مزيد من المعلومات حول تقنيات المبيعات الكلاسيكية

يعرف مندوبي المبيعات الدهاء كيفية استخدام التقنيات النفسية للمساعدة في الحفاظ على عملية البيع قدما. هذه الاستراتيجيات تعمل عن طريق كسر أو التسلل الماضي المقاومة الطبيعية احتمالك ليتم بيعها. وبما أن كل هذه النهج تتلاعب، فستحتاج إلى الحرص على استخدامها. على سبيل المثال، لا تستخدم مثل هذا التكتيك لبيع شيء ليس حقا مناسبا لاحتمال. ومع ذلك، باستخدام هذه التقنيات لإثارة احتمال من الجمود بلطف هو عادة ما يرام.

القدم في الباب

ويستند هذا النهج المبيعات القديمة جدا على الحصول على احتمال الموافقة على شيء صغير، ومن ثم طلب شيء أكبر. والمثال الكلاسيكي هو بيع منتج صغير بسعر منخفض جدا (يعرف أيضا باسم قائد الخسارة)، ثم بيع نفس الاحتمال في وقت لاحق شيئا أكثر تكلفة. هذه التقنية هي الأكثر فائدة للمبيعات غير الربحية، والعديد من الجمعيات الخيرية استخدام هذه التقنية، وطلب للحصول على صالح صغير أو التبرع ومن ثم طلب تدريجيا المزيد والمزيد من المساعدة. فالباب في الباب أقل فائدة مع المبيعات الربحية ولكن يمكن أن يكون لا يزال فعالا إذا كان الطلب الأولي والطلبات في وقت لاحق ترتبط ارتباطا وثيقا.

باب في الوجه

على العكس من تقنية القدم في الباب، يبدأ الباب في الوجه مع طلب كبير أن تعرف أن احتمال الانخفاض سوف يتبع على الفور من قبل طلب أصغر (الطلب الثاني يجري ما كنت تريد حقا احتمال القيام به).

يعمل لسببين: أولا، احتمالك غالبا ما يشعر سيئة بشأن الحاجة إلى رفض طلبك الأولي، وسوف تكون أكثر ميلا للموافقة على طلب أصغر من أجل جعل الأمر متروك لكم. وثانيا، بالمقارنة مع طلبكم الكبير جدا، فإن الطلب الثاني يبدو ضئيلا.

يعمل الباب في الوجه فقط إذا تم تقديم الطلب الثاني مباشرة بعد الأول عندما يكون الشعور بالذنب والتباين بين الاثنين هو الأقوى.

وهذا ليس كل

على دراية المشاهدين إنفوميرسيال، وهذا الأسلوب ينطوي على تسليط الضوء على سلسلة من الهدايا أو التنازلات. هناك العديد من الاختلافات المحتملة لهذا التكتيك. يمكنك إخبار شخص ما عن الأشياء التي تخطط للقيام بها. ("ليس فقط سوف نحصل على المنتج لك قبل الثلاثاء، سنقوم شحنه في أي تهمة، ونحن سوف تثبيته حتى بالنسبة لك مجانا.") يمكنك سرد عدد متزايد من الخصومات. ("كعميل من الشركات، سنقدم لك عادة 10٪ من سعر القائمة، وبما أنك كنت معنا أيضا لأكثر من عام، سنكون قد حصلنا على خصم بنسبة 20٪، ولكن في هذه الحالة، الذهاب إلى ضرب 30٪ كاملة من السعر. ")

أو، يمكنك أن تبدأ مع ارتفاع الأسعار ثم قائمة سلسلة من التخفيضات. ("سعر هذا البند هو $ 2، 000. وبما أن لدينا تكدس، ونحن بيعه مقابل $ 1، 600.ولكن لأنك ولاء العملاء، وانا ذاهب الى خفض السعر إلى $ 1، 500 بالنسبة لك اليوم. ") وهذا ليس كل شيء يعمل بشكل أفضل إذا كنت لا تعطي احتمال الكثير من الوقت للتفكير في ذلك، مما يجعلها عرض وقت محدود هو أكثر فعالية بكثير.

كسر وإصلاح

وتقنية كسر والاختراق يقف احتمالك من عقله العادي ويجعله أكثر استعدادا للموافقة على ما تقوله المقبل.

إنه ينطوي على قول شيء غريب أو مزعج ثم بعد ذلك مباشرة مع شيء عقلاني. في إحدى الدراسات، قال علماء النفس مجموعة واحدة من العملاء أن حزمة من ثمانية بطاقات تكلف 3 $. 00. وقالوا لمجموعة ثانية "حزمة من ثمانية بطاقات تكلف 300 قرش، وهو صفقة. "إدراج السعر كما 300 بنسات تعطل قطار العملاء العادي للفكر وجعلها أكثر موافقة على البيان التالي حول كونها صفقة. في الدراسة، فقط 40٪ من المجموعة الأولى اشترى البطاقات ولكن 80٪ من المجموعة الثانية قامت بعملية الشراء.