كيفية الحصول على عملاء استشاريين

الاستشارات هي عمل كبير ومتنامي. مرة واحدة كنت قد حصلت على العميل الاستشارات الأولى، وتسليم عمل عظيم بالنسبة لهم، وبذلك المزيد من العملاء يحصل فقط أسهل.

ويقدر سوق الخدمات الاستشارية بين 130 و 150 مليار دولار سنويا، والاستشاريين المهنيين هم من بين أعلى العاملين بأجر، ويكسبون أكثر من العديد من الأطباء والمحامين وغيرهم من المهنيين.

ليس من المستغرب أن الاستشارات جذابة لكثير من الناس الذين يرغبون في إطلاق الأعمال التجارية.

بعد كل شيء، إذا كان لديك مهارة قابلة للبيع، فإنه عمل سهل للدخول. لا أحد سوف يمنعك من استدعاء نفسك مستشار وبدء التشغيل يمكن أن يكلف أقل من الطباعة بطاقات الأعمال والحصول على رخصة تجارية.

على الجانب الآخر من العملة، الاستشارات تنافسية للغاية. فقط عشر شركات تملك ما يقرب من 40٪ من حصة السوق الاستشارية في أمريكا الشمالية وحدها، وأنها تكافح من أجل كل فرصة للنمو. اليوم، يمكن للعملاء الوصول الفوري إلى جحافل من الخبراء عند النقر على فأرة، وأنها وجدت منخفضة التكلفة، بدائل في الخارج للعديد من المشاريع الاستشارية.

جمال هذا السوق، على الرغم من ذلك، هو أن العديد من شركات الاستشارات الخشبية الكبيرة تركز على شرائح رقيقة من السوق. وهذا يخلق فرصة للشركات الصغيرة والخبراء الاستشاريين الأفراد الذين يعرفون كيفية استخدام أساليب حرب العصابات لعطل حصتها من الأعمال التجارية مربحة.

لذلك، كيف يمكنك اقتحام الأعمال والحصول على استشارات العملاء؟

فكر في عميلك الرابع الأول

كمستشار جديد، يجب أن تكون قادرا على توليد مشروع، أو ربما عدة من خلال شبكات أصدقائك والأرباب السابقين والزملاء. بعد كل شيء، وتبين البحوث أن العملاء استخدام شبكاتهم لاختيار الاستشاريين أكثر من أي طريقة أخرى، وأنها، ولا شك، تعرف شخص يعرفك.

لسوء الحظ، دفتر العناوين الخاص بك وحده لن يحافظ على أعمالك الاستشارية على المدى الطويل. إذا كان هدفك هو بناء ممارسة استشارية مستدامة، فإن السؤال الحقيقي ليس هو كيفية الحصول على العميل الأول الخاص بك، ولكن كيفية إنشاء الأعمال التي من شأنها جذب العملاء الثاني والثالث والرابع إلى الممارسة الخاصة بك.

قبل أن تسأل جهات الاتصال الخاصة بك - أو أي شخص آخر - لتوظيفك كمستشار لهذا المشروع الأول، تأكد من نجاحك من خلال اتخاذ نظرة أطول من عملك. العمل بجد على الأرض هذا العميل الأول، ولكن أيضا وضع أساسيات التسويق والاستشارات في مكان من شأنها أن تؤمن مستقبلك كمستشار.

ابدأ بهذه النصائح الأربعة البسيطة:

1. تعرف بالضبط ما تقوله - في دقيقة واحدة أو أقل - لإثبات أنك أفضل مستشار يمكن للعميل العثور عليه.
2. إنشاء استراتيجية التسويق التي تؤكد على العمل على التخطيط.
3. كن على درجة الماجستير في عملية الاستشارات، وليس مجرد خبير الموضوع.
4. الفوز مع القيمة والنتائج، وليس السعر.

هل لديك شيء يقول

العملاء المحتملين نادرا ما يبحثون عن الاستشاريين حتى لديهم حاجة ملحة. وبعبارة أخرى، "نحن لا نستطيع أن نفعل ذلك بأنفسنا؛ دعونا الحصول على مساعدة خارجية بسرعة. "اعترف عميل واحد بأن فريقه كان يدور عجلاته في محاولة لحل مشكلة النقل المعقدة لمدة ثلاث سنوات قبل أن تعين الاستشاريين وأعطاهم أربعة أسابيع للتوصل إلى حل.

