ما هو غاتكيبر في بوسينيس؟

حارس البوابة في الأعمال التجارية هو إلى حد كبير نفس الصورة التي يراها المصطلح: شخص يقف عند دخول لمنع حركة المرور غير المرغوب فيها من المجيء. هو الشخص المسؤول عن إبقاء صانع القرار من الإزعاج بما تعتبره غير ذي صلة ومزعج الزوار والمتصلين. غالبا ما يكون غاتكيبرز ومندوبي المبيعات على خلاف، مع وضع هدفين مختلفين تماما في الاعتبار.

- 1>>

دور حارس البوابة

حارس بوابة الشركة هو عادة موظف استقبال أو ربما سكرتير في العديد من الشركات، ولكن في مطعم، قد يكون 'د' وبعض أنواع الأعمال التجارية، مثل وكلاء السيارات، لديها فرقة كاملة من حراس البوابة - عدد لا يحصى من مندوبي المبيعات على الأرض في أي وقت من الأوقات.

في جميع الحالات، فإن صانع القرار أو المدير أو رئيس الطهاة مشغولون بالتحدي المتمثل في الحفاظ على الأعمال التجارية وتشغيلها ومربحة. انه لا يمكن أن تتخذ كل مكالمة وانه لا يمكن ان نرى كل زائر لأن هذا من شأنه أن يأخذه بعيدا عن تركيزه الأساسي والمسؤولية الوظيفية.

أدخل حارس البوابة. انها درع الرجل المسؤول. وهي تراقب المكالمات والزوار، وعادة ما تشوه تلك التي تعتقد أنها غير مهمة - وبوابة جيدة يمكن الكشف عن انقطاع غير مهم في ضربات القلب. وعادة ما يأتي من شخص ليس لديه شكوى، لا يدعو لشراء السلع أو الخدمات، ولكن الذي يريد شيئا لنفسه، مثل لجعل عملية بيع.

أنت بحاجة إلى طريقة لتفوق طريقك أمام حارس البوابة للوصول إلى صانع القرار، وأنت أو أكثر لديك خيار واحد فقط: يجب إقناع حارس البوابة أنه سوف يستفيد صانع القرار إذا كان يتحدث مع أنت.

غاتكيبرز و ساليسبوبل

العديد من حراس البوابة يطورون مستوى من العداء تجاه مندوبي المبيعات الخارجيين.

هذا أمر مفهوم عندما ترى أن مندوبي المبيعات كثيرا ما يلجأون إلى الخداع أو الكذب الصريح للحصول على حراس البوابات السابقين والوصول إلى صانع القرار. قد يعتقد كثيرون أنك تتدخل في أدائهم في الوقت المناسب لوظائفهم الخاصة أيضا.

ضع نفسك في حذاء بائع السيارات هذا: إذا كان مشغولا يقول لك لا، لا يمكنك التحدث مع مدير الوكالة في الوقت الحالي، وهذا هو الوقت الذي قضيه على أنه كان يمكن أن تستخدم لإجراء مكالمات باردة أو الاقتراب من العملاء المحتملين خارج في موقف للسيارات وانه سوف بطبيعة الحال استياء لك.

من المهم جدا التعامل مع حارس البوابة مع الاحترام والنزاهة عندما تجد نفسك تتحدث معه. نأمل، سوف تكسب تعاونه، وهذا يمكن أن تجعل بيع أسهل بكثير لإغلاق. البديل هو عداء له إلى النقطة التي سيكون لديك أي فرصة للتحدث إلى أي وقت مضى إلى صانع القرار، أو على الأقل، لن حتى حتى شخص آخر مان البوابة.

خرق حارس البوابة

حراس البوابة B2B مثل موظفي الاستقبال والسكرتارية هي المسؤولة عادة عن اتخاذ جميع المكالمات الهاتفية العامة للمكتب وتحديد المواعيد. ونادرا ما يشاركون في عملية صنع القرار، لذلك قد يكون أفضل تكتيك الخاص بك هو استخدام النظام لصالحك. لا تحاول تجاوزها. السماح لها القيام بعملها. تعيين موعد لرؤية صانع القرار. أقول لها كنت أكثر من سعداء للانتظار حتى وقت انه ليس مشغولا جدا.

غالبا ما يشارك المساعدون التنفيذيون في عملية الشراء، على الأقل على مستوى استشاري، لذلك قد ترغب في اتخاذ نهج مختلف مع حارس البوابة هذا. بيع لها، ثم يعطيها بعض الوقت لبيع رئيسها. اشرح ما تقدمه ثم أخبرها بأنك سوف تلمسها مرة أخرى في غضون أسبوع أو نحو ذلك. من الأفضل التعامل مع هؤلاء حارساء كمددات لصانع القرار نفسه.

لدى مندوبي مبيعات B2C أيضا التعامل مع حراس البوابة، على الرغم من أن وظيفة حارس البوابة أقل رسمية. على سبيل المثال، قد يكون أحد الوالدين بمثابة حارس بوابة لطفله، أو زوجة قد تفعل ذلك لزوجها. عادة ما يتحول حراس البوابة B2C إلى رأي في عملية الشراء، لذلك من المهم للغاية أن نكون محترمين تجاههم. كما هو الحال مع المساعد التنفيذي، قد ترغب في تخصيص بعض الوقت لبيعها كذلك.