يتفوقون على منافسي سعر الخصم

يميل أي منتج معين إلى أن يكون المنافسين مع مجموعة واسعة من الاستراتيجيات. في نهاية واحدة هي "قسط" العروض، والتي هي أكثر تكلفة من الآخرين ولكن تأتي مع ميزات إضافية وضمانات. ومن ناحية أخرى، فإن عروض "تخفيض الأسعار" التي تبيع بسعر أقل (وأحيانا أقل بكثير) ولكنها تفتقر إلى سمات هامة، وهي ذات جودة أقل ومتانة، وهي مخيبة للآمال عموما على المدى الطويل.

لجعل الأمور أكثر تعقيدا، فمن المرجح أن يقوم أحد المنافسين في المدى المتوسط ​​بتشغيل عرض ترويجي يؤدي إلى خفض الأسعار بشكل جذري لإغراء بعض عملائك. وغالبا ما يكون الخصم الحاد مرتبطا بعقد موسع، مما يجعل من الصعب على العملاء العودة إلى الوراء إذا قرروا أنهم ارتكبوا خطأ.