جعلوا ذلك يحدث.

النقطة هي أنه عندما يكون معظم العملاء في السوق للمساعدة، يريدون ذلك أمس. وأنها تريد أفضل الاستشاريين أنها يمكن أن تجد، وبأسعار في متناول الجميع. لذلك، تأخذ من الوقت لتحديد ما يجعلك أفضل مستشار لأنواع محددة من العملاء كنت ترغب في العمل معها.

ويعتقد العديد من الاستشاريين خطأ أنه من خلال تعريف خبراتهم على نطاق واسع، سوف يناشدون جمهورا أوسع ويهبطون المزيد من العملاء. كلما كانت أقل تحديدا، كلما قل احتمال أن يفكر العملاء عندما يحتاجون إلى المساعدة.

لماذا سيتحول العملاء إليكم لأهم مشاريعهم؟ كن مستعدا للإجابة على هذه الأسئلة خلال المحادثة الأولى معهم:

• ماذا، بالضبط، هل تقدمون؟ هل تطوير الاستراتيجية، والإدارة المالية، وتحسين العمليات، والمبيعات وتقديم المشورة التسويقية، وتطوير التكنولوجيا، والمساعدة في إدارة التغيير، أو أي شيء آخر؟
• لماذا هو ضروري؟ ما هي مشكلة أو فرصة العمل المحددة التي ستتناولها خدماتك؟
• كيف سيكون العميل أفضل حالا بعد أن عمل معك؟
• ما هو مختلف حقا عن شركتك، خدماتها، نتائجها، أو نهجها؟
• ما هي الفوائد والنتائج القابلة للقياس التي يمكن للعميل توقعها؟

إذا لم تتمكن من توضيح الإجابات في دقيقة أو أقل، فاحرص على العمل. قد يكون لديك فقط أن دقيقة واحدة لجعل الانطباع الأول على العميل، لذلك جعلها العد.

وشخص ما يقول

لا يوجد في السوق أي نقص في العملاء المحتملين، ولكن المشاريع المربحة حقا يمكن أن تكون قليلة وبعيدة. إذا كنت ترغب في العمل للعملاء الأكثر ربحية، سيكون لديك للتنافس على والاستيلاء على اهتمامهم. ولهذا، يجب أن يكون لديك خطة التسويق. وحيدون.

العديد من الاستشاريين المخضرمين لم ينظروا في خططهم التسويقية منذ أن تم إنشاؤها لأول مرة. ونتيجة لذلك، فإنها تنحرف من المشروع إلى المشروع، والحصول على من خلال هوامش الربح الضئيلة. غير أن مستشاري حرب العصابات يغادرون المشاريع المنخفضة الربح لصالح الآخرين ويركزون على اجتذاب العملاء والحفاظ عليهم مما يتيح لهم الفرصة للنمو المالي والمهني.

تبدأ الميليشيات هذه العملية من خلال إنشاء خطة تسويقية من صفحة واحدة تحدد كيفية الحصول على العملاء المربحين والاستمرار بهم. ننسى رزم من الرسوم البيانية الهوى، والتحليلات التفصيلية، والاستخبارات التنافسية واقية من الرصاص. يمكنك صياغة خطة التسويق الأولى في سبع جمل:

• الجملة واحد يفسر الغرض من التسويق الخاص بك.
• الجملة الثانية توضح كيف يمكنك تحقيق هذا الغرض من خلال وصف الفوائد الجوهرية التي تقدمها للعملاء
• الجملة الثالثة تصف السوق التي تستهدفها.
• الجملة الرابعة تصف مكانتك.
• الجملة خمسة الخطوط العريضة للأسلحة التسويقية التي سوف تستخدمها.
• الجملة السادسة تكشف عن هوية عملك.
• الجملة السابعة توفر ميزانيتك التسويقية.

عند إنشاء خطة التسويق الخاصة بك، تذكر هذا: كنت بناء منصة من خلالها إلى التواصل باستمرار أفكارك للعملاء المحتملين. هذا هو أسرع وسيلة لإطلاق ممارسة جديدة لأن العملاء المحتملين يساوي نجاح شركة مع رؤية متسقة.

لذا قم بإنشاء خطة تسويقية تزيد من ظهورك في السوق. مع مرور الوقت، والحفاظ على شبكات عملك صحية مع الاهتمام المستمر. وإقامة وجود موثوق به على شبكة الإنترنت، والتحدث عن الصناعة والمجموعات التجارية، والمشاركة في الدراسات والدراسات الاستقصائية، ونشر المقالات، وتقديم مساهمات لجمعية الصناعة المستهدفة والمجتمع التجاري المحلي.

والأهم من ذلك، بمجرد أن تبدأ برنامج التسويق الخاص بك، لا تتوقف أبدا. عليك جني الفوائد لفترة طويلة إذا كنت التمسك البنادق التسويق الخاصة بك.

عندما يطلب عميل ما هو الوقت، لا تأخذ ساعته

ولعل أخطر تحد يواجه الاستشاريين هو شكوك العميل. في دراسة من قبل شركة تحليل الأعمال روس مكمانوس، فقط 35٪ من العملاء راضون عن الاستشاريين.

جزء من المشكلة هو أن العديد من الاستشاريين هم خبراء موضوع عميق، ولكن أقل دراية العملية الاستشارية. قبل أن تحصل بعيدا جدا في الأعمال التجارية، والحصول على فهم راسخ لأساسيات الاستشارات، بما في ذلك كيفية:

• تأهل كل مشروع لتحديد قدرتك على الفوز في العمل وكسب الربح. هذين لا يذهب دائما جنبا إلى جنب.
• نطاق المشاريع حتى أنت والعميل معرفة ما سيتم القيام به العمل والنتائج المتوقعة. يمكن أن تتبخر أرباحك إذا كان لديك بيان غامض لنطاق المشروع.
• ابحث عن استراتيجية التسعير التي تكون عادلة للعملاء وتحمي النتيجة النهائية. خدمات التسعير هي الفن كعلم، وهناك ما لا يقل عن خمسة عشر استراتيجيات التسعير المختلفة التي يمكنك استخدامها.
• إعداد المقترحات التي تحقق أقصى استفادة من هذا النشاط المستهلك للوقت. تأكد من أنك تتحدث إلى صانع القرار وأن المشروع ممول.
• تسليم عمل لا تشوبه شائبة والتواصل بشكل فعال مع العميل الخاص بك.

هل هذه الأشياء الخمسة جيدا وسيكون لديك المزيد من عمل العميل مما يمكنك التعامل معها.

إذا كنت جديدا على الأعمال التجارية، ومقابلة المستشارين حول كيفية التعامل مع هذه الجوانب من الأعمال التجارية. قراءة الكتب والمقالات والتقارير من قبل كبار المفكرين في هذا المجال. والنظر في الانضمام إلى واحدة من العديد من الجمعيات المهنية للاستشاريين. يمكنك حفظ سنوات من تعلم الأشياء بالطريقة الصعبة.

النهاية هي البداية

المسار الأكثر وضوحا لعميل جديد هو شبكتك من أصحاب العمل السابقين وغيرهم ممن يستطيعون تقديم مقدمات للحصول على هذا المشروع الأول انطلقت. نضع في اعتبارنا، على الرغم من أن الاستشارات تبدأ وتنتهي مع النتائج.

لتحقيق النجاح، يجب عليك تقديم وتسليم قيمة بلا منازع إلى عملائك وكل شخص آخر في شبكتك.القيمة هي أيضا الأساس الذي يجب عليك بناء التسويق الخاص بك. لن تدعم شبكتك من الزملاء، أو نشاطك التجاري، إذا تم استجواب قيمتك في أي مكان على طول الطريق.

لذلك، قبل إطلاق الممارسة الخاصة بك، وإعطاء هذه الأفكار بعض التفكير. وسيساعدك ذلك في وضعك على الطريق لتحقيق النجاح على المدى الطويل.

_______________________________________________

نبذة عن الكاتب
مايكل W. مكلولين هو المؤلف المشارك، مع جاي كونراد ليفينسون، حرب العصابات التسويق للاستشاريين . مايكل هو المدير الرئيسي لشركة ديلوات للاستشارات، ولديه أكثر من عشرين عاما من الخبرة الاستشارية مع العملاء في الشركات من كل حجم، من الشركات الصغيرة المبتدئة إلى بعض من أعلى الشركات في العالم. وهو أيضا ناشر الاستشارات الإدارية أخبار .