كيفية بيع زيادة السعر إلى عملائك

حتى أكثر المبيعات دهاء بيننا قد اضطر إلى محاربة الأعصاب التي تتحقق كلما واجهنا مع إخبار العملاء عن زيادة الأسعار. الحديث عن ذلك أبدا يجعل محادثة سهلة.

عند مناقشة زيادة الأسعار في بيئة الأعمال التجارية، من المهم أن نتذكر أن عملائنا ربما كان لديهم نفس المناقشة مع عملائهم.

توجد الشركة فقط طالما أنها تحقق ربحا، ولا يمكنها أن تفعل ذلك إلا إذا قدمت منتجا أو خدمة عالية الجودة بالسعر المناسب. وهذا يعني أن مفتاح أي محادثة حول رفع السعر هو التأكيد على أن مثل هذه الزيادة سوف تضمن جودة المنتج.

عندما تبدأ بإعداد إستراتيجيتك للتواصل مع زيادة الأسعار، اسأل نفسك الأسئلة التالية:

1. هل يأخذ العميل المنتج / الخدمة ويضيف زيادة قياسية في السعر عند البيع لعملائها؟

إذا كان هذا هو الحال، يمكنك الإشارة إلى أن عميلك سوف كسب المزيد من المال عن طريق أخذ نسبة مئوية قياسية من مبلغ أعلى.

2. ما النسبة المئوية لعمل العميل الذي يمثل منتجك / خدمتك؟

إذا كانت النسبة صغيرة، فأخبرهم أن مقدار الزيادة ليس سوى نسبة مئوية صغيرة من إجمالي أعمالهم. إذا كانت النسبة كبيرة، ثم يمكنك التأكيد على أن الزيادة ضرورية للحفاظ على مستوى جودة المنتج اللازمة لهم لخدمة عملائها.

3. هل واجه العميل أي زيادات أخرى في الأسعار من شركات أخرى؟

إذا كان الأمر كذلك، حاول التعرف على بعض النسب المئوية للزيادات الأخرى. (انظر ستة طرق لمعرفة ما هي المسابقة الخاصة بك.) إذا كان لك يندرج في نهاية منخفضة، ثم يمكنك أن تشير إلى كيف الزيادة الخاص بك هو أصغر نسبيا من أن العديد من الآخرين.

إذا كانت الزيادة في نهاية المطاف، فيمكنك أن تفسر كيف أنت هي الوحيدة التي تتوقع أن تأخذها أو أنك لن تفاجأ لرؤية الآخرين يعودون إلى جولة أخرى من الزيادات في الأسعار.

4. كيف يرى العميل لك والمنتجات / الخدمات التي تبيعها؟

إذا كان لديك سمعة الجودة وتسجيل، ثم يمكنك التأكيد على أن هذه الزيادة قد تم التفكير بعناية من خلال وأنه يجري اتخاذها فقط لضمان استمرار الجودة.

إذا كان لديك سجل متقطع مع العميل، يجب عليك التأكيد على كيفية زيادة الأسعار سوف تسمح لك للبدء في معالجة بعض القضايا المعنية من خلال السماح لك لتحسين الجودة الشاملة للخدمة التي كانوا يتلقونها. وبطبيعة الحال، من المهم التأكد من أن جميع التعليقات مدعومة بالتزام بالمتابعة.

5. هل سيثير العميل مشكلة في زيادة الأسعار؟

كن مستعدا لعرض وثائق عن كيفية تصاعد تكاليفك وكيف تواجه الشركات الأخرى نفس الزيادات. (على سبيل المثال، فإن تكلفة النفط المتزايدة قد أجبرت أي شركة تستخدم البترول في تصنيع أو نقل البضائع إلى ارتفاع الأسعار على الأرجح.)

عند التأكد من أن هذه المناقشة تأكد من إظهار التعاطف مع العميل، ما تقوله.

إذا كان العميل يستشعر أي تردد من جانبك، فمن المرجح أن يحاول استغلاله في شكل تنازلات سعر منك.

أيضا، كن مستعدا لمشاركة الخطوات التي اتخذتها شركتك في محاولة لتجنب زيادة الأسعار. ويمكن أن يشمل ذلك الطرق التي خفضتها بالفعل التكاليف أو كيف تكون الزيادة هي الطريقة الوحيدة للحفاظ على الجودة والخدمة التي يتوقعها العميل. وثمة نقطة أخيرة للتأكيد عليها هي الفارق الزمني بين هذه الزيادة في الأسعار والسعر السابق. ومن شأن وجود معلومات متاحة بشأن معدل التضخم خلال تلك الفترة الزمنية المحددة أن يساعد أيضا على نشر المسألة.

6. لماذا يشتري العميل منك على أي حال؟

معرفة هذا سوف يسمح لك لتعزيز هذه النقاط عند الحديث عن الزيادة. يجب أن يكون لديك أيضا على الأقل اثنين من الاحتياجات الرئيسية للعميل أن المنتج الخاص بك أو خدمة يرضي.

