البيع إلى المديرين التنفيذيين

من المغري لمندوبي مبيعات B2B الالتفاف حول عملية شراء الشركات الطويلة والموجهة من خلال القفز مباشرة إلى أعلى الكومة. البيع إلى جناح الشركات هو إمكانية، ولكنه يتطلب نهجا مختلفا نوعا ما من البيع إلى وكيل شراء أو رئيس قسم.

كن مستعدا

معظم الشركات التنفيذية لديها الكثير مما ينبغي القيام به وليس ما يكفي من الوقت للقيام بذلك في. انهم يقدرون الناس الذين لا تضيع وقتها.

لذلك قبل أن تسير في هذا المكتب السقيفة، تأكد من أن لديك كل شيء في النظام. يجب أن يكون العرض التقديمي مصقولا وجاهزا للذهاب. إذا كنت بحاجة إلى معدات سمعية بصرية مثل جهاز عرض، فقم بتنظيمه مع مساعد المدير التنفيذي وتكون واضحة جدا حول ما تحتاج إليه. هذا النوع من الإعداد هو دائما مهمة قبل موعد المبيعات، ولكن من عشرة أضعاف أهمية قبل العرض على مستوى تنفيذي.

طرح الأسئلة

عندما تجتمع مع موظفين من المستوى الأدنى، يمكنك تخطي بعض الشيء على بحثك. في الواقع، فإن طلب معلومات عن شركة الموظف يمكن أن يعزز في الواقع جهود بناء علاقاتك، لأنك تجعل من الواضح أنك تعتبرها مصدرا مطلعا. مع المديرين التنفيذيين على مستوى C، لا تضيعوا وقتهم يسألهم أسئلة الخلفية الأساسية. كبار المسؤولين التنفيذيين يعرفون بالفعل أنها مهمة، لذلك فإن طرح تلك الأسئلة سوف ينظر إليه على أنه عدم الكفاءة من جانبك.

إذا كنت ترغب في معلومات محددة ولا يمكن العثور عليها في المواد المنشورة للشركة المحتملين، اسأل مساعد المدير التنفيذي قبل موعدك الكبير.

تبقى قصيرة

يجب أن يكون العرض على مستوى C قصير وحلو. المديرين التنفيذيين رفيعي المستوى لا يتمتعون عادة قضاء وقتهم ممثلين مبيعات مسلية، وانهم بالتأكيد لن تريد أن تفجير ساعة مشاهدة العرض الخاص بك 50 شريحة والاستماع لك الحديث عن مدى كبير المنتج الخاص بك هو.

حافظ على العرض التقديمي إلى أكثر من 20 دقيقة على الأكثر - 15 دقيقة أفضل. إذا جلبت الشرائح، يجب أن تكون موجزة وتركز الليزر لاحتياجات احتمال. لا تفكر حتى في إعادة استخدام الشرائح من عرض تقديمي آخر.

العرض

يجب أن يركز الجزء الأول من العرض على شركة آفاقك: ملخص سريع لموقفها الحالي في الصناعة، والتحديات التي تواجهها واستراتيجيتها حتى الآن في التغلب على تلك التحديات. يمكنك عادة الحصول على هذه المعلومات من موقع الشركة، والنشرات الصحفية ونشرة المستثمرين. إذا كنت تستخدم الشرائح، فقم بتضمين شعار الشركة أو (بشكل أفضل) لقطة من المبنى. بعد تقديم هذه المعلومات، من الجيد أن تتوقف مؤقتا وأن تسأل السلطة التنفيذية إذا كان فهمك لاستراتيجية عمل الشركة وأهدافها دقيقة.وهذا يدل على احترامك للمعرفة إيكسيك دون إضاعة وقته مع سلسلة من الأسئلة الأساسية.

يجب أن يركز الجزء الثاني من العرض التقديمي على شركتك وعروضها. وينبغي أن يكون هذا أقصر جزء من العرض - مجرد جمل قليلة وشريحة واحدة هو الكثير. إحضار معلومات أكثر تحديدا معك، مثل الكتيبات والشرائح أكثر تفصيلا، ولكن لا تشاركها إلا إذا طلبت السلطة التنفيذية على وجه التحديد لمزيد من التفاصيل.

الجزء الثالث من العرض التقديمي الخاص بك يجمع القسمين الأولين معا. هنا حيث يمكنك تقديم قضيتك لماذا شركتك هي أفضل شريك تجاري ممكن للشركة التنفيذية. من الواضح، أجزاء واحدة واثنين يجب أن تكون مائلة لجعل الجزء الثالث تعمل بشكل جيد. على سبيل المثال، يجب أن تتضمن قائمة تحديات الأعمال المحتملة الخاصة بك تلك التي يمكن للمنتج الخاص بك حلها تماما. إذا كان احتمالك يقدم أي تصحيحات أو معلومات إضافية بعد الجزء الأول من العرض التقديمي، فتأكد من لمس تلك العناصر هنا من خلال ربطها بمنتجك. على سبيل المثال، إذا ذكرت إيكسيك أن التوسع عالميا هو أولوية عالية، وشرح أن الحاجيات الخاصة بك يمكن بسهولة تحويل لاستخدام الطاقة الكهربائية 220V، وبالتالي يمكن أن تعمل فقط وكذلك في أوروبا كما هو الحال في الولايات المتحدة الأمريكية.