الدليل النهائي لإدارة المبيعات

هل أنت مندوب مبيعات كان يفكر في الانتقال إلى إدارة المبيعات؟ العديد من مندوبي المبيعات عرض التغيير إلى إدارة المبيعات كخطوة منطقية التالية في مهنة المبيعات. ومع ذلك، قد لا تكون قد نظرت في الصعوبات التي سوف تنشأ من هذا التغيير.

الانتقال من دور مندوب مبيعات إلى دور إدارة المبيعات أمر صعب تحت أي ظرف من الظروف. السلوكيات والمواقف التي حصة كبيرة مندوبي المبيعات تختلف تماما عن تلك التي تجعل مدير عظيم، والتي يمكن أن يكون من الصعب قبول.

الجميع بطبيعة الحال مقاومة للتغيير (كما يعرف كل مندوب مبيعات من ذوي الخبرة)، وإذا كنت قد حققت دائما نتائج ناجحة للغاية من سلوكيات معينة سيكون لديك صعوبة أكبر في تغييرها إلى نهج جديدة وغير مجربة .

عندما يتم ترقية مندوب مبيعات لإدارة فريق المبيعات القديم، يصبح الانتقال أكثر تعقيدا. وربما كان مندوب المبيعات المعني عضوا في ذلك الفريق لمدة عامين على الأقل. انها تعمل على قدم المساواة مع الناس الذين الآن تقرير لها. العديد من فرق المبيعات تصبح قريبة جدا والاختلاط بعد ساعات العمل، والحصول على معا لتباهي مبيعات كبيرة ومقبضة عن زعماء جاهل. على الطرف الآخر من الطيف، يمكن لفرق المبيعات أن تكون ذات قدرة تنافسية عالية، وقد لا يثق بائعو المبيعات في بعضهم البعض - في أسوأ السيناريوهات، قد يبذلون قصارى جهدهم لتخريب بعضهم البعض.

إذا كان لديك علاقة وثيقة مع الأعضاء الآخرين في فريق المبيعات الخاص بك، ثم يصبح مديرها تجبرك على تغيير تلك العلاقة بطريقة رئيسية.

كما رئيسهم الجديد، فإنه سيكون من غير المناسب بالنسبة لك للانضمام إلى الفريق في سخرية الشركة أو مبادلة القيل والقال المكتب. يجب أن يجتمع مع كل عضو من أعضاء واحد على واحد وشرح بهدوء الوضع بحيث لا الخلط من قبل التحول الخاص بك في الموقف. ولكن ما لم تكن محظوظا جدا، سوف الصداقات مع زملائك السابقين تتغير إلى علاقة مهنية بسيطة.

إذا كان هذا يزعجك، يجب أن لا تقبل موقف الإدارة عليها. ربما تكون شركتك على استعداد لتعطيك فريقا مختلفا لإدارة بدلا من ذلك.

إذا كان زملاؤك السابقون أكثر قدرة على المنافسة مع بعضهم البعض، فإن التحدي سيكون مختلفا ولكن ليس أقل شاقة. سيتم استخدام التقارير الجديدة الخاصة بك إلى التفكير منكم كمنافس أو حتى عدو. ولكن ليكون مدير جيد، كنت قد حصلت على الحصول عليها لقبول لك كحليف. وسوف يستغرق وقتا طويلا لبناء الثقة بين كل من مندوبي المبيعات الخاصة بك ونفسك، حتى يكون المريض. أفضل طريقة لإثبات نفسك للفريق هو العمل مثل حليف تريد أن تكون. طلب الأفكار والاقتراحات ومن ثم تنفيذها (على افتراض أنها ليست أحمق تماما). اعط علنا ​​الائتمان لمندوب المبيعات الذي أعطى الفكرة إذا كان على ما يرام، وتأخذ اللوم نفسك إذا تسقط الأمور.قد يبدو ذلك غير عادل بالنسبة لك ولكنه جزء لا يتجزأ من وظيفتك الجديدة كمدير مبيعات.

أهم جزء من وظيفة مدير المبيعات هو إعطاء مندوبي المبيعات ما يحتاجون إليه لتحقيق النجاح. وهذا يمكن أن يشمل أي شيء من وضع برنامج التدريب على المبيعات لاطلاق النار مندوب مبيعات الذي فقط لا قطع عليه (لأنه في هذه الحالة، ما يحتاجه للنجاح هو وظيفة مختلفة).

ولكن المهمة الأكثر أهمية لمساعدة مندوبي المبيعات في النجاح هي تدريبهم.

