تعلم كيفية التغلب على اعتراضات الوقت في المبيعات

ليس من غير المألوف سماع أحد احتمالات المبيعات، "أريد أن أفكر في ذلك" أو "دعني أفكر في الأمر وأعود إليك" فقط عندما تكون على وشك الانتهاء التخفيض. وهذه أمثلة تقليدية على اعتراضات التأخير أو الوقت. عادة ما يحدث أحد الأمرين - إما أن هناك احتمالا للنظر في عرضك ولكنك تحتاج إلى مزيد من الوقت للقيام ببعض الأمور الأخرى قبل أن يكون مستعدا للشراء، أو أنه ليس لديه نية للشراء ويريد التخلص منه.

في هذه الحالة الأخيرة، من المؤكد أنك لن تغلق البيع - على الرغم من أنك قد يكون حظا أفضل بضعة أشهر على الطريق. إذا كان احتمال غير مهتم، ثم متابعة في هذه المرحلة هو مضيعة للوقت الخاص بك. ولذلك، فإن الخطوة الأولى في التعامل مع اعتراض الوقت هو معرفة ما إذا كان احتمال حتى النظر في إجراء عملية شراء منك.

للكشف عن الحقيقة، ستحتاج إلى مزيد من المعلومات. عادة، فإن أفضل طريقة لمعرفة هو أن نسأل احتمال مباشرة. يمكنك أن تقول شيئا مثل "بالتأكيد. هل يمكن أن تخبرني أكثر قليلا عن ما يعيقك؟ "قد يعترف احتمالك بعد ذلك بأنه يحتاج إلى الحصول على موافقة من رئيسه أو أنه سيتحدث مع عدد قليل من منافسيك. إذا لم يقدم لك أي تفاصيل، فهذا مؤشر تحذير بأنه قد يكون غير مهتم.

قد يشعر أيضا احتمال أنه يحتاج إلى مزيد من المعلومات. في هذه الحالة، قد تكون قادرة على الحصول على الأشياء تتحرك في آن واحد من خلال إعطاء له الحقائق التي يريدها.

على سبيل المثال، قد يستخدم احتمال اعتراض الوقت لإعطاء نفسه فرصة للتحقق من مراجعات المنتج الخاص بك على الانترنت ومعرفة ما إذا كان لديك سمعة جيدة أو سيئة مع العملاء. إذا كنت تستطيع الحصول عليه للاعتراف بقدر، ثم تسليم له عدد قليل من الشهادات أو حتى استدعاء عميل موجود له للتحدث مع يمكن أن يكون كافيا لإغلاق بيع ثم هناك.

إذا لم تتمكن من الحصول على مزيد من التفاصيل، فجرب تحديد مهلة زمنية. على سبيل المثال، يمكنك أن تقول: "حسنا، دعونا نتحدث الأسبوع المقبل ونرى ما إذا كنت على استعداد للمضي قدما بعد ذلك. سأعطيك مكالمة - يوم الخميس في 11 العمل بالنسبة لك؟ "احتمال الذي يرفض إقامة محادثة متابعة ليست خطيرة حول المضي قدما، وكنت قد وضعت كذلك لهم في ملف غير نشط الخاص بك. إذا كان احتمال الموافقة على تحديد وقت لدردشة أخرى، بيع الخاص بك لا يزال على الطريق الصحيح.

يمكنك أيضا محاولة البحث عن المعلومات مع أشخاص آخرين يعرفون احتمالك. وهذا قد يعني وجود حديث مع حارس البوابة (هل جعلت نقطة كونها ودية ومحبوبة معها، أليس كذلك؟) أو التحقق من الشبكة لمعرفة ما إذا كان أي شخص تعرفه هو أيضا صديق أو زميل المحتملين.

نهج واحد بالتأكيد لن يعمل هو محاولة لدفع دورة المبيعات على طول ثم هناك.اعتراض الوقت هو طريقة احتمال أن يطلب منك فرصة للسماح له بالعمل على الشراء بطريقته الخاصة. قد يرغب فقط في "النوم عليه" أو أنه قد يحتاج إلى جمع المزيد من المعلومات قبل أن يكون مرتاحا لإنهاء الأمور. إذا حاولت دفعه إلى اتخاذ قرار الآن، كنت إنكاره هذه الفرصة، وسوف تجعله فقط أكثر غير مريح وربما غاضب معك.

وبطبيعة الحال، إذا كان ببساطة ليست مهتمة في شراء ثم مشاحنات له سوف تجعله أكثر تصميما على عدم القيام بأعمال تجارية مع لكم.