5 أنواع من البيع - استشارة بيع وأكثر

في أواخر فبراير / شباط، كان من دواعي سروري أن أقيم ندوة لعقد مؤتمر مبيعات وطني بالتعاون مع زميل متخصص في المبيعات والتسويق وتطوير الأعمال.

كنا نشارك في تقديم طلب إلى منظمة تطلب من قوة المبيعات اتخاذ نهج جديد لجهود البيع. وقد قدم المناخ الاقتصادي اليوم هذه المنظمة مع بعض التحديات التجارية الصعبة التي تتطلب ممثلي مبيعاتها للتفكير والتصرف بشكل مختلف لزيادة المبيعات.

أنا متخصص في تغيير القيادة وكيفية التأثير على الآخرين؛ زميلي متخصص في مهارات المبيعات المهنية، لذلك نحن بعنوان العرض لدينا: "كيفية التغلب على المقاومة والانتقال إلى وضع بيع التعاوني". وقد حظي عرضنا بقبول جيد. وفيما يلي ملخص لبعض المحتويات.

5 أنواع من بيع

الواقع هو … وقد حان مبيعات شوطا طويلا. إذا نظرتم إلى عملية البيع على مدى السنوات الستين الماضية، فقد تطورت حقا من خلال خمسة أجيال. ونحن نسمي هذه "5 C من البيع".

1. المحسوبية. أول عصر من البيع، السائد في الطفرة الصناعية بعد الحرب العالمية الثانية، كان ما نسميه المحسوبية. في هذا النهج، كان الشخص المبيعات أساسا أصدقائك. وهذا هو، شخص كنت قد حصلت على معرفة جيدا ومحبوبا. شخص المبيعات سوف إسقاط من قبل كل في كثير من الأحيان، واتخاذ طلبك. كانت الأوقات جيدة وكان هناك القليل جدا من التمايز المنتج أو التركيز على احتياجات المشتري أعمق.

2. بيع السلع. الحقبة الثانية من بيع أخذت من 1950s حتى منتصف 1960 حيث مبيعات الناس تباع أساسا على السعر. مرة أخرى، كان هناك القليل من التمايز المنتج، مما أدى إلى خصم وحروب الأسعار. مبيعات الناس عادة لا يعجبون هذا النهج كما أن هناك دائما الضغط لخفض الهوامش لزيادة المبيعات.

3. بيع المحتوى. كان عصر البيع هذا الأول الذي ينطوي على تمايز استراتيجي لمنتج واحد عن الآخر. وبدءا من عام 1960 حتى عام 1980، أصبح المسوقون المهنيون، بمساعدة وكالات الإعلان، قادرين الآن على خلق الوعي بالعلامة التجارية ومعرفة العملاء عن سبب تفوق منتج واحد على منتج آخر. وكان الهدف هو تثقيف المشترين حول "ميزات وفوائد" منتج معين، وبالتالي زيادة المبيعات من خلال توليد الإثارة في شراء هذه الميزات والفوائد.

مكن بيع المحتوى مستخدمي المبيعات من الابتعاد عن نهج سلعي يستند إلى أقل سعر ليتمكن من فرض رسوم أعلى (مع هوامش أكبر) بسبب الوعي بالعلامة التجارية وتطور المشترين.

على الرغم من أن هذه الحقبة تمثل بداية "البيع المهني"، فإن الخلل مع نهج المزايا والفوائد هو أنه لم يأخذ بعين الاعتبار الاحتياجات الفريدة والمختلفة للعملاء.في الواقع، كان هذا النهج يركز على المنتج مقابل المرتكزة على العملاء. على الرغم من أن بيع المحتوى أثار احتمال زيادة المبيعات مع بعض العملاء، فإنه لم تعظيم النجاح مع جميع العملاء. ومن ثم التطور إلى الحقبة الرابعة من البيع …

4. بيع استشاري. على مدى السنوات ال 20 الماضية، وكان بيع الاستشارية كثيرا في رواج.