عندما يحدث خطأ ما، غالبا ما يكون من السهل على شخص ما خارج المشكلة معرفة سببه. مندوب مبيعات الذي فجأة لا يجعل ما يكفي من التعيينات قد لا يدركون أن نصيته قد ذهبت لا معنى له وانه يبدو وكأنه الروبوت خلال المكالمات الباردة. في هذه الأنواع من الحالات، ومدير المبيعات في وضع مثالي لكلا تحديد المشكلة وتساعد على إصلاحه.

ليس كل مدراء المبيعات جيدون في التدريب. يفضل البعض الجانب الإداري للإدارة، في حين أن البعض الآخر يرغب في قضاء أكبر وقت ممكن على بيع الخطوط الأمامية. لحسن الحظ، والتدريب هو مهارة يمكن لأي شخص أن يتعلم في العمل. قد لا تأتي بشكل طبيعي لك، ولكن لا يزال بإمكانك أن تصبح مدرب مختص مع الممارسة.

في العديد من الطرق، التدريب مثل بيع.

سوف تحتاج إلى معرفة ما هو عقد مندوب مبيعات ثم دفع له في تحقيق ذلك لنفسه. كما هو الحال مع المبيعات، وهذا غالبا ما يكون أفضل إنجازه عن طريق طرح الأسئلة بدلا من الخروج و أخبر مندوب المبيعات ما يجب القيام به. في المثال أعلاه لمندوب المبيعات الذي يكافح من أجل إجراء التعيينات، قد يطرح مدير المبيعات أسئلة مثل: "ما هي عملية الاتصال البارد؟ "و" ما الذي تقوله الآفاق بالضبط عند استدعاؤهم، وأنهم ينقلكم؟ "هذه الأسئلة تساعد مندوبي المبيعات على تحديد المشكلة والحل، وهو أقل بكثير من المواجهة من إذا كنت ببساطة قال لهم ما يجب القيام به. كما أنها تعطيهم شعورا بملكية الحل، لأنهم يشعرون أنهم جاءوا مع أنفسهم بأنفسهم.

المدربين الجيدين يأخذون الوقت مع كل مندوب مبيعات، وليس فقط الأداء العلوي والسفلي. كل مندوب مبيعات لديه نقاط القوة والضعف. المدربين المبيعات يجب أن نحيي السابق والمساعدة في هذا الأخير. في كثير من الأحيان أفضل طريقة لتقييم أفضل بائع أسوأ الصفات هو الذهاب الى الميدان ونرى كيف يعمل مع آفاقه. من الناحية المثالية، سوف تحتاج إلى الظل كل مندوب مبيعات على فريقك مرة واحدة على الأقل أو مرتين في السنة.

في حين أنه من المهم قضاء بعض الوقت مع كل عضو في فريق المبيعات، فإن معظم وقتك ستنفق بشكل واقعي مع مندوبي المبيعات الذين يواجهون أكبر قدر من المتاعب في تحقيق أهدافهم. ومندوب مبيعات الذي يحاول بجد ولكن ليس فقط قادرة على النجاح قد تحتاج إلى برنامج تدريب مكثفة تشمل عدة أسابيع من المراقبة والمساعدة. هذا سوف يستغرق وقتا طويلا، ولكن إذا كانت النتيجة مندوب مبيعات الذي يتجاوز حصته كل شهر بدلا من تكافح لمواجهة ذلك، فقد حان الوقت بشكل جيد.

سوف التدريب لا تفعل الكثير جيدة مع مندوب مبيعات الذي لا يدرك أن لديه مشكلة.أي مندوب مبيعات الذي يلوم أدائه الضعيف على العوامل الخارجية ببساطة لن تأخذ برنامج التدريب على محمل الجد. في هذه الحالة، قد يكون من الضروري السماح مندوب مبيعات تفشل أو حتى التخلص منه قبل موقفه يلوث بقية الفريق.

جزء مهم آخر من إدارة المبيعات هو التأكد من أن مندوبي المبيعات مجهزون بالأدوات المناسبة. هذه الأدوات يمكن أن تجعل كل الفرق بين النجاح والفشل - على الأقل، أنها سوف تجعل بيع أسهل بكثير ومبيعات الخاص بك أكثر كفاءة.

أولا وقبل كل شيء أساسي، يجب أن يكون لدى فريقك ملف عميل مثالي. كل شركة وكل منتج لديه العملاء المثالي. لمحة العملاء المثالي هو ببساطة قائمة من الخصائص التي أفضل الزبائن والعملاء المحتملين سهم. هذا الملف هو مفيد بشكل لا يصدق في آفاق التأهيل في وقت مبكر على ويمكن أن تساعد على فصل أفضل العملاء المحتملين من حزمة، مما يسمح لمندوبي المبيعات الخاص بك لتركيز وقتهم والطاقة على المبيعات الأكثر احتمالا مجزية.

