4 تقنيات للتغلب على اعتراضات المبيعات

المبيعات خارج منطقة الراحة لكثير من أصحاب الأعمال الصغيرة. ولكن ما لم تكن قادرا على توظيف عمليات المبيعات الخاصة بك، وكنت على ربط لبيع المنتجات والخدمات الخاصة بك حتى تتمكن من تنمو عملك. هذه هي المهارة التي تحتاج إلى تطوير كجزء من الأدوات الصغيرة صاحب العمل الخاص بك.

هناك العديد من اعتراضات المبيعات الشائعة التي تظهر بشكل متكرر في حالات البيع. لتعزيز جهود البيع الخاصة بك أكثر من ذلك، استخدم التقنيات أدناه لتقديم أفضل رد على اعتراض العميل حتى تتمكن من الحصول على خطوة واحدة أقرب إلى إغلاق البيع.

تقنية 1: استخدم الصدق و كن مطلق النار مستقيما

عندما لا تشعر بالارتياح عند البيع، قد تميل إلى إخبار عميل محتمل برأيك تريد سماعه من أجل جعل العملية أقل إيلاما. هذا يمكن أن يكون خطرا لأسباب كثيرة، وأكبر كونه دائما تقريبا يبدو مخادعا. وبمجرد الوصول إلى هذه النقطة، كنت قد فقدت بالفعل بيع.

بدلا من إخبار العميل بما تريد سماعه، والتركيز على أن يكون صادقا، وتوفير كل المعلومات التي يحتاجها العميل لاتخاذ قرار سليم. أن تكون صادقة ومباشرة يمكن أن تجعل عملية البيع أسهل لأنه يزيل "الصعب بيع" ويحول الاجتماع إلى نغمة أكثر محادثة. هذا أيضا يهيئ الطريق لعلاقة العميل كبيرة إذا تقدم.

تقنية 2: التعاطف مع قلق العميل

خلال اجتماع المبيعات، سوف يقوم العميل دائما بإسقاط بعض الأدلة حول ما يمنعه من اتخاذ قرار على الفور.

بدلا من تجاهل مخاوف العميل، أو أن تصبح دفاعية، نعترف بها. خذ بعض الوقت لوضع نفسك في الأحذية العميل ونظرة حقا في ذلك من وجهة نظر أخرى. اسأل نفسك أسئلة لتحديد الاعتراضات المحتملة، مثل: ما الذي سوف أشعر به في هذه الحالة؟ ماذا ستدور مخاوفي؟

ما الذي سيجعلني أشعر بثقة أكبر؟

من خلال التركيز على فهم وجهة نظر العميل، سوف تكون في وضع أفضل للاعتراف مخاوفها ومعالجتها.

تقنية 3: عرض ما يجعل شركتك فريدة

بعد أن كنت قد اعترفت مخاوف العميل وحاولت فهم وجهة نظره، خذ بعض الوقت لإثبات ما يميز عملك بعيدا عن المنافسة. تذكر اقتراح البيع الفريد الذي أنشأته عند بدء نشاطك التجاري لأول مرة؟ ابدأ هناك.

تقنية 4: تقديم حل وسط

المبيعات ليست دائما كل شيء أو لا شيء الوضع. إذا كان العميل على استعداد لوضع اصبع القدم في الماء، تبدأ بطيئة. كسر المشروع إلى أجزاء أصغر لجعل المخاطر أكثر قابلية للتحمل وإعطاء كلا الطرفين فرصة لبناء الثقة والاحترام المتبادل.

التركيز على الحفاظ على خطوط الاتصال مفتوحة، والاستماع إلى ردود الفعل التي توفر العميل، وبعد لها الرصاص والراحة مستوى. قد يكون من الأسهل على العميل الالتزام على مستوى أصغر، والحصول على قدمك في الباب يتيح لك فرصة لإظهار التميز الخاص بك، مما يجعل المبيعات في المستقبل أسهل كثيرا.

في حين أن اعتراضات المبيعات نادرا ما تكون أخبارا عظيمة، إلا أنها تشير إلى أن العميل لديه اهتمام بمنتجاتك وخدماتك؛ الاعتراضات فرصة.

من خلال العمل الاستباقي ومحاولة العمل مع العميل للتغلب على اعتراضاته، يمكنك إنشاء أساس كبير لعلاقة طويلة الأمد تقوم على تلبية احتياجات العميل.