تعرف على عناصر خطة المبيعات الفعالة

خطة المبيعات هي أداة حاسمة لجميع مندوبي المبيعات. قد يكون لدى شركتك خطة مبيعات في مكانها، وإذا كان الأمر كذلك، يجب عليك بالتأكيد جعل نقطة التعلم واتباعها. ولكن إذا لم يكن لديك خطة المبيعات الفردية كذلك، كنت في عداد المفقودين فرصة لتعزيز المبيعات الخاصة بك إلى المستوى التالي.

المكونان الرئيسيان لخطة مبيعات جيدة

تتضمن خطة المبيعات الجيدة عنصرين رئيسيين: استراتيجيات المبيعات وتكتيكات المبيعات.

الاستراتيجيات والتكتيكات هي المصطلحات العسكرية المستخدمة لوصف خطة الحرب. الاستراتيجية هي حول الحرب نفسها: ما يريد الزعماء إنجازه، والتي معارك يختارون للقتال. التكتيكات تحدد كيفية خوض معركة فردية. لذلك من الناحية التجارية، قد تكون استراتيجية للسماح للناس في مجتمعك يعرفون عن شركتك، في حين أن التكتيكات المرتبطة قد تشمل حضور اجتماعات غرفة التجارة، ووضع إعلان في ورقة محلية، وإنشاء حدث في مكان عملك ، الذهاب الى الباب، الخ.

تنقسم خطط المبيعات بشكل أكبر إلى استراتيجيات وأساليب نمو الأعمال التجارية الجديدة واستراتيجيات وتكتيكات نمو الأعمال الحالية (مثل بيع منتجات إضافية للأشخاص الذين هم بالفعل عملاء). توفر هذه المكونات الأربعة إطارا لخطة المبيعات، ومن المهم تضمينها جميعا. ومع ذلك، الأمر متروك لكم لتحديد أولويات هذه المكونات بطريقة منطقية بالنسبة لك.

إذا كنت قد ضربت عملاءك الحاليين مؤخرا، فربما ترغب في التركيز على اكتساب عملاء جدد. إذا كنت قد بدأت للتو منتج جديد يتطابق مع منتج موجود، ثم خطة المبيعات الخاصة بك يجب أن تأخذ هذا في الاعتبار والتركيز على بيعه للعملاء الحاليين.

تعرف على حصة المبيعات والإقليم والمنتجات والخدمات

قبل إنشاء خطة المبيعات، يجب أن تكون على دراية وثيقة بثلاثة تفاصيل مهمة: حصة المبيعات، ومنطقة المبيعات، وخط المنتجات والخدمات .

فهم حصة المبيعات الخاص بك يساعدك على بناء خطة من شأنها أن تجعل مديرك سعيدا، وسوف تمكنك أيضا من تصميم خطة من شأنها تعظيم العمولات الخاصة بك - والتي سوف تجعلك سعيدا. معرفة أراضيكم يبقيك من درب على أصابع قدميك زملائك في المبيعات. ومعرفة المنتجات والخدمات الخاصة بك يساعدك على تحديد متطلبات احتمال الخاص بك، والذي بدوره يعطي لك نظرة واقعية لكيفية وكم يمكنك بيعها.

مراجعة خطة المبيعات

حتى خطة المبيعات الأفضل سوف تحتاج إلى مراجعة منتظمة. التغييرات على الحصة الخاصة بك، خط المنتج الخاص بك، قاعدة العملاء الحالية، الصناعة الخاصة بك - حتى صعودا وهبوطا الاقتصادية يمكن أن تدعو إلى تعديل خطة المبيعات الخاصة بك. على أقل تقدير، يجب مراجعة الخطة كل ثلاثة أشهر وتحديد ما إذا كنت بحاجة إلى إجراء أية تغييرات.النظر في خطة المبيعات وثيقة حية، وليس شيئا مجموعة في الحجر.

إذا كان لديك مشكلة في اتخاذ قرار بشأن استراتيجيات المبيعات والتكتيكات الخاصة بك، مدير المبيعات الخاص بك هو مورد رائع. وقالت انها عادة ما يكون فهم أفضل لأهداف المبيعات على مستوى الشركة، وسوف تكون قادرة على مساعدتك على تفصيل خطة المبيعات الخاصة بك لتلبية هذه الأهداف، في حين أيضا الاستفادة القصوى من الفرص الفريدة الخاصة بك. يمكن للأعضاء الآخرين في فريق المبيعات مساعدتك أيضا.

اسأل مندوبي المبيعات بالنجوم عما يدرجونه في خطط المبيعات الخاصة بهم، واستخدام هذه الاستراتيجيات كنقطة انطلاق لتطوير الخاصة بك.

لمساعدتك على البدء، إليك بعض الأمثلة على استراتيجيات المبيعات المفيدة وتكتيكاتها.

• قم بتخفيض حصتي بنسبة 25٪: قم بإجراء خمسين مكالمة باردة في الأسبوع، وقم بإجراء 20 اتصال وجها لوجه مع آفاق محتملة، وقم بتعيين أربع مواعيد أسبوعيا، وإرسال أربعين رسالة ترحيب إلى الآفاق المحتملة في الأسبوع.
• بيع العملاء الحاليين بمتوسط ​​منتج جديد واحد فقط: أرسل خمسين رسالة في الأسبوع تشير إلى تقييم للحساب، واستدعاء خمسة عملاء يوميا للاستفسار عن حالتهم، والاتصال بكل عميل جديد في غضون أسبوعين من الشراء إلى الإجابة على أي أسئلة أو مخاوف.
• زيادة قاعدتي من العملاء المحليين: المشاركة في اثني عشر أحداث التواصل، التطوع لثلاث منظمات محلية غير ربحية، وحضور كل اجتماع غرفة التجارة.