ثانيا، يجب إعداد خطة تتبع مقاييس المبيعات. يساعد تتبع مقاييس فريق المبيعات الخاص بك على مساعدتك. أنها تساعدك لأنك يمكن أن نرى بالضبط أين هم أقوى وأضعف في قدراتهم المبيعات. إذا ضرب مندوب مبيعات هبوطا، يمكنك استخدام المقاييس لمعرفة المكان الذي يخسر فيه تلك المبيعات في عملية البيع. وأنه يساعد مندوبي المبيعات الخاصة بك لأنها يمكن تحديد المشاكل المحتملة قبل أن تبدأ في خفض حقا في المبيعات. إذا كان مندوب مبيعات يعرف أنه حجز نصف العديد من التعيينات هذا الأسبوع كالمعتاد، وقال انه يعرف انه يحتاج لضرب الهواتف كبيرة الوقت - قبل انبوبه تفريغ.

ثالثا، ألق نظرة على برنامج التدريب الجديد الخاص بك. حتى أكثر مندوبي المبيعات خبرة سوف تحتاج التدريب عندما ينضمون شركتك. وكحد أدنى، سيحتاجون إلى تدريب المنتج والتدريب في الأنظمة الأساسية لشركتك، مثل الهواتف وبرامج إدارة علاقات العملاء والأدوات الأخرى التي يستخدمها فريق المبيعات. انها فكرة جيدة أيضا لتقييم مهارات المبيعات الأساسية مندوب مبيعات جديدة وتقرر كيف سوف تساعد في أي المناطق الضعيفة. وكلما زادت سرعة حصولك على تأجير جديد بسرعة أكبر، كلما زادت أرباحه لشركتك (وأنت).

يجب عليك أيضا تقييم برنامج التدريب المستمر. إذا لم يتدرب فريق رياضي بانتظام، فلن تتوقع منهم الفوز. وينطبق الشيء نفسه على فريق المبيعات. مثل معظم المهنيين، ومندوبي المبيعات تحتاج إلى تمتد مهاراتهم والتقاط استراتيجيات جديدة على أساس منتظم. ولكن مجرد توقيع فريقك للحصول على دورات تدريبية عشوائية لن يساعد. تحتاج إلى خطة تقوم على المهارات التي تحتاج إلى تطوير بحيث يمكنك البحث عن أفضل خيارات التدريب لتناسب احتياجات فريقك الخاصة.

بعد ذلك، ضع في اعتبارك اختلافات المنتج (العوامل التي تجعل المنتج مختلفا عن المنافسة). وقد يتطلب ذلك عقد اجتماع مبيعات لمعرفة ما الذي يستخدمه مندوبو المبيعات في التفريق وتأكيد أنهم متسقون إلى حد ما عبر الفريق. إذا لم تتوصل إدارة التسويق الخاصة بك إلى بعض الاختلافات "الرسمية"، فقم بالعمل مع فريق المبيعات الخاص بك لتبادل الأفكار على الأقل لكل منتج.في كل مرة تقوم فيها شركتك بتطوير منتج جديد أو تغيير منتج قديم، ستحتاج إلى التوصل إلى اختلافات جديدة.

وأخيرا، ستحتاج إلى التأكد من أن فريق المبيعات على دراية بأهداف الشركة وبما يتماشى مع أهدافها. من المحتمل أن تمتلك شركتك منتجات معينة تريد دفعها، ومنتجات أخرى أقل أهمية، وعدد قليل من العملاء هم قادة الخسارة (بمعنى أنها موجودة لجذب عملاء جدد ولكن لا تجعل الشركة أي أموال). هل لدى فريق المبيعات هذه المعلومات؟ إذا لم يكن كذلك، كيف يمكن أن تتوقع منهم لضرب تلك الأهداف؟ إبقاء فريق المبيعات الخاص بك في معرفة والعمل مع منظمات المجتمع المدني أو الرئيس التنفيذي لبناء خطة التعويض الذي يكافئ السلوك الذي تريده الشركة أكثر من غيرها. على سبيل المثال، إذا كان المنتج X يمتلك إمكانات ربح ضخمة لشركتك، ضع مكافأة لمندوبي المبيعات الذين يبيعون الكثير من المنتج X. إذا كان منتج آخر أقل ربحا، فلا تقدم مكافأة إضافية لبيعه.