تعرف على الكيفية التي تؤثر بها بيانات الفوائد على المبيعات

الناس الذين ذهبوا من خلال التدريب على المبيعات الأساسية عادة ما يخرجون الطرف الآخر مألوف جدا بالمفهوم المبتذلة ". "الميزات هي سمات المنتج الأساسية. الفوائد هي ما سوف الزبائن الخروج من استخدام المنتج. وبعبارة أخرى، فإن الميزات تعتمد على الحقائق وتستفيد من العواطف. والمبيعات هي كل شيء عن استخدام العاطفة من خلال الحصول على التوقعات الخاصة بك.

لنفترض أنك تبيع أجهزة الراديو عبر الأقمار الصناعية. ومن أمثلة هذه الميزة آلاف المحطات التي يمكن للمشتركين سماعها بغض النظر عن المكان الذي يذهبون إليه. ولكن آفاقك لا تهتم بهذه الحقيقة؛ فإنها تهتم الفوائد التي تأتي مع وجود الآلاف من المحطات المتاحة. هناك الكثير من الفوائد المحتملة التي يمكنك إقرانها مع هذه الميزة. قد تقول، "وجود الآلاف من المحطات المتاحة في لمسة زر واحدة هي أكثر ملاءمة بكثير من الراديو الأساسي. "في هذا المثال،" مريحة "هي كلمة الفوائد. ولكن هل يمكن أن أقول بسهولة كما يقول، "سيكون لديك أمن معرفة أن محطة المفضلة لديك هو دائما متاحة حتى لو خرجت من المدينة"، أو "وجود كل هذه المحطات يمنحك راحة البال لأن المحطة الصحيحة خارج هناك، "أو" وجود كل هذه المحطات يوفر لك المال لأنك لن تضطر إلى شراء ملفات MP3 من الأغاني المفضلة لديك. "

كيف تعرف ما هي الفائدة الصحيحة لاستخدامها في احتمال معين؟

أنت تسأل احتمال. جزء من عملية التأهيل هو فهم ما يريده احتمالك واحتياجات منك. يجب أن يحتاج (و / أو يريد) شيئا أو أنه لن يكون قد خصص الوقت للتحدث معك. وبعض الآفاق تأتي الحق في الخروج واقول لكم ما يبحثون عنه. ولكن العديد من الآخرين لن يشرح دوافعهم إلا إذا كنت تسأل.

بمجرد أن يكون لديك فكرة عن رغباتك المحتملة، يمكنك بعد ذلك مطابقة تلك الرغبات مع بيان فوائد متوافقة. بعض الأمثلة على الفوائد المستخدمة بشكل متكرر تشمل مريحة، يوفر الوقت، يوفر المال، آمنة، المرموقة، وسهلة الاستخدام. مع القليل من العصف الذهني، يمكنك ربما تأتي مع العديد من الفوائد التي تنطبق على المنتج الخاص بك أو الخدمة.

بيان الفوائد يجب سد الفجوة بين ميزة المنتج الخاص بك وحاجة العميل. ابدأ بتكرار احتمالية احتمالك كما تفهمه. يمكنك أن تقول شيئا مثل، "لقد ذكرت في وقت سابق أن كنت السفر كثيرا والحصول على الإحباط أن محطة الراديو الخاص بك غير متوفر عند مغادرة المدينة، صحيح؟ "ثم وقفة وإعطائه فرصة إما تصحيح لك أو أتفق معك. ثم، على افتراض أنه يوافق، يمكنك ضربه مع بيان الفوائد: "حسنا، مرة واحدة كنت قد وقعت في الإذاعة الفضائية، سيكون لديك أمن معرفة أن محطة المفضلة لديك لا تزال متاحة عند الخروج من المدينة."

بيانات الاستحقاق لا تكون فعالة إلا إذا تطابقتها مع احتياجات أو رغبات محددة. إذا كنت لا تأخذ من الوقت لجمع تلك المعلومات أولا، كنت اطلاق النار في الظلام. في المثال أعلاه، إذا لم تكن قد بحثت عن الدافع المحتمل واكتشفت أنها كانت ترغب في الوصول إلى محطات في كل مكان، وكنت قد تخرجت من "يوفر لك المال" بيانات الفائدة بدلا من ذلك.

و هذا البيان فائدة لم يكن قد نقلت احتمال أي أقرب إلى شراء. في الواقع، قد نقله بعيدا لأنك تتجاهل حاجته الأساسية.

وهناك القليل من التحضير في وقت مبكر يساعد أيضا على نشر بيانات الفوائد لصالح أفضل. أولا، جعل قائمة من ميزات المنتج ومن ثم الخروج مع قائمة من واحد أو اثنين من البيانات فائدة لكل ميزة في القائمة الخاصة بك. مع هذه القائمة في متناول اليد، عليك أن تكون على استعداد للرد بوضوح على احتياجات معظم الآفاق. وبطبيعة الحال، لا توجد قائمة سوف تغطي كل حالة ممكنة، ولكن سيكون لديك الاستجابة الصحيحة أعدت ل 95 في المئة من التوقعات التي تلتقي.