ما زال نموذج مبيعات العلاقة ساري المفعول؟

كانت هناك (وستظل دائما) عدة "نماذج مبيعات" تدعي أنها النموذج الأكثر فعالية وقوة على الإطلاق. أنها تأتي مع وعود أن أولئك الذين يتبعون نموذج سيغلق المزيد من المبيعات، والحصول على المزيد من الأرباح في صفقاتهم وتصبح أكثر نجاحا من خلال كسب الترقيات والدخل والجوائز والجوائز.

واحد من هذه المبيعات نموذج يستخدم على نطاق واسع هو نموذج المبيعات العلاقة. هذا النموذج يعلم أن الدور الأساسي لممثل المبيعات هو إقامة علاقة مع عملائها.

الاعتقاد هو أن الناس يحبون شراء من الناس يحبون وسوف تجد سببا للقيام بذلك. على العكس من ذلك، سوف يجد الناس سببا لعدم الشراء من مندوبي المبيعات الذين لا يحبون. الحصول على يحب، والحصول على المزيد من الصفقات.

في حين أن بناء العلاقات هو هدف قوي ومفيد للمهنيين المبيعات للنظر، العديد من التغييرات والاتجاهات الناشئة قد قدمت بعد نموذج المبيعات العلاقة العتيقة.

الزبائن مشغولون

العلاقات يستغرق وقتا طويلا لبناء. في حين أن هناك شيء من هذا القبيل باسم "علاقة فورية"، فإن معظم العملاء مشغولون جدا لقضاء بعض الوقت في اجتماع مع مبيعات المهنية كما في كثير من الأحيان كما يقترح نموذج المبيعات العلاقة يستغرق لبناء علاقة.

العملاء يريدون لقاء مندوب المبيعات والحصول على المعلومات والتسعير ثم اتخاذ قرار حول ما إذا كان الحل المقترح هو الحل المناسب لهم واحتياجات أعمالهم.

العملاء أفضل إعلام

جزء من العلاقة المبيعات نموذج يعتمد على كونه خبيرا في جانب معين من عمل العميل.

يشير النموذج إلى أن الممثل المستنير والمستعد يكتسب المصداقية والعلاقة من خلال تقديم المعلومات للعميل المطلوب، وهو في معظمه بعيد عن متناول العميل.

لقد غيرت الإنترنت العديد من الأشياء في مجال الأعمال التجارية وأحد أهم هذه التغييرات هو مدى سهولة حصول العملاء على المعلومات.

أصبح العملاء أو أصبحوا على اطلاع أفضل بكثير على احتياجات أعمالهم، والصناعة العمودية والأفقية والحلول المتاحة لتحدياتهم.

العديد من العملاء لم تعد تعتمد على "بيع مندوب أصدقاء" لإبلاغهم. في الواقع، غالبا ما ينظر إلى العميل غير المدروس كموظف منخفض القيمة. من أجل زيادة الأمن الوظيفي، العملاء باستمرار على زيادة قاعدة معارفهم، وبالتالي، خفض اعتمادهم على المهنيين المبيعات.

أكثر من تشبع العلاقة نهج المبيعات

مثل ذلك أم لا، أنت لست مندوب المبيعات الوحيد يدعو على حساباتك. ليس فقط منافسيك إجراء المكالمات، ولكن ممثلين من العديد من الصناعات المختلفة يزورون، الدعوة والبريد الإلكتروني نفس صناع القرار أن كنت.

منذ نموذج المبيعات العلاقة يستخدم على نطاق واسع جدا، يتم استخدام العملاء تماما لمندوبي المبيعات ومحاولاتهم لبناء علاقة معهم. مألوفة جدا، في الواقع، أن العملاء قد نمت متعبا ومرهقا من ممثلين تفيد "أنا لا أريد أن مجرد بيع لك شيئا؛ أريد أن بناء علاقة طويلة معك". في أقرب وقت العملاء يسمع ذلك، أنها ربما تبدأ في التفكير "هذا مندوب يريد أن يبيع لي شيئا!"

إذن أين هو رد على بدوره؟

ليس هناك شك في أن نماذج المبيعات مثل نموذج المبيعات العلاقة هي أدوات قيمة ومهمة للممثلين. سواء في التدريب الأولي أو الطويل الأجل. ولكن الاعتماد على نموذج واحد هو خطوة مهنية خطيرة ومحددة.

يتم تقديم أفضل المهنيين المبيعات تعلم نماذج المبيعات متعددة وبناء الفطنة للتمييز عند استخدام النماذج المعروفة. هذا يشبه إلى حد كبير إغلاق المهارات والتقنيات. الاعتماد على واحد وسوف فقط إغلاق فرص المبيعات التي تدعو لهذا النوع المحدد من وثيقة. استخدم نموذج بيع واحد فقط، وأنت تخاطر بشكل فعال بإزالة فرصك في كسب العميل الذي كان يمكن أن يتم إذا تم استخدام نهج مختلف.