تعلم كيفية إضافة قيمة إلى المبيعات

أصبح بيع القيمة المضافة واحدا من أكثر طرق البيع شعبية في هذه الأيام، كنوع من التطور الحتمي للبيع الاستشاري. في بيع القيمة المضافة، مندوب مبيعات يقدم المنتج أو الخدمة ولكن بعد ذلك يلقي أيضا في شيء فريد لجعل هذا المنتج أكثر قيمة للآفاق. القيمة المضافة بيع ليس فقط يساعدك على تمييز المنتج الخاص بك من المنافسة، فإنه يحفز أيضا المشترين أن يأتي إليكم بدلا من القيام بشرائها عبر الإنترنت.

يمكن أن يختلف نوع القيمة التي تضيفها إلى ساحة المبيعات الخاصة بك حسب نوع المنتج الذي تبيعه. يجب أن يكون عنصر القيمة فريدا (أو غير عادي على الأقل) ومن قيمة إلى العميل من أجل المساعدة في تحفيز له لشراء. سيتم النظر إلى بعض العناصر قيمة مفيدة للغاية للمشترين في سوق واحد ولكن سوف تبدو لا قيمة لها للمشترين في آخر، لذلك معرفة توقعاتك وتفضيلاتهم بشكل جيد هو جزء أساسي من بيع ذات قيمة مضافة.

يمكن القول إن أصعب نوع من المنتجات للبيع هو سلعة. السلع هي المنتجات أو الخدمات التي يعتقد المشتري هي نفسها تماما بغض النظر عن من يبيعها. هذه هي عادة منتجات غير مكلفة التي كانت في السوق لفترة طويلة جدا. على سبيل المثال، البنزين هو سلعة، لذلك شخص ما يبحث لملء خزان سيارته وعادة ما تذهب إلى محطة وقود بأقل سعر.

إذا كنت تبيع سلعا، فإن أفضل رهان هو تقديم عناصر قيمة ذات صلة بتكاليف أقل و / أو توفير الوقت.

وتشمل هذه البنود قيمة التسليم السريع، سريعة وسهلة الاستبدال، تخفيض الرسوم، وهلم جرا. يمكنك أيضا محاولة تجميع المنتجات السلع لجعل حزمة مخصصة من شأنها أن تناسب تماما احتياجات احتمال الخاص بك. بالطبع، إذا كنت يمكن أن تأتي مع وسيلة لتمييز المنتج الخاص بك، وهذا هو أفضل نهج للجميع.

عادة ما تكون المنتجات غير المكلفة الجديدة في السوق أسهل للبيع لأنها لم تصل إلى حالة السلعة بعد. لأن المنتج هو رخيصة إلى حد ما، والآفاق لا يشعر انها خطر كبير لشراء هذه المنتجات. وغالبا ما تركز الإضافات القيمة للمنتجات الجديدة الرخيصة على مفهوم كونها عصرية ومتبناة في وقت مبكر. يمكنك أيضا تقديم عناصر قيمة ذات صلة بالإعداد السهل والتركيب - على سبيل المثال، تثبيت مهني وستة أشهر من الدعم الفني دون أي تكلفة إضافية.

منتجات باهظة الثمن، عادة ما لا تصبح السلع لأنها استثمار كبير من هذا القبيل أن الشركات التي تبيعها تبذل جهدا خاصا للتمييز بين هذه المنتجات. ومع ذلك، لأنها مكلفة للغاية، يمكنك الاعتماد على ضغط تنافسية عالية ودورة مبيعات طويلة كما المشترين تسعى من أفضل صفقة.

السيارات هي مثال جيد على هذا النوع من المنتجات.إن قيمة العناصر ذات أهمية قصوى لهذه المنتجات، وغالبا ما تدور حول تخصيص المنتج و / أو خفض التكاليف. على سبيل المثال، قد تقدم العشرات من الخيارات بحيث يمكن للمشترين الحصول على الميزات التي يريدونها بالضبط. قد تشمل عناصر القيمة الأخرى تصميم مخصص للمنتج لتلبية مواصفات المشتري، وتقديم خدمات مجانية مثل الصيانة وقطع الغيار، وسريعة، والتسليم مريحة.

المنتجات الجديدة والمكلفة هي الأكثر خطورة من وجهة نظر المشتري. ولكنها توفر أيضا للعملاء أكبر فرصة، لذلك إذا كنت تستطيع التغلب على الخوف الطبيعي والمحتمل للتغيير من احتمال، هل يمكن أن يكون نجاحا كبيرا مع هذه المنتجات. إن القيمة المضافة لهذه الأنواع من المنتجات تشدد على التكنولوجيا المتطورة، ومكانة امتلاك مثل هذه المنتجات، أو (أفضل ما في الأمر) تساعد على الحد من مخاطر الشراء في المستقبل.

قد تتضمن الأمثلة ضمانات بمستوى معين من التحسينات للنظم القائمة (على سبيل المثال: "ستؤدي هذه الفئة الجديدة من الأدوات إلى زيادة إنتاجك بنسبة لا تقل عن 30٪")، والتدريب المجاني على استخدام المنتج، والأنظمة المعيارية التي يمكن توسيعها أو وانخفاض كما يحتاج العملاء، وهلم جرا.