال فتح بريدك الإلكتروني، ولكن عند هذه النقطة، فإن احتمال تجاهل البريد الإلكتروني الخاص بك في الاشمئزاز.

القاعدة رقم 2: حافظوا على ملخص

يجب ألا تكون رسائل البريد الإلكتروني للتنقيب أكثر من فقرة طويلة - من أربع إلى خمس جمل أو نحو ذلك. تذكر، وجهة البريد الإلكتروني هو الحصول على احتمال مهتم بما فيه الكفاية للحصول على اتصال معكم، وليس لبيع له. كنت تريد أن تعطي احتمال مجرد معلومات كافية للحصول عليه للاتصال بك مرة أخرى.

القاعدة رقم 3: تضمين العرض

النقطة الكاملة للبريد الإلكتروني للتنقيب هي الحصول على موعد. لذلك يحتاج البريد الإلكتروني الخاص بك لتشمل شيئا من شأنها أن تحفز احتمال لقاء معكم. هذا ما هو عرض المبيعات ل. عرض المبيعات يمكن أن يكون أي شيء من استراحة لمرة واحدة على السعر إلى "فقط لأجلك" حزمة تجريبي لهدية مع شراء.

القاعدة رقم 4: تقليل الربط

لا تملأ بريدك الإلكتروني بالروابط؛ أن يصرخ عمليا "البريد الإلكتروني المبيعات." تضمين رابط واحد في نص الرسالة الإلكترونية، وربما رابطا ثانويا في توقيعك. قد ينتقل رابط الجسم إلى الصفحة المقصودة للمبيعات، في حين أن رابط التوقيع ربما يذهب إلى صفحة الوسائط الاجتماعية أو المدونة.

القاعدة رقم 5: تصغير الصور.

نعم، انها مغرية لملء البريد الإلكتروني الخاص بك مع الصور، ولكن مقاومة الرغبة. أولا وقبل كل شيء، وجود الكثير من الصور يجعل البريد الإلكتروني الخاص بك كبيرة جدا، أبطأ لتحميل، وعلى الأرجح يتم وضع علامة كرسائل غير مرغوب فيها. ثانيا، سوف العديد من عملاء البريد الإلكتروني منع الصور افتراضيا لأسباب أمنية، مما يعني سوف آفاق الخاص بك مجرد رؤية مجموعة من المربعات الفارغة الكبيرة بدلا من الصور التي تم اختيارها بعناية.

القاعدة رقم 6: تتضمن الكثير من معلومات الاتصال

بعض الناس يحبون حرية البريد الإلكتروني، في حين أن الآخرين أكثر راحة مع الاتصالات الهاتفية.وبالتالي فإن المزيد من خيارات الاتصال التي تعطي احتمالا، وأكثر احتمالا هو للرد. كحد أدنى، ستحتاج إلى تضمين رقم هاتف وعنوان بريد إلكتروني. ومن شأن تضمين عنوان مادي أن يعطي بريدك الإلكتروني مزيدا من الاحترام، بما في ذلك معلومات حسابك على الشبكات الاجتماعية تتيح لك الفرصة لتعلم المزيد عنك، مما قد يساعد أيضا على إثارة ثقتهم.

القاعدة رقم 7: التباهي شركتك الانتماء

دائما اسم شركتك بوضوح و (إذا كان لديك) شعار الشركة. ومن المفيد أيضا تضمين شعار أو سطر وصف آخر يتعلق بشركتك. إذا كانت شركتك تمتلك سياسات العلامات التجارية، فاستخدمها عند إنشاء نموذج بريدك الإلكتروني. كل هذا سوف طمأنة الآفاق التي كنت تعمل لرجال الأعمال محترمة.