تعرف على معلومات حول تقنيات البيع الاستشارية

تم تطويرها في السبعينات من القرن الماضي، وأصبحت المبيعات الاستشارية في حد ذاتها في الثمانينيات ولا تزال تحظى بشعبية اليوم. في البيع الاستشاري، يعمل مندوب المبيعات كمستشار (أو مستشار) من خلال جمع المعلومات عن احتياجات احتمال ومن ثم تقديم له مع الحل. البيع الاستشاري عموما هو نهج "دافئ وود"، وذلك باستخدام القليل أو لا بيع الثابت. والفكرة هي أنه بحلول الوقت الذي تصل إلى نهاية عملية البيع إغلاق وثيق تقريبا، حيث كنت قادرا على إظهار بالضبط كيف المنتج الخاص بك يلبي احتياجات احتمال.

ما هو البيع الاستشاري

تستند تقنيات البيع الاستشارية إلى الأساليب التي يستخدمها الاستشاريون المهنيون. فكر في كيفية تعامل الطبيب أو المحامي مع العميل. وعادة ما تبدأ بالجلوس وتطرح مجموعة من الأسئلة حول تاريخ العميل، ثم سلسلة أكثر تحديدا من الأسئلة حول المشكلة الحالية. ثم يجمعون هذه المعلومات مع معرفتهم المهنية والتوصل إلى خطة لحل المشكلة.

الخطوة الأولى هي القيام ببعض البحوث المسبقة. إذا كان احتمال لم يكن لديك مشكلة، وقالت انها لن يكون ازعجت لاقامة موعد معك، وبالتالي فإن خدعة هو تعلم التفاصيل. ومع ذلك، فإن العديد من الآفاق لا تريد الإجابة على سلسلة طويلة من الأسئلة من شخص غريب. إن اكتشاف أكبر قدر ممكن من المعلومات في وقت مبكر سوف يساعدك على البدء دون أخذ الكثير من الوقت المحتمل (أو جعله يشعر بأنك تستجوبه).

تتضمن المصادر الجيدة للمعلومات سجلات العملاء (للعملاء الحاليين) والموارد عبر الإنترنت مثل غوغل و لينكيدين و فاسيبوك.

جمع البيانات

بمجرد جمع البيانات بقدر ما تستطيع، حان الوقت للالتقاء مع احتمال والحصول على بعض المعلومات أكثر تحديدا. المفتاح هو تقديم نفسك كمشكلة حلالا من البداية.

بعد تقديم نفسك في الموعد، قل شيئا مثل، "السيد آفاق، أعتبر نفسي مشكلة حلالا - عملي هو تحديد أفضل المنتجات لتلبية الاحتياجات الخاصة بك. لذا، سأحتاج إلى طرح بعض الأسئلة الأساسیة حول الوضع الحالي. هل يمكنني أخذ بضع دقائق من وقتك لجمع هذه المعلومات؟ "ثم لن تفاجأ عند بدء سؤاله سلسلة من الأسئلة الشخصية في كثير من الأحيان.

بناء المقررات

بناء علاقة هو الجزء الحاسم الثاني من أي تقنية بيع الاستشارية. تحتاج التوقعات إلى الثقة في خبراتك، أو نصيحتك سوف تكون لا قيمة لهم. يجب عليك تطوير والحفاظ على قاعدة صلبة من المعرفة حول الصناعة الخاصة بك. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع أجهزة الخادم يجب أن تعرف الفرق بين لينكس و ويندوز خادم البرمجيات و إيجابيات وسلبيات كل منهما.

إذا كنت مندوب مبيعات B2B وبيع أساسا للعملاء في صناعة واحدة، ثم يجب أن تعرف أساسيات حول تلك الصناعة كذلك. ثم يمكنك نقل المعرفة الخاصة بك عن طريق طبيعة الأسئلة التي تسأل و / أو عن طريق كيفية الرد على إجابات احتمال.

بمجرد أن تفهم تماما الوضع الحالي المحتمل والمشاكل التي يواجهها، حان الوقت لتقديمه مع الحل.

إذا كنت قد حصلت على مؤهلات جيدة فإن منتجك سيكون دائما على الأقل حل جزئي لمشاكل الآفاق. كل ما عليك القيام به هو إظهار احتمال كيف سيحدث ذلك.

تقديم حل

تقديم الحل هو عادة عملية من جزئين. أولا، أذكر المشكلة كما كنت أفهم ذلك. قل شيئا مثل "السيد بروسبيكت، ذكرت أن الخادم الخاص بك تعطل على أساس منتظم، وكان مشاكل متكررة مع هجمات الحرمان من الخدمة. هل هذا صحيح؟ "من خلال طلب تأكيد، يمكنك مسح أي سوء الفهم وأيضا توفر احتمال فرصة لتوضيح المشكلة أكثر من ذلك. عندما تتفقان على طبيعة المشكلة، تظهر الخطوة الثانية احتمال أن يكون منتجك حلا جيدا لهذه المشكلة بالذات.

إذا كنت قد فعلت واجبك المنزلي، وطرحت أسئلة ذكية، وذكرت المشكلة بشكل صحيح وتبين كيف المنتج الخاص بك يناسب احتياجات احتمال، هناك فرصة جيدة أن كنت مجرد إغلاق عملية البيع.

إذا كان احتمال يتردد في هذه المرحلة، ربما كنت خداع في مكان ما على طول الطريق. لا يزال بإمكانك التعافي من خلال طرح بعض الأسئلة التي تجرى لتحديد احتمال الاعتراض، ثم إعادة تشغيل عملية البيع في تلك المرحلة.