ما هي تقنيات إغلاق الصلب؟

مثل ذلك أم لا، في بعض الأحيان تقنية إغلاق المبيعات الوحيدة التي تعمل هي وثيقة قريبة. هذا هو وجها لوجه، البطن إلى البطن، لا تظهر الخوف، الحصول على صفقة وقعت نوع من بيع. غالبا ما يرتبط (وغالبا ما يرتبط بشكل غير صحيح) مع المهنيين مبيعات السيارات المستعملة، إغلاق الثابت ليست عادة متعة أو ممتعة. في حين أن القدرة على إغلاق وثيق قد تكسب أنت احترام من زملائك مبيعات المهنيين، فإنه لن يساعدك على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.

إغلاق ثابت ليس للجميع ويجب أن تستخدم فقط عندما يكون لديك أي مهارات إغلاق أخرى أو لا شيء آخر يعمل.

عندما يفشل كل شيء

هناك بعض العملاء بغض النظر عن القيمة التي تنشئها في منتجك أو خدمتك، وبغض النظر عن مدى مدهش وظيفة قمت بها في العرض التقديمي الخاص بك، لن يكون أو لا يمكن اتخاذ قرار الشراء . على الرغم من أنه قد يبدو وحشيا، قد حان الوقت بالنسبة لك لسحب هارد كلوز من حقيبتك من أدوات المبيعات. والسبب في أن إغلاق وثيق يجب أن تستخدم فقط عندما فشل كل شيء آخر هو أن استخدام إغلاق الثابت هو إما كل شيء أو لا شيء. مع معظم أنواع إغلاق أخرى، إذا كان العميل يقول "لا"، لا يزال لديك إمكانية لمحاولة إغلاق بيع مرة أخرى في وقت لاحق. ولكن عند استخدام وثيقة إغلاق والعميل يقول "لا"، أنت على الأرجح القيام به مع هذا العميل.

فيما يلي خدعة لتحديد متى ستستخدم الإغلاق الثابت: استخدمه فقط عندما لا يكون لديك ما تخسره.

حالة عقلك

إذا كنت قد قررت أن لديك أي شيء لتخسره ويفضل أن يكون التشاور مع مدير المبيعات الخاص بك أو المؤهلين، والمهنية المبيعات الناجحة، وحان الوقت للوصول الى "وثيقة وثيقة" حالة ذهنية . قبل أن تأتي الكلمة الأولى من فمك، عليك أن تقرر أنك لن تتوقف عن الإغلاق حتى يطلب منك إما المغادرة، يصبح احتمالك غاضبا بشكل واضح أو تسمع ما لا يقل عن 5 انحرافات العملاء.

معظم المهنيين مبيعات الصاعد والممثلين الفاشلة وقف إغلاق بعد أول "لا" يسمعون من عملائها. والحقيقة هي أن معظم المبيعات تتطلب الحصول على الماضي 3 "لا، والعديد من اتخاذ عدد قليل.على الرغم من عدم وجود قاعدة ذهبية، ووقف محاولات الإغلاق الخاص بك بعد 5" لا "هو قاعدة جيدة من الإبهام.أي أكثر، وكنت خطر ليس فقط مما يجعل العملاء يشعرون بالغضب الشديد، ولكنهم أيضا يضرون سمعتك في دوائر التواصل الخاصة بهم، حاول أن تتذكر قولك: "دريف تو 5، ثين دريف أواي."

قم ببعض التخطيط قبل الدعوة لتخطيط النهج الخاص بك الاعتماد على غالبا ما لا تكفي طاقتك السريعة وقدرتك على "الدوران" على إكمال عملية الإغلاق الصعبة، وكتابة جميع اعتراضات العملاء المحتملة التي يمكنك التفكير بها وكيفية الرد على هذه الاعتراضات، ويجب أن تنتهي كل من ردود الاعتراض وهو سؤال ختامي.ما إذا كان هذا السؤال الختامي هو "هل يمكننا المضي قدما الآن؟" أو "هل هذا معنى بالنسبة لك؟"، لا يهم حقا. ما الذي يهمك هو إزالة اعتراضات العميل، واحدا تلو الآخر، والانتقال إلى أي من الاعتراض التالي أو إلى سؤال الإغلاق النهائي؟

حالة العميل الخاص بك

إغلاق الثابت خلق التوتر والخوف والغضب والاستياء وعدد كبير من المشاعر غير سارة أخرى للعملاء.

أنهم يعرفون أنك تحاول إغلاقها ومعرفة أنها إما لا تريد أن تشتري منك أو لم تكن مقتنعة للقيام بذلك حتى الآن. عند بدء إغلاق الخاص بك، وسوف جدرانها تذهب على الفور حتى. اعتمادا على مدى إدارتها الإجهاد، فإنها إما أن تصبح أكثر وضوحا أو مملة مع أفكارهم.

إذا أصبحوا مفكرين أكثر وضوحا، تحتاج إلى أن تكون أكثر وضوحا وواقعية أنك ربما لن تكون قادرة على الحصول على الصفقة مغلقة. إذا، ومع ذلك، قدرتهم على التفكير على أقدامهم يصبح أضعف، تحتاج إلى الاستجابة بسرعة واستخدام إغلاق المحاكمة بقدر ما تستطيع. النقطة الرئيسية التي يجب تذكرها هي أن الشخص الذي يتمتع بأقصى قدر من الثقة واليقين سيفوز،