خطوات أساسية للتفاوض بنجاح

في البيئة العالمية المترابطة اليوم، فإن رجال الأعمال الذين يفهمون الاختلافات الثقافية وكيفية التواصل بفعالية لديهم ميزة تنافسية. ولكن هل تعرف أساسيات كيفية التفاوض بفعالية سواء كنت تجد نفسك في الصين، أيرلندا أو الأرجنتين؟ في هذه المقالة، نناقش خمس خطوات أساسية للتفاوض بنجاح على أساس عالمي.

هناك عدد قليل من الموضوعات ذات الأهمية البالغة أو المعقدة مثل التفاوض عبر الحدود.

إن محو الأمية بين الثقافات أمر حيوي لنجاح الأعمال التجارية الدولية. وهو يبدأ بعقلية عالمية ويستمر بما يمكن وصفه بأنه عقلية حساسة ثقافيا في المفاوضات الدولية. بغض النظر عن كيفية تعريف ذلك، واحد لديه لتحقيق الوعي المتزايد للتفاوض على صفقة، حل نزاع واتخاذ القرارات مع الناس من مختلف الثقافات. فكيف يمكنك التوصل إلى اتفاق حول كيف ستعمل معا في المستقبل إذا كان لديك أهداف متعارضة؟ النظر في ذلك التفاوض 101.

1. تعرف على الأطراف التي تتفاوض معها. القيام بواجبك. هل الناس الذين سيكونون على الطاولة أو على مكالمة سكايب يمثلون مصالحهم الذاتية مع سلطة محدودة فقط لتبادل المعلومات واتخاذ القرارات؟ أم أن المشارك شخص قيادي لديه السلطة والمسؤولية لاتخاذ القرارات نيابة عن الشركة؟ في كثير من الأحيان، ترسل الشركات وكلاء وسيط أو رسل في رحلة صيد.

بعد تحديد الأطراف المعنية، يمكنك الانتقال إلى القضايا.

2. تحديد القضايا الخاصة بك ونظرائك. ويمكن أن يتم ذلك ببساطة عن طريق عقد اجتماع مسبق مع شخص رئيسي للحديث عن الأشياء وبناء العلاقة وتحديد ما نحن في عداد المفقودين نوع من النهج للحصول على القضايا خارج الجبهة والوسط ومفتوحة للنقاش صادقة.

3. فهم الفرق بين المشكلة والموقف. يدخل معظم الناس في مفاوضات مع موقف، ما يريده المفاوض فيما يتعلق بقضية ما. لا. التركيز على المصالح المتبادلة المتبادلة، وهي الاحتياجات والدوافع والشواغل والأهداف التي تكمن وراء المواقف. واحدة من الكتب الكلاسيكية المفضلة على التفاوض هو "الحصول على نعم" (في الصورة) من قبل ويليام أوري وروجر فيشر. يتحدثون عن أهمية التركيز على المصالح مقابل المواقف عند التفاوض لأنه مع المصالح، لديك هدف ليونة أو أكثر مرونة - في كثير من الأحيان حتى تحويل ما قد يبدو وكأنه صراع في أي صراع فقط بسبب التغيير في التركيز.

4. وضع بديل لاتفاق تم التفاوض عليه. كثير من الناس يقتربون من هذا عن طريق طرح أنفسهم "ما هو الشيء الوحيد الذي لن استقر عليه، أفعله أو أقبله؟"وعندما تذهب المفاوضات جنوبا، فإنها كهف لأن النظير قد ضرب تلك النقطة الضعيفة. بعض الناس يدعون هذا المشي بعيدا أو نقطة السطر على التفاوض. على سبيل المثال، قد تكون مهتما ببيع شركتك إلى شركة في الخارج، ولن تقبل إلا عرضا نقديا لما تستحقه شركتك. نظرك يأتي لك مع النقدية 1/3 إلى أسفل، 1/3 ما يعادلها في الأوراق المالية و 1/3 إلى دفعت على مدى ثلاث سنوات الإطار - كل ما يصل الى ما شركتك يستحق ثم بعض.

أنت تركز على موقفك، والصفقة ميتة. إذا كنت تركز على المصالح المتبادلة المتبادلة وبديل في الجزء الخلفي من عقلك، قد يكون فرصة التفاوض. إعداد بديل معقول - واحد يمكنك العيش مع والتي تلبي اهتماماتك والأولويات.

5. حدد هدفا. تماما كما هو الحال عند القيادة، تحتاج إلى فكرة عن أين أنت ذاهب (تسمى خارطة الطريق)، عند التفاوض على صفقة، يجب عليك تحديد الهدف. هذا ما تعتقده بشكل معقول أنه من الممكن الحصول على التفاوض. تكون واقعية وليس فطيرة العينين. كن سخيا ومتفائلا ولكن تذكر أيضا أن تبقى عقلانية. اسأل نفسك: هل هذا هو أفضل ما يمكنني القيام به نظرا لهذه الصناعة، والسوق الحالي، والبيئة؟ إذا كان الأمر كذلك، فانتقل بحذر. واحد من مجالات الحذر: لا تغفل عن الهدف الخاص بك في أقرب وقت نظيرك يعطيك عرض الذي يدق اتفاق بديل التفاوض الخاص بك!

العلاقات القوية بين الأطراف في المفاوضات لها فوائد طويلة الأجل. سواء كانت موجودة في الصين أو أيرلندا أو الأرجنتين، للتعرف على الناس - وهذا هو المفتاح للتفاوض على اتفاقات ناجحة.