بحلول الثمانينيات من القرن الماضي، أدركت المنظمات المشكلة في بيع المحتوى ("المزايا والفوائد") هو أنك قد تقدم فائدة لا يقدرها العميل، وتفتقر إلى الفائدة التي يريدها العميل.

- <>>

في البيع الاستشاري، يكون التركيز الأولي على أول فهم الاحتياجات الأعمق ودوافع الشراء للعميل ومن ثم ضمان تناسب منتجك مع هذه الاحتياجات والدوافع. وبالنظر إلى أن العملاء يقدرون أشياء مختلفة، فإن هذا النهج يتطلب بعض تنوع المنتجات ولكن أيضا يقدم مزيدا من الارتفاع على جبهة المبيعات.

ومع ذلك، حتى البيع الاستشاري له عيب، وهو واضح بشكل خاص في هذه الأوقات الاقتصادية الصعبة. وهذا هو، عندما يكون التركيز الكامل على تلبية احتياجات العميل، الذي ينفي الاحتياجات الحقيقية جدا للمنظمة توريد، وخصوصا عندما يكون مناخ الأعمال يضر.

وبعبارة أخرى، على الرغم من الأهمية الحاسمة للعميل، إذا كانت تلك الاحتياجات هي الوحيدة التي تهم، ثم بعض المنظمات بيع ممتازة قد يتم دفعها للخروج من الأعمال التجارية - وهذا يضر بشكل غير مباشر العميل وقد استفادت من هذه العلاقة العملاء والمورد الصلبة.

هذا يقودنا إلى ما نراه فجر العصر الخامس في بيع - التعاونية بيع.

5. بيع التعاوني. في نهج البيع التعاوني، هناك عقلية الشراكة بين العملاء والمورد. تدرك كلتا المنظمتين أن نجاحهما على المدى الطويل يعتمد على كل منهما في العمل - وهذا يعني أن المورد يحتاج إلى المسألة أيضا.

نحن حاليا في مناخ اقتصادي موثقة جيدا من ضبط النفس والتخفيضات. تنخفض أحجام المبيعات في جميع الصناعات تقريبا. وهذا يعني أن العديد من الموردين سيجدون انخفاضا في إيراداتهم ويطلب منهم اتخاذ بعض القرارات التجارية الصعبة من أجل البقاء.

هذا هو المكان الذي يأخذ فيه دور المنظمة الشرائية سابقة. قد يكون المشتري قادرا على الشريك في الأمور التي تكون عادة مسؤولية البائع. نحن لا نقترح أن المشتري اتخاذ انخفاض في الجودة أو الخدمة؛ وهذا لن يكون منطقيا.

ولكن قد تكون هناك بعض الفرص حيث يمكن للمشتري أن يكون مرنا من أجل مساعدة البائع على قيد الحياة. ويمكن أن يشمل ذلك بعض المرونة في شروط الدفع ومستويات المخزون وغيرها من البنود التي تساعد على تحقيق القيمة الإجمالية الإجمالية للبائع، دون التأثير بشكل كبير على أعمال المشتري.

في الواقع، في بيع تعاوني، كل من المشتري والبائع تصبح العملاء لبعضها البعض. هذا النهج له ثلاثة أهداف رئيسية لكلتا المنظمتين:

(1) تقليل المخاطر قصيرة الأجل

(2) تحقيق أقصى قدر من المكاسب على المدى الطويل و

(3) خلق قيمة من خلال الشراكة مع بعضها البعض.

إنشاء القيمة هو الاعتراف بالتآزر الطبيعي الذي يوجد بالفعل والسعي معا للحصول على طرق جديدة لتكون مبتكرة واستباقية في إضافة إلى نجاح كل شريك الأعمال.

