مزيد من المعلومات حول حصص المبيعات

الحصة، أو هدف المبيعات، هو مبلغ محدد من البيع الذي من المتوقع أن يلتقي مندوب مبيعات خلال إطار زمني معين. تقريبا جميع الشركات تعيين حصص لمندوبي المبيعات، حيث أن حصة كل من يضمن أن مندوب مبيعات يعرف ما هو متوقع منه، وأسهل طريقة لتحديد ما هي اللجان المستحقة لذلك مندوب مبيعات.

الحصص تختلف كثيرا من الشركة إلى الشركة

في حين أن الحصص منتشرة على نطاق واسع في صناعة المبيعات، فإن الشكل الذي تتخذه قد يختلف قليلا من شركة إلى أخرى.

من المحتمل أن تقوم شركة صغيرة مع حفنة من مندوبي المبيعات وواحد أو اثنين من المنتجات للبيع بتخصيص حصة بسيطة جدا - على سبيل المثال، قد يكون الهدف لكل مندوب مبيعات بيع منتجات بقيمة 100 ألف دولار لكل ربع سنة.

من ناحية أخرى، قد تقوم شركة كبيرة مع الآلاف من مندوبي المبيعات والعديد من المنتجات أو الخدمات المختلفة بوضع حصة معقدة جدا تتألف من أهداف مختلفة لمنتجات مختلفة - 100 وحدة من المنتج A، 50 وحدة من الخدمة B، $ 1، 000 قيمة الخدمات الإضافية مثل الضمانات، وهلم جرا.

الأهداف تختلف بناء على الإمكانات المتصورة

في حالة شركة كبيرة لها مكاتب منتشرة على منطقة جغرافية واسعة، فإن الأهداف لكل مكتب من المحتمل أن تختلف بناء على إمكاناتها المتصورة. وبعبارة أخرى، فإن المكتب الذي عادة ما يجعل الكثير من المبيعات ولديه الكثير من إمكانات السوق سيكون لها أهداف أعلى لمبيعاتها من واحد في منطقة مع عدد قليل من العملاء المحتملين.

قد يتم تعيين الحصص لفترات زمنية تتراوح بين أسبوعي وآخر سنوي، ولكن الحصص الفصلية هي على الأرجح الأكثر شيوعا. فترة ربع سنوية تعطي مندوبي المبيعات الكثير من الوقت لمواءمة استراتيجيات المبيعات الخاصة بهم لأهدافهم ووضع خطة المبيعات في الحركة. وتساعد الحصص الربعية أيضا الشركات على أخذ موسمية المنتج بعين الاعتبار.

إذا كان منتج معين يبيع أفضل بكثير في الصيف مما كان عليه في فصل الشتاء، فإن الشركة يمكن أن تحصل على حصة أعلى في الربع الثالث مما كانت عليه في الربع الرابع وجعل المزيد من العائدات دون وضع ضغط أكثر من اللازم على فريق المبيعات.

مجموعة الحصص بناء على البيانات التاريخية

سيقوم المديرون التنفيذيون للمبيعات عادة بتحديد حصص تستند إلى البيانات التاريخية جنبا إلى جنب مع توقعاتهم حول كيفية قيام صناعتهم في المستقبل القريب. لسوء الحظ، حتى أفضل نماذج التنبؤ يمكن أن تتحول إلى أن تكون بعيدة عن الواقع، وخصوصا عندما يمر السوق من خلال تغييرات مفاجئة وغير متوقعة.

على سبيل المثال، إذا هزت صناعة معينة فضيحة أو إذا كانت التكنولوجيا تجعل منتج معين عفا عليه الزمن، فإن مندوبي المبيعات لن يكون لديهم الكثير من فرصة تلبية الحصص التي لم تأخذ تلك العوامل في الاعتبار. في هذه الحالات، سيتم نصح مديري المبيعات لضبط دفعات العمولة لتخفيف بعض من الألم فريق المبيعات، على افتراض أن مندوبي المبيعات وضعت بوضوح في أفضل جهودها.

عمولات مرتبطة عادة بالحصص

عادة ما تكون اللجان مرتبطة بالحصص بطريقة ما. في بعض الأحيان يكون الارتباط بسيطا، مثل هيكل العمولات الذي يدفع 5٪ لكل وحدة تباع تحت الحصة و 10٪ بعد أن يلبي مندوب المبيعات حصته.

وفي حالات أخرى، قد تقوم الشركات بإنشاء عمولات بناء على حسابات رياضية معقدة، وهي عامل في أداء مندوب المبيعات في بيع العديد من المنتجات المختلفة.

عموما، ربط لجان المبيعات بمبلغ الإيرادات التي يجلبها مندوب مبيعات هو وسيلة جيدة لتعويض عادل مندوب المبيعات مع الحفاظ على هذا التعويض بما يتماشى مع مقدار المال الذي بذلته الشركة من جهوده.

وكقاعدة عامة، يقول العديد من خبراء المبيعات أن الحصة عادلة إذا كان حوالي 80٪ من مندوبي المبيعات يستطيعون مواجهتها خلال معظم فترات الحصص. إذا كان أقل من 80٪ من فريق المبيعات يفي بالحصة النسبية في معظم الأوقات، يجب تعديل الأرقام في المستقبل - ولكن إذا كان الفريق بأكمله يلبي دائما حصته أو تجاوزها، فإنهم لا يواجهون تحديا كافيا.