كيفية التفاوض مع الموردين

كما يقول المأثور: "بعض الأيام كنت الزجاج الأمامي وبعض الأيام كنت علة". لذلك يذهب مع المفاوضات المورد.

بعض الأيام كنت العميل. وبعض الأيام كنت المورد.

عندما كنت العميل، كيف يمكنك أفضل التفاوض مع المورد الخاص بك؟ حسنا، تكتيك واحد هو أن نتذكر تلك الأيام عندما كنت علة - أعني، المورد - وتذكر ما عملت ولم تنجح بعد ذلك. كيف يتفاوض عملاؤك معك؟

بعد توثيق الأدوات الفعالة التي استخدمها عملاؤك عندما كنت المورد، يمكنك معرفة كيف حصل عملاؤك على ما يريدون منك؟ كيف قام العميل بإقناعك بخفض سعرك؟ أو لزيادة الجودة الخاصة بك دون زيادة السعر الخاص بك؟ أو لتقديم في الوقت المحدد باستمرار؟

إذا كنت محنك سلسلة التوريد للمحترفين، وربما كنت أدرك أن هناك العديد من الطرق المختلفة التي يجب اتخاذها عند التفاوض مع الموردين الخاص بك.

اعتمادا على الوضع …

… يمكنك أن تكون قوية - كما هو الحال في "خفض أسعارك أو أنا إسقاط لكم كمورد".

… يمكنك أن تكون ودية - "أنت تعرف أنك" كنت دائما المورد المفضل لدي، لماذا لا تخفض أسعارك للأوقات القديمة؟ "

… يمكنك أن تكون مفاوضي الأيدي - "أنا شخصيا أشعر بأن لك الحق في فرض أي ثمن تريده، ولكن يدي مربوط انظر الإدارة تقول لي أن علي أن أتوجه إليكم لطلب تسعير أقل. "

… يمكنك التمسك بالرحمة - "إذا كنت لا تعطيني 5٪ وفورات في الأسعار في جميع المجالات، وأنا ذاهب للحصول على النار". (لم أر قط هذا العمل اللباقة، بالمناسبة.)

… يمكنك أن تكون المهنية - "كل ثلاث سنوات، نذهب إلى رفق لدفع وفورات في التكاليف والالتزامات الجودة والابتكار المورد."

ولا يوجد نهج واحد يناسب الجميع.

سيبدأ العديد من المفاوضين بالمقاربة "المهنية"، ولكن أي شخص لديه أي خبرة سيخبرك أنه - في خنادق إدارة علاقات الموردين - كل مورد مختلف. وأحيانا عليك أن تكون قوية وأحيانا عليك أن تكون ودية وأحيانا عليك أن لا تزدهر والمطالبة يديك هي مرتبطة.

ولكن للعودة إلى مسألة كونها الزجاج الأمامي أو الخلل - ما هي بعض التكتيكات التي تم استخدامها عليك عندما كنت المورد وعملائك التفاوض معكم؟ هل ردت على النهج المهني؟ هل تريد مساعدة أحد العملاء لأنهم رفاقا؟ هل كهف لإجبار؟

أم أنه كان مختلفا مع كل تفاعل؟

ربما مختلفة، نعم؟ ليس هناك قاعدة صعبة وسريعة التي عملت بالنسبة لك. وربما لا يوجد حكم صعب وسريع سيعمل مع مورديك.

ولكن هنا هي الأساسيات التي تصدق:

الرافعة المالية

في نهاية اليوم، فإن الحزب مع الرافعة المالية سيحرك النتيجة. إذا كان لدى المورد الخاص بك مكون خاص يمكن أن تحصل عليه فقط من هذا المورد، قد تضطر إلى استخدام تقنية "ودية" أو "دفاع عن الرحمة". إذا كان لديك النفوذ في التفاوض المورد، وكنت عموما سوف تحصل على ما تريد باستخدام نهج "المهنية".

الشفافية

هل تعرف ما الذي يدفعه الموردون مقابل موادهم الخام ومكوناتها؟ هل الموردين يعرفون ما أسعار البيع لعملائك هي؟ في كثير من الأحيان، عندما يفتح كلا الطرفين كتبهم، يصبح الحل التفاوضي واضحا. وتؤدي الفجوات في الهوامش وافتراضات التكاليف إلى إيجاد حل.

الفوز

في نهاية اليوم، إذا كان الحل التفاوضي ليس مربحا للجانبين، فإن العلاقة متجهة لمزيد من التوتر. إذا كنت لا تحصل على سعر الشراء التي تحتاج إليها مع الجودة والتسليم في الوقت المحدد التي تحتاج إليها - الموردين الخاص بك لن تحصل على الأعمال التجارية على المدى الطويل.

باستخدام النهج الصحيح وفهم التوازن بين النفوذ والشفافية، يمكنك دفع حل الفوز الذي يعمل لجميع الأطراف المعنية. وربما لمدة يوم واحد، والزجاج والخلل يمكن أن يعيش في وئام.