كيف يمكن لزيادة الاستماع الفعال

الاستماع النشط هو أسلوب اتصال يساعد على زيادة الفهم والعلاقة بين المتكلم والمستمع. وبدلا من الاستماع السلبي إلى الشخص الذي يتحدث (أو لا يستمع على الإطلاق)، فإن المستمع النشط يولي اهتماما وثيقا لاختيار الشخص الآخر للكلمات ولهجة الصوت ولغة جسده (التي تمثل 80٪ على الأقل من التواصل). ويأخذ المتكلم جميع هذه العناصر ثم يعيد مرة أخرى إلى المتكلم أهم النقاط التي كان المتكلم يتحدث عنها.

الاستماع النشط مفيد للغاية في بناء علاقة بين المستمع والمتحدث. يستخدم هذا الأسلوب الاتصالات النمط الأساسي للاستماع وتكرار نقاط مهمة الرسالة أنه يدل على المتحدث أن الشخص الآخر هو حقا الالتفات إلى ما لديهم ليقوله. الاستماع الفعال أهمية خاصة في عالم المبيعات. وذلك لأن التوقعات غالبا ما يتم تجاهلها أو الحديث عنها لأن التركيز على جعل عملية البيع، وليس شخص إجراء عملية الشراء. عندما يظهر مندوبو المبيعات أنهم يقدرون احتياجات وآفاق المستقبل، فإنه من الأسهل بكثير بناء الثقة ويضمن أن المحادثة تؤدي إلى تجربة مفيدة للطرفين.

هذا النهج المحترم للاستماع هو أيضا أحد الطرق الرئيسية لتجنب سوء الفهم بسبب سوء الاتصال. لأن المستمع يلخص المحادثة ويعيد تأكيد النقاط الرئيسية، يتم إعطاء المتكلم الفرصة لتصحيح أي شيء قالوا أنه لم يكن مفهوما بشكل واضح.

التركيز على الشخص الآخر يذهب بعيدا للتحايل على أي سوء فهم قبل أن يكون لديه فرصة لرمي دورة المبيعات تماما خارج المسار أو تعزيز الاستياء لا رجعة فيه بين مندوب المبيعات والاحتمال.

الوقت الأكثر وضوحا للانخراط في الاستماع النشط يحدث خلال مرحلة الاتصال يشار إليها عادة باسم "التأهل والإجابة على اعتراضات" دورة.

هذا لا يعني أن أولئك الذين يسعون إلى "ختم الصفقة" يجب إغلاق آذانهم أو إيقاف أدمغتهم خلال مراحل أخرى من عملية البيع. وكثيرا ما يقدم آفاق مندوب المبيعات تلقائيا معلومات مفيدة حاسمة لتحديد احتياجاتهم واحتياجاتهم (والأهم من ذلك الاعتراضات).

استخدام الاستماع النشط إلى مساعدة إغلاق بيع

يتحدث مندوب مبيعات النمطية في كل وقت، ولكن إذا كان هذا هو كيف تبيع، كنت في عداد المفقودين على فرص كبيرة. وهناك القليل من سماع قليلا من المشورة المبيعات هو "لديك اثنين من الأذنين وفم واحد، يجب أن تستخدمها في تلك النسبة." وبعبارة أخرى، وقضاء ضعف الوقت الاستماع كما يتحدث خلال حالة المبيعات.

طوال دورة المبيعات، سوف تسقط الآفاق أدلة على ما يفكرون فيه وكيف يشعرون تجاهك وعن منتجاتك أو خدماتك.وبعبارة أخرى، يقولون لك ما يعجبهم ويكرهون وما هو مهم لهم. هذا هو بالضبط المعلومات التي تحتاجها لإغلاق بيع، لذلك إذا كنت لا تولي اهتماما، سيكون لديك للعمل الكثير من الصعب لجعل عملية البيع.

ممارسة الاستماع النشط

عدد قليل من الناس (وعدد أقل من مندوبي المبيعات) هم من المستمعين بشكل طبيعي. قد يستغرق وقتا طويلا وجهدا كبيرا من جانبك لكسر عادات الاستماع السيئة التي قمت بتطويرها.

بمجرد القيام بذلك، ستجد المكافآت هي بنفس القدر من الأهمية.

تشمل أساليب الاستماع الفعال:

• حضور المتكلم دون التفكير في ردك
• الإيماء أو إجراء اتصال بالعين أو التأكيد على أنك تستمع
• وطرح أسئلة مفتوحة للحصول على مزيد من المعلومات
• طرح أسئلة محددة لتوضيح فهمك
• مشاهدة لغة الجسد لتحديد الحالة العاطفية للمتكلم والمعنى الكامن وراءه
• إعادة صياغة أفكار المتكلم للتأكد من فهمك بشكل صحيح

استخدام الاستماع الفعال مع احتمال يحقق أمرين . أولا، سوف نفهم تماما ما قد قال لك احتمال ويمكنك استخدام تلك القرائن لإغلاق بنجاح البيع. ثانيا، عليك أن تكون دليلا على الاحترام الخاص بك احتمال، والتي تعطيك دفعة كبيرة في قسم بناء العلاقات.

واحدة من أكثر الحواجز شيوعا أمام الاستماع الجيد يحدث عندما تسمع شيئا مثيرا للاهتمام وعلى الفور تبدأ تأطير الرد أو التخطيط لما عليك القيام به حول ما كنت قد سمعت للتو. بالطبع، بينما كنت تفكر في ما قاله الشخص الآخر، كنت الآن ضبط بقية ما يقولونه. واحدة من خدعة للحفاظ على عقلك على المتكلم هو صدى عقليا ما يقولونه كما يقولون ذلك.

الانتباه إلى لغة الجسد

عندما يتحدث شخص آخر، حاول الاستماع إلى عينيك وكذلك أذنيك. لغة الجسد لا تقل أهمية عن نقل معنى اللغة المنطوقة، لذلك إذا كنت تستمع ولكن لا تبدو سوف تفوت نصف الرسالة. يتيح الاتصال العين أيضا المتحدث يعرف أنك تولي اهتماما.

تلخيص ما قاله الشخص

وبمجرد أن ينهي المتكلم الحديث، لخص ما قالوه بإيجاز. على سبيل المثال، قد تقول "يبدو أنك راض عن النموذج الحالي، ولكنك ترغب في أن تكون أصغر قليلا لأن لديك مساحة عمل محدودة. "وهذا يدل على المتكلم الذي كنت تستمع، وأيضا يعطيهم فرصة لتصحيح أي سوء الفهم على الفور. تلخيص معنى المتكلم أيضا تميل إلى استخلاص المزيد من التفاصيل ("نعم، وأنا أود أيضا أن باللون الأحمر …") التي يمكن أن تساعدك على تكييف الملعب الخاص بك على نحو أكثر فعالية.

تعرف على كيفية الرد على المخاوف

وأخيرا، إذا كان لديك أسئلة أو تعليقات حاول تقديمها بطريقة غير المواجهة، مؤكدا مخاوف العميل الخاص بك. على سبيل المثال، إذا كان احتمال يقول "أنا لا أرى لماذا لا يمكنك تسليم بحلول يوم الثلاثاء، وهذا هو أسبوع كامل بعيدا! "قد تقول شيئا مثل،" وأنا أعلم أن عدم الحصول على التسليم على الفور هو محبط، ولكن لدينا رقابة صارمة على الجودة وعملية التفتيش التي نتابعها للتأكد من أن تحصل على أعلى جودة المعدات."