كيفية تشخيص بيع مرضى

عندما ينهار البيع في وقت مبكر، فإنه مخيب للآمال. ولكن عندما ينهار بيع في نهاية عملية البيع، فقط عندما كنت تعتقد أنك على وشك أن تغلق، انها تتجاوز بكثير مخيبة للآمال. عند هذه النقطة، كنت قد استثمرت الكثير من الوقت والطاقة في عملية البيع، وربما كنت الاعتماد عليها لتلبية حصتك.

ومع ذلك، ليست هناك حاجة اليأس (حتى الآن). في بعض الأحيان إذا كنت تستطيع معرفة ما حدث، يمكنك جعل استرداد اللحظة الأخيرة.

إن لم يكن، يمكنك على الأقل تذكر ما حدث خطأ حتى المرة القادمة التي يمكنك التقاط المشكلة في وقت مبكر من عملية البيع، عندما يكون من الأسهل حلها. في ما يلي بعض من أكثر الظروف شيوعا التي يمكن أن تؤدي إلى انهيار المبيعات.

أنت تواجه الخطأ في حاجة

احتياجات الاحتمالات ليست مقاس واحد يناسب الجميع. صحيح أن الآفاق في الظروف ذات الصلة غالبا ما تكون لها احتياجات مماثلة، ولكن لا يمكنك أن تفترض فقط أن احتمال معين سيكون له حاجة معينة أو أن هذه الحاجة الخاصة هو ما هو أكثر قلقا. لا تجعل الافتراضات - في كل مرة كنت تلبية احتمال جديد، وطرح الأسئلة للكشف عن حاجته الماسة ومن ثم بناء عرض المبيعات الخاص بك حول لقاء ذلك.

لم تثبت أن لديك الحل

معالجة الحاجة المناسبة ليست كافية؛ لديك أيضا لإظهار احتمال أن المنتج الخاص بك سوف إصلاح مشكلته. وتقول فقط "منتجاتنا سوف إصلاح ذلك" لا يكفي لاحتمال إلا إذا كان لديك بالفعل علاقة قوية جدا معه.

ليس من المستغرب أن التوقعات مترددة في الثقة في مندوبي المبيعات، وخاصة مندوبي المبيعات الذين هم الغرباء الكلي لهم. حتى إذا كنت تريد الذهاب إلى تقديم مطالبة، وكنت أفضل إعادته مع أدلة دامغة. شهادات أو موافقات من الناس أن الثقة الثقة هي وسيلة قوية لإثبات وجهة نظرك، ولكن هناك الكثير من الخيارات الأخرى كذلك.

احتمال ليس كل ما يقلق

معظم الناس لن إجراء عملية شراء إلا إذا كانوا يعتقدون أنها حقا في حاجة إليها. وكلما زادت تكلفة المنتج، زادت الحاجة إلى الإلحاح قبل أن تلتزم بالشراء. لذلك حتى لو كنت معالجة الحاجة الصحيحة وإقناع احتمال أن لديك الحل، وقال انه لن تتخذ الخطوة التالية إلا إذا كان يعتقد أيضا أن المشكلة تحتاج إلى أن تكون ثابتة على الفور. هناك طريقتان أساسيتان يمكنك استخدامهما لإنشاء الحاجة الملحة: يمكنك أن تبين له أن مشكلته أكثر أهمية مما أدرك، أو يمكنك أن تبين له أن الحل الذي تقدمه متاح فقط لفترة محدودة - على سبيل المثال، نموذج المنتج على وشك أن تتوقف.

لم تثبت قيمة

احتمال عدم شراء شيء يشعر أنه مبالغ فيه، حتى لو تم استيفاء جميع معايير الشراء الأخرى.وبدلا من ذلك، ربما يتجه إلى منافسيك على أمل الحصول على صفقة أفضل. لا يعني تقديم قيمة تقديم كسر السعر؛ فهذا يعني إظهار احتمال لماذا المنتج يستحق الثمن الذي تسأل. وعادة ما يستتبع ذلك إبراز منافع المنتج ومكافئتها لكيفية جعل المال المحتمل أو خفض تكاليفه.

الشخص الذي تتحدث معه ليس احتمالا

إذا كنت تسرع في عملية البيع دون أخذ الوقت لتأهيل احتمال، يمكنك في نهاية المطاف إضاعة الكثير من الوقت مع شخص غير قادر حرفيا من شراء منك.

إذا كنت قد أخطأت من خلال تقديم النص إلى شخص ليس صانع القرار الفعلي، قد تكون قادرا على استرداد البيع عن طريق الحصول على الشخص الذي كنت تتحدث معه لربطك مع صانع القرار الفعلي. ومع ذلك، فإن احتمالات النجاح ضئيلة إذا كنت قد مرت من خلال عملية البيع بأكملها بالفعل. بطبيعة الحال، إذا تبين أن كنت تتعامل مع شخص ببساطة لا يمكن شراء منك أو لا حاجة لشراء، لم يكن لديك فرصة لإغلاق هذا البيع. أفضل ما يمكن أن نأمل هو حفظ اسم ذلك الشخص في حال يصبح احتمالا في المستقبل، وإيلاء المزيد من الاهتمام لتأهيل آفاق المستقبل.