الخطوات الرئيسية التي يجب اتخاذها لتحديد العروض المؤهلة

ليس الجميع على رادارك هو احتمال لمنتجك أو خدمتك. إذا كنت تنضج للأشخاص الذين لا يحتاجون حقا (أو لا يستطيعون) لشراء ما لديك لبيع، ثم كنت إضاعة وقتك. للحد من هذه المشكلة وتصبح أكثر فعالية (وإنتاجية)، خذ الوقت لتأهيل العملاء المحتملين قبل البدء في عرض المبيعات الخاص بك. ستساعدك الخطوات التالية على تحويل التوقعات إلى مشترين.

هل يقودك صناع القرار؟

أول شيء يجب أن تسأله هو ما إذا كان الشخص الذي تتحدث معه مفوضا للشراء منك أم لا. في مبيعات B2B قد تحتاج إلى البحث عن شخص الشرائية، رئيس قسم، مدير مكتب، أو ربما صاحب الشركة. في مبيعات B2C قد يحتاج احتمال (أو تريد) لمشاركة قرارهم النهائي مع الزوج أو الوالد أو غيرهم. لمزيد من المعلومات لديك، وأكثر تمكين كنت.

إجراء جرد للمستقبل

تعرف على ما يملكه بالفعل هذا في نفس فئة المنتج (أو المنتجات) واحصل على أكبر قدر ممكن من المعلومات التفصيلية. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع الهواتف الجوالة، فلا تسأل ما إذا كان العميل يمتلك هاتفا بالفعل، أو اسأله منذ فترة طويلة عن شراء هاتفه، وإذا كان هاتف جوال عاديا أو هاتفا ذكيا. معرفة ما إذا كان لديهم غيرها من التكنولوجيا الفائقة أو الأجهزة النقالة مثل جهاز كمبيوتر محمول أو قرص وإذا كانوا يستخدمون الهاتف خط الأرض وكذلك الهاتف الخليوي.

قياس مستوى الراحة مع المنتج الحالي

وبمجرد الحصول على المعلومات الأساسية حول المنتج الحالي، حفر أعمق لمعرفة ما يحب ويكرهون. وستكون هذه المعلومات في متناول اليدين عند الوصول إلى مرحلة العرض التقديمي لأنك سوف تفهم بالفعل تفضيلاتهم.

إذا كان احتمال مهتما في الهاتف الخليوي، وكنت الاستفسار عن الميزات التي تستخدم أكثر من غيرها، والتي لا تستخدم على الإطلاق، وسواء كانوا أو لم تكن سعيدة مع حجم هواتفهم الحالية . نقاط البيع الأخرى ستكون حجم المفاتيح (للهواتف غير التي تعمل باللمس) وجودة الاستقبال. الشيء المهم هو حفر عميق حتى تتمكن من تلبية احتياجاتهم.

الاستفسار عن تيمينغ

حتى لو كان هناك اهتمام بالمنتج الخاص بك، فإنها قد لا تكون قادرة على شراء في الوقت الحاضر. في كثير من الأحيان يأتي إلى قضية الميزانية، والتوقيت ليس صحيحا. وفي أحيان أخرى، يرجع ذلك إلى أن العقد لم ينته بعد أو أن الشخص الرئيسي الذي يحتاج إلى توافق في الآراء معه هو خارج المدينة. لتحديد الظروف، اسأل أسئلة حساسة للوقت مثل: "متى تريد وضع هذا في مكانه؟ إذا كنت تظهر لك كيف يمكنك توفير المال والوقت وتحسين الوضع الخاص بك، هل تكون على استعداد لإجراء عملية شراء اليوم؟ "

كن صادقا

في بعض الاحيان تمتلك بالفعل منتجا يعمل لهم، وشراء المنتج الخاص بك لن يكون أي نوع من التحسن.في هذه الحالة، لا تحاول أن تتحدث بسرعة أو الضغط عليها في شراء منك. من الأفضل أن نعترف، "أعتقد أن الإعداد الحالي الخاص بك هو على ما يرام بالنسبة لك الآن". سوف نقدر لكم الصدق وسيكون لديك فرصة جيدة لجعل عملية البيع في وقت لاحق عندما تتغير أوضاعهم (على سبيل المثال المنتج ينهار أو مزودها الحالي يرفع رسومهم).