تشخيص احتياجات آفاقك

بصفتك مندوب مبيعات، فإن دورك هو مساعدة العملاء المحتملين على حل المشكلات وخلق فرص جديدة. سيؤدي منتجك أو خدمتك إلى تحسين حالتهما بطريقة أو بأخرى. ولكن قبل أن تتمكن من إظهار احتمال حدوث ذلك، يجب عليك الكشف عن احتياجاتهم.

العثور على احتياجات احتمال يعمل كثيرا مثل تعيين الطبيب. إن آفاقه على استعداد للتحدث معك لأنه يرى أن لديه مشكلة، لكنه قد لا يعرف أو يدرك الطبيعة المحددة لمشكلته.

مثل الطبيب، مهمتك هي أن تسأل أسئلة مفصلة لتحديد الأعراض المحددة، ومن ثم استخدام تلك المعلومات لتشخيص علاج (نأمل، والمنتج الذي تبيعه).

جعل بروسبيكت مريح

الخطوة الأولى في عملية التشخيص هو إعطاء احتمالك مستوى من الراحة. عليك أن تسأل بعض الأسئلة التحقيق في وقت لاحق، وإذا كان احتمال غير مريحة يتحدث معك، وقالت انها قد لا تكون على استعداد للرد على هذه الأسئلة بأمانة. طريقة واحدة لجعل احتمالك يشعر أكثر أمانا هو إثبات بسرعة فهمك للوضع لها. إذا كنت قد فعلت واجبك المنزلي في وقت مبكر عن طريق طرح بعض الأسئلة المؤهلة وإجراء بعض الأبحاث على شبكة الإنترنت، يمكنك إعطاء ملخص سريع لما كنت أفهم وضعها لتكون ثم اطلب منها أن تؤكد. وقالت انها سوف يشعر أفضل بكثير عن الحديث عن مشاكلها إذا كانت تؤمن بك الخبرة والمهنية.

اكتشاف احتياجاتك المستقبلية

بمجرد كسر الجليد، تحتاج إلى الحصول على فكرة عن الحالة العامة للعقل المحتمل.

ابدأ ببعض الأسئلة الواسعة نوعا ما، مثل "ما هو هدفك الأكبر الآن؟ ما الذي يمنعك من الوصول إلى هذا الهدف؟ ما هي الخطوات التي اتخذتموها للتغلب على تلك العقبة؟ "ستحدد هذه الأسئلة أكبر حاجتك المحتملة كما يفهمها وتعطيك لمحة عن كيفية تفكيره الآن.

والآن بعد أن قمت بتحديد أهم قضية أو قضايا كما يفهمها احتمال، يمكنك التحقيق أعمق قليلا مع بعض الأسئلة أكثر تحديدا. سوف تبدأ ببعض الأسئلة حول الماضي، والتي يمكن أن تساعدك على تحديد خط الأساس. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع أدوات الإنتاجية، فيمكنك البدء بالسؤال عن مدى جودة أداء الموظفين المحتملين في الماضي، ومدى جودة أدائهم، وما توقعاته فيما يتعلق بأدائهم، وكيفية تفاعل عملائه مع ومستوى أدائها، وهلم جرا. وهذا الخط من الاستجواب تعطيك فهم قوي لكيفية تغير احتياجات احتمال مؤخرا (إذا كان على الإطلاق) وحيث يقف في اتصال مع الهدف الذي كشفت في الخطوة الأخيرة.

اكتشف رضا العملاء عن المستوى

إذا كان هذا الاحتمال يبدو جيدا بشكل جيد مقارنة بوضعه السابق، فإن مهمتك الآن هي البحث عن الطرق التي يمكن أن يفعلها بشكل أفضل.أسئلة مثل "هل أنت راض عن مستواك الحالي من الأداء؟ ما هي المجالات التي ترغب في تحسينها؟ "وهكذا يمكن أن تساعد في تحديد مجالات الفرص حيث يمكن للمنتج الخاص بك مساعدة. من ناحية أخرى، إذا كان من الواضح أن التوقعات سوف تنخفض إلى أسفل بالمقارنة مع أدائه الماضي، يمكنك الآن انتقل إلى مزيد من الانخفاض لتحديد مدى سوء المشكلة.

في كثير من الأحيان أفضل طريقة للكشف عن المشكلة الحقيقية هي أن نسأل "لماذا؟ "على سبيل المثال، إذا كان احتمالك يقول أنه غير راض عن عدد أخطاء إدخال البيانات التي يراها، يسأل" لماذا يشكل موظفوك نسبة أعلى من الأخطاء؟ "قد يقول أنهم يكافحون مع برنامج جديد. يمكنك حينها أن تسأل: "لماذا يواجهون صعوبة في البرنامج؟ "ومن ثم قد يشرح أنه لا يتزامن بشكل جيد مع النظام الحالي. الآن لديك فكرة أفضل بكثير من المشكلة بالضبط التي تواجه هذا الاحتمال.

طرح الأسئلة التشخيصية هو أداة قوية في المبيعات لأنه ليس فقط أنها تمكنك من الكشف عن احتياجات احتمال، كما أنه يساعده على فهم ما هي هذه الاحتياجات حقا. العديد من التوقعات لم تحل أبدا حقا وضعهم، وما يعتقدون أنه كدعم أساسي قد يكون فقط عرضا لحاجة أعمق - والتي يمكن أن أسئلتك تساعد على كشف.