ما المقصود بالتأهيل؟ هو الرصاص الخاص بك حقا آفاق؟

التأهل هو العملية التي تسمح لك بمعرفة ما إذا كان الرصاص هو في الواقع احتمال. احتمال هو شخص لديه القدرة على أن تصبح عميلا. ومن ناحية أخرى، فإن التوقعات هي مجرد آفاق محتملة. إذا لم تكن مؤهلا للرصاص، فقد تضيع وقتك مع شخص لا يستطيع أن يشتري منك حرفيا.

الأسئلة المؤهلة

يبدأ التأهيل عادة مع طرح بعض الأسئلة الأساسية.

تم تصميم هذه الأسئلة لتحديد الصفات الضرورية التي سيكون لها أي احتمال. ومن الواضح أن تلك الصفات المرغوبة تختلف باختلاف ما تبيعه. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع خطط ادخار التعليم، فإن الناس الذين ليس لديهم أطفال ولا يخططون للحصول عليها ليسوا آفاقا. لذلك في هذه الحالة، يجب أن تصمم الأسئلة المؤهلة لتحديد العملاء المحتملين بشكل سريع.

ابحث عن صانع القرار

من التفاصيل الأخرى التي يجب عليك وضعها في وقت مبكر عن طريق التأهل هي ما إذا كنت تتحدث مع صانع القرار أم لا. إذا كنت تبيع B2B، فإن أول شخص تتحدث معه في شركة معينة قد لا يكون لديه سلطة الشراء. سيكون من الحكمة التأهل على هذا التفصيل في وقت مبكر حتى إذا كنت في الواقع لا يتحدث مع صانع القرار، يمكنك معرفة من هو صانع القرار هو والحصول على اتصال مع هذا الشخص على وجه السرعة.

تحديد الفائدة

إن تحديد قدرة العميل على الشراء هو الحد الأدنى للتأهيل.

العديد من مندوبي المبيعات ترغب في التأهل أكثر قبل أن تنفق المزيد من الوقت مع احتمال. قد يحدد مستوى أعمق من التأهيل مدى اهتمام هذا الأمر، وكم من المال يمكن أن تنفق على شراء وإذا كانت هناك أي عوائق أخرى مثل عقد القائمة. مدى عمق تقرر أن تأهل الآفاق تختلف تبعا لتفضيلاتك.

التأهل يمكن أن يحدث أثناء المكالمة الباردة الأولية، أثناء عرض المبيعات، أو كليهما. بعض مندوبي المبيعات ترغب في القيام التصفيات الأساسية خلال المكالمة الباردة ومن ثم التأهل أكثر خلال موعد المبيعات قبل أن تبدأ العرض. ويفضل آخرون القيام بالمزيد من التأهل أثناء المكالمة الباردة، معتبرا أنهم لا يريدون إضاعة الوقت في موعد لا يحتمل أن يسفر عن أي شيء.

من الحكمة أن تفعل ما لا يقل عن كمية صغيرة من التأهيل خلال المكالمة الباردة الأولية. وبهذه الطريقة، لن ينتهي بك الأمر إلى حجز طن من التعيينات مع أشخاص ليسوا حتى آفاقا. قليل من التوقعات سوف العقل الإجابة على اثنين أو ثلاثة أسئلة بسيطة خلال مكالمة الباردة. وإذا كنت لا تحصل على احتمال الذي يرفض الإجابة على سؤال واحد خلال المكالمة الباردة، وربما كنت لا تريد أن يكلف نفسه عناء محاولة بيع له!

إذا كان احتمال أن يشكو من أسئلتك، يمكنك ببساطة شرح أن كنت تريد التأكد من المنتج الخاص بك سيكون مثيرا للاهتمام بالنسبة له، لذلك لا ينتهي الأمر إضاعة وقته.هذا عادة ما يكفي لتحلية مزاج احتمال. خيار آخر هو تأهيل عميل تحت ستار مراجعة الحساب. هذا النهج عادة ما يعمل على النحو التالي: يمكنك تقديم المشورة الخاصة بك كخبير الموضوع للذهاب أكثر من إقامته الحالية مع مزود آخر لمساعدته على تحسين حسابه.

ربما يعتمد التأهيل على المستوى الأساسي على بعض الأسئلة المتعلقة بالأسهم، ولكن إذا قررت التأهل بشكل أعمق، فقد تحتاج إلى طرح أسئلة أكثر تفصيلا لطلبها. وينطبق هذا بشكل خاص إذا كنت تبيع أكثر من منتج واحد وتريد تحديد المنتج الذي يمثل أفضل مطابقة لإمكانية معينة.

واحدة من أفضل مصادر الأسئلة المؤهلة هي قاعدة العملاء الحالية. انظروا إلى أفضل الحسابات الخاصة بك، تلك التي كنت ترغب في كل عميل كان مثل. البحث عن القواسم المشتركة في تلك الحسابات. على سبيل المثال، قد ننظر إلى نصف دزينة من أفضل العملاء، ويدركون أنهم جميعا تملك منازلهم. في هذه الحالة، وهذا سؤال ممتاز أن نسأل أثناء التأهيل.