كيف ومتى للانتقال إلى وضع بيع التعاوني

ونحن ندرك أن ليس كل العملاء يريدون أن يكونوا شركاء. في الواقع، لكثير من الزبائن، والتركيز الحالي على البيع الاستشاري (مع التركيز فقط على احتياجاتهم) يعمل على ما يرام. بالنسبة لهؤلاء العملاء، يجب على الشخص المبيعات الاستمرار في القيام بما كان يعمل بشكل جيد لزيادة المبيعات - لا حاجة لتغيير لعبة الفوز!

هناك في الواقع ثلاثة مكونات تجعل المشتري والبائع يرغبان في الانتقال من وضع استشاري إلى وضع تعاوني، بما في ذلك:

1. لدى المنظمتين (المشتري، البائع) علاقة عمل ناجحة وثقة بالفعل.
2. تحتاج كل منظمة إلى المنظمة الأخرى لكي تنجح لكي تنجح.
3. هناك بعض عناصر الخطر التي تهدد رفاهية منظمة واحدة يمكن أن تسبب ضررا لكليهما.

عندما تكون هذه الشروط الثلاثة موجودة، فمن مصلحة كلا المنظمتين أن تتشارك مع بعضها البعض. ونظرا لعلاقتها القائمة على الثقة بالفعل، ينبغي أن يكون من السهل نسبيا على الشخص المعني بالمبيعات أن يوضح احتياجات المرونة وحل المشاكل المشتركة بشأن المسائل التي كانت تقليديا الشاغل الوحيد لمنظمة واحدة، ولكن ليس كليهما.

ومن الجدير بالذكر أيضا أن "الجداول يمكن أن تتحول"، لذلك الشراكة يمكن أن يكون لها فوائد متبادلة لكلا المنظمتين. وهذا هو، في حين أن منظمة واحدة قد تكافح اليوم؛ والآخر قد يكافح غدا. العمل بطريقة تعاونية يبني روح المعاملة بالمثل التي يمكن أن تساعد كلا الشركاء ودورات الأعمال إيب والتدفق.

راماتيفيكاتيونس تو يور ساليس سوتشيس

لدينا أمل في هذا المقال يعرض النهج المختلفة للبيع ويعطيك رؤى للطرق التي يمكن أن تزيد من نجاح المبيعات الخاص بك.

ابدأ مع الوعي الذاتي - ما هو نوع من شخص المبيعات أنت؟ هل ما زلت متمسكة بالطرق القديمة ل "أنت خدش ظهري وأنا سوف خدش لك" (المحسوبية)؟ هل تشارك في خفض الأسعار لتأمين الأعمال التجارية ولكن إيذاء كبير لكسب الرزق في هذه العملية؟ هل لا تزال تدفع ميزات وفوائد المنتجات الخاصة بك على الرغم من أن هذه ليست متوافقة مع دوافع شراء أعمق من الزبائن وآفاق؟

نأمل، كنت تعمل في الغالب على مستوى أعلى من المهنية بيع في التشاور مع العملاء. ولكن لا تتوقف عند هذا الحد. هذه المقالة تعطيك اقتراحات حول كيفية زيادة رفع شريط مع بعض العملاء الرئيسيين، وبالتالي الحد بشكل كبير من مخاطر الأعمال المتأصلة في المناخ الاقتصادي غير المستقر اليوم.

البيع التعاوني يكون منطقيا، خاصة عندما يتم نقله بطريقة تساعد الطرفين على المدى الطويل. من خلال الشراكة مع البائع، يتلقى المشتري فوائد أكبر منذ أن يتم الحفاظ على العلاقة التجارية وتتاح الفرصة لخلق القيمة الآن. وسيضيف ذلك إلى النتيجة النهائية لكلتا المنظمتين.ابحث عن طرق لجعل الحالة التجارية لعملائك شراكة معك، ثم الانتقال إلى حقبة جديدة من البيع - أي أن تكون تعاونية.