تأكد من أن جميع معلوماتك الاستراتيجية حول العميل محدثة قبل الإعلان عن زيادة السعر (في هذه الحالة يمكن أن يتألق نظام إدارة علاقات العملاء بشكل جيد.)

7. ما حجم الأعمال المعرضة للخطر من قبل العميل؟

يمكننا في بعض الأحيان الحصول على حمل بعيدا التفكير أنه إذا رفعنا الأسعار سنفقد العملاء، على الرغم من أن هذا هو نادرا ما يحدث. فكر في الخطوات التي يتعين على العميل اتخاذها للانتقال إلى مورد آخر. في كثير من الأحيان العمل ينطوي على التحرك لا يستحق هذا الجهد حتى الأعمال هي أقل عرضة للخطر من الفكر.

والآن بعد أن وضعتم إستراتيجية، دعونا نلقي نظرة على عرض الزيادة فعليا على عملائك.

نصائح لتقديم زيادة في السعر

نصائح عرض المبيعات التالية هي أفضل الممارسات للتوظيف عند تنفيذ زيادة الأسعار:

1. إعطاء العميل يؤدي الوقت.

تزويد العميل بما يكفي من الإشعار للسماح لهم بإجراء تعديلات في نظم المعلومات الخاصة بهم وممارسة أمر واحد على الأقل أكثر من السعر الحالي.

2. تجنب إظهار المفضلة.

سلامة التسعير ضرورية دائما ولكن خاصة خلال تغيير الأسعار. لا تعامل عملاء معينين بشكل أكثر إيجابية من غيرها في التسعير أثناء الزيادة. مستويات التسعير المختلفة على ما يرام طالما أنها يمكن أن تدافع منطقيا بحيث يمكن للعميل الذي لا يحصل على كسر السعر فهم وقبول تغيير الأسعار.

3. لا تسمح لعميلك بمعرفة زيادة الأسعار من فاتورتك.

أي تغييرات في التسعير يجب أن تأتي من المدير التنفيذي للحساب أو شخص ذو موقع عال داخل الشركة. يجب أن تظهر المعلومات المتعلقة بتغيير السعر فقط في الفاتورة بعد أن يتم إخطار كل شخص معني شخصيا.(يجب أن يحدث وقت كاف في الجدول الزمني لزيادة السعر للسماح فاتورة واحدة على الأقل لاحتواء ملاحظة الزيادة المعلقة في السعر.)

4. تأكد من أن كل ممثل خدمة العملاء وأي شخص آخر الذي يأتي على اتصال مع العميل على علم تام عندما سيتم زيادة سعر الزيادة.

واحدة من أهم الاحتمالات للارتباك هو عندما يسمع العميل المعلومات المتضاربة من الإدارات المختلفة. الجميع في خدمة العملاء يحتاج إلى أن يكون على بينة تماما من الزيادة، والمنطق وراء ذلك، والخدمات اللوجستية للتنفيذ. كما ينبغي تزويدهم بمؤشر أسئلة وأجوبة للتأكد من أنه عندما يقوم العملاء بسؤالهم عن الزيادة، فإنهم قادرون على مشاركة معلومات دقيقة.

5. نعتقد في زيادة الأسعار.

من أجل أن تدفع ما كنت يستحق، يجب أن تهمة ما كنت يستحق. على الرغم من أن هذا ليس شيئا يمكن أن يتم إبلاغ صراحة للعميل، وهذا الشعور العام هو ما يميز الشركات أفضل الممارسات والأداء المهنيين المبيعات عالية.

6. قم بتثبيت سياسة الهاتف المفتوح / الباب المفتوح.

في أي وقت تحدث فيه زيادة في الأسعار، من المهم أن يكون جميع كبار المديرين التنفيذيين مستعدين للرد على مكالمة هاتفية من أحد العملاء أو إجراء مكالمات هاتفية مع العملاء الرئيسيين. لنجاح البيع الاستشاري، لا شيء يرسل إشارة أقوى لمنظمة المبيعات من رؤية كبار المسؤولين التنفيذيين على خط المواجهة.

7. قبل وبعد زيادة الأسعار، ومراقبة أنماط المبيعات من الزبائن الفردية.

من المهم التقاط أي تغييرات تحدث بسرعة نتيجة لزيادة الأسعار.

واحدة من حقائق ممارسة أنشطة الأعمال

لقد استخدمنا جميعا لتخفيض التضخم والتأثير الساحق لفلسفة وول مارت على التسعير. ولكن الزيادات في الأسعار تنمو مرة أخرى أكثر شيوعا ومقبولة طالما أنها مدروسة من خلال وليس ينظر إليها على أنها وسيلة لزيادة الأرباح فقط. لأنهم جزء لا مفر منه من الأعمال اليوم، لا يمكننا أن ندع أنفسنا تجنب التعامل مع الزيادات في الأسعار. بدلا من ذلك، يجب أن نسعى إلى استخدامها بشكل استراتيجي لزيادة إمكانيات البيع لدينا.

اقرأ المزيد:

7 طرق للتأكد من أنك تحصل على رواتب

عميلك هو غاضب! 5 دروس في إدارة العملاء