ما هو البيع المجمع؟ بيع إلى فريق.

عملية البيع المعقدة هي عملية تتضمن أكثر من صانع قرار واحد. من أجل إغلاق عملية بيع معقدة، يجب على مندوب مبيعات إقناع غالبية صناع القرار على الأقل، بدلا من الحاجة للتأثير على شخص واحد فقط. هذه المهمة هي أكثر صعوبة من حقيقة أن مندوب مبيعات عادة لا يقال فقط من جميع صناع القرار، وربما لا تحصل على فرصة للتحدث معهم جميعا!

المبيعات المعقدة شائعة بشكل خاص في بيئات المبيعات B2B الكبيرة ولكن ليست معروفة في مبيعات أصغر أيضا.

في حالات البيع للمستهلك، يمكن أن يشمل صناع القرار الزوج والزوجة والأولاد والزملاء، وما إلى ذلك. وعادة ما يكون هناك صانع قرار واحد يكون مسؤولا عن اتخاذ القرار النهائي، في حين أن الطرف الآخر فإن صناع القرار، الذين لديهم حصة في الشراء لسبب أو لآخر، سيحاولون التأثير على صانع القرار الرئيسي.

في مبيعات B2B يكون صانع القرار الرئيسي عادة إما السلطة التنفيذية التي تسيطر على مجال السلطة ذات الصلة (على سبيل المثال، كتو لمبيعات التكنولوجيا) أو الشخص المسؤول عن جميع عمليات الشراء. قد تشمل الأطراف المهتمة الأخرى مساعد رئيس القرار و / أو حارس البوابة، والمستخدمين المقصودين بالمنتج، والشخص أو الأشخاص الذين سيكونون مسؤولين عن إنشاء وصيانة المنتج وأعضاء الفريق القانوني للشركة، وما إلى ذلك.

المبيعات المعقدة من أي نوع تزداد تعقيدا بسبب السياسات الحالية وصراعات السلطة داخل فريق صنع القرار.

على سبيل المثال، إذا كنت تبيع زوجا وزوجة كانت لديهما حجة مستمرة حول نوع المنتج الذي يتم شراؤه، فقد تستند ردود أفعالهم إلى ساحة المبيعات الخاصة بك إلى الأشياء التي ناقشها في وقت سابق وقد تكون غير متوقعة تماما لك. وبالمثل، فإن نائب رئيس الشركة التي تعمل في صراع على السلطة مع رئيس قسم آخر قد إما دعم أو معارضة البيع على أساس العوامل التي لا علاقة لك.

أفضل طريقة لجعل هذه الصراعات الداخلية العمل بالنسبة لك هو الحصول على داعية في الداخل. من الناحية المثالية، سيكون هذا المدافع أحد صناع القرار، ولكن يمكنك أن تفعل مع شخص يفهم ما يجعل صناع القرار وضع علامة (على سبيل المثال، مساعد صانع القرار). المدافع يمكن أيضا دليل لكم في من الذي لديه السيطرة على عملية الشراء والذين لديهم تأثير فقط. يمكن أن يملأ لكم على تفاصيل المبيعات الماضية وما هي القضايا الأكثر أهمية لصانعي القرار.

في كثير من الأحيان المدافع المثالي هو حارس البوابة. هو الذي يسيطر على الوصول إلى مختلف صناع القرار، حتى انه يمكن أن تجعل من السهل أو المستحيل بالنسبة لك للوصول إليها مباشرة. كما أنه عادة ما يعرف جميع الجهات الفاعلة بدلا من أن يكون على دراية بقسم واحد فقط.وأخيرا، فإن حارس البوابة عادة ما يكون أقل ما يخسره إذا لم يعمل المنتج الخاص بك، لذلك ربما يكون أكثر استعدادا لخطر مساعدتك من صناع القرار الآخرين الذين قد تكون وظائف حرفيا على الخط.

آخر مدافع مفيد في بيع معقدة هو الشخص الذي لديه أكثر من اكتساب من فوائد المنتج الخاص بك. على سبيل المثال، لنفترض أنك تبيع حزمة برامج تستند إلى السحاب (بمعنى أنها تستضيف عبر الإنترنت) والتي تحل محل البرامج التقليدية في الموقع.

يكشف القليل من الاستجواب عن حقيقة أن كتو تتجاوز الميزانية وتحاول خفض الإنفاق قدر الإمكان. يمكنك بعد ذلك أن نشير إلى أن النظام القائم على السحابة سيوفر الكثير من المال عن طريق القضاء على الحاجة إلى الصيانة في الموقع والأجهزة لاستضافة الحزمة. مع الحظ، يمكنك تحويل كتو إلى المدافع الخاص بك وسيكون لديك فرصة ممتازة لإغلاق البيع.

ميزة رئيسية أخرى في المبيعات المعقدة هي أول مندوب مبيعات على الساحة. إذا كنت الشخص الذي يبدأ عملية الشراء، يمكنك تأطير النقاش من حيث نقاط قوة المنتج الخاص بك. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع قطعة من المعدات التي يمكن الاعتماد عليها بشكل استثنائي ولكن ليس بسرعة بعض المنتجات الأخرى في السوق، يمكنك التأكيد على أهمية الموثوقية واستشهاد الأرقام حول التكاليف المرتبطة فشل المعدات في العرض التقديمي.

عندما يقوم بائعون آخرون بتقديم عروضهم، فإن فريق الشراء سيكون على دراية بأهمية الموثوقية - وبما أن منتجك هو الأفضل في هذا المجال، سيبدو منافسيك ضعيفا بالمقارنة.