ما تحتاج إلى معرفته حول الركائز الأربع للمبيعات

كل فريق مبيعات يدعمه نفس الوظائف الأربع، سواء كان مكونا من رجل أعمال يبيع منتجه الخاص أو الآلاف من مندوبي المبيعات المحترفين الذين يعملون في شركة ضخمة. إذا لم يكن أي من هذه الوظائف الداعمة متساويا، فإن الفريق لن يكون قادرا على العمل إلى أقصى إمكاناته. الركائز الأربع للمبيعات هي:

عمليات المبيعات

العمليات توفر الهيكل اليومي للمبيعات.

الاجتماعات الأسبوعية، سجلات المكالمات، الجداول الزمنية، النماذج والعقود، أهداف المبيعات والحصص - هذه كلها جزء من عمليات البيع للشركة. يوفر هذا العمود إطارا يمكن لفريق المبيعات أن يعمل فيه. وتساعد عملية المبيعات المصممة تصميما جيدا الفريق على العمل بأقصى قدر من الكفاءة، مما يتيح لمندوبي المبيعات قضاء الكثير من الوقت ممكن القيام البيع الفعلي. وفي الوقت نفسه، ينبغي أن توفر البيانات اللازمة لتتبع كل أداء مندوب مبيعات. إن عملية المبيعات المصممة بشكل سيء تخرج فريق المبيعات إلى أسفل في رزم لا نهاية لها من الأعمال الورقية والاجتماعات التي لا معنى لها في حين أنها لا توفر وسيلة لتتبع أدائها.

عملية البيع

عملية البيع هي النهج المحدد من A إلى Z الذي يأخذه فريق المبيعات لإغلاق عملية بيع. ويبدأ من لحظة فتح قائمة العملاء المحتملين وينتهي إما ببيع ناجح أو مع التخلي عن محاولة البيع لهذا الشخص أو النشاط التجاري.

لدى بعض الشركات عمليات مبيعات تستمر حتى بعد إغلاق عملية البيع، وذلك لتغطية كيفية تعامل مندوبي المبيعات مع العملاء الحاليين. توفر عملية البيع الجيدة مسار واضح ومحدد لكل مندوب مبيعات حتى الآن لديه ما يكفي من المرونة للسماح لبعض الارتجال. إنها خارطة طريق تسمح لفريق المبيعات بتأمين أكبر عدد ممكن من الفرص.

عملية البيع السيئة هي عقبة أمام الفريق، مما يتطلب منهم اتخاذ خطوات غير ضرورية أو ببساطة مغادرة كل مندوب مبيعات لتعويض العملية الخاصة به.

تدريب المبيعات

مدير المبيعات هو المسؤول عادة عن تدريب فريق مبيعاتها. التدريب هو عملية إبقاء العين عن كثب على كل مندوب مبيعات لنرى كيف يفعلون من يوم لآخر والأسبوع إلى الأسبوع. مندوب مبيعات الذي يكافح يمكن أن تتحول إلى المدرب للحصول على المساعدة والتوجيه. واحد الذي يقوم بعمل جيد يمكن أن نتوقع الثناء والمكافآت من مدرب المبيعات. مدرب مبيعات جيدة على رأس بيانات الأداء التي تجمعها عملية البيع ويستخدمها للكشف عن المشاكل. تتحدث مع مندوبي المبيعات على أساس منتظم، سواء كانوا أو لم يكن لديهم مشكلة. أنها تعرف ما هي المساعدة لتقديم وعندما مندوب مبيعات معين ببساطة لا قطع عليه وتحتاج إلى إزالتها من الفريق. وهي فخمة وعامة في مدحها من مندوبي المبيعات الذين يذهب أدائهم إلى أبعد الحدود.ويترك مدرب مبيعات ضعيف إما فريقا متخبطا أو يأخذ النهج المعاكس بوضعه تحت المجهر ويراقب كل ثانية مما يعطيه انطباعا بأنه لا يثق به.

تدريب المبيعات

يجب على كل مندوب مبيعات، من المعلم الذي كان في العمل منذ عقود إلى المندوب الجديد الذي تم تعيينه في الأسبوع الماضي، أن يواصل التعلم وينمو ليكون فعالا.

خطة التدريب على المبيعات، التي يتم تنفيذها عادة من قبل مدير المبيعات، هي أداة أساسية للحفاظ على الفريق حتى الآن، وتقدم لهم طرق جديدة ومختلفة للبيع. السوق يتغير باستمرار ويجب على مندوبي المبيعات مواكبة تلك التغييرات. غالبا ما تتغير عروض منتجات الشركة بمرور الوقت، وهذا يعني أن مندوبي المبيعات بحاجة إلى أن يكونوا على علم بهذه التغييرات وفهم ما يعنيه العميل. ومندوبي المبيعات عرضة للسقوط في القضبان عندما تستخدم نفس السيناريو أو العرض في كل مرة واحدة. هؤلاء مندوبي المبيعات بحاجة إلى هز نهجهم ومحاولة شيء جديد قبل أن تحصل على ما لا معنى لها تماما. خطة تدريب المبيعات جيدة تسمح لجميع هذه العوامل ويجعل من السهل على مندوبي المبيعات لاكتساب المعرفة التي يحتاجونها في شكل يعمل بالنسبة لهم. خطة تدريب المبيعات سيئة إما يأكل الكثير من الوقت فريق المبيعات، ويوفر المعرفة التي لا تحتاج إليها، أو يترك مندوبي المبيعات تكافح من أجل صياغة أنظمة التدريب الخاصة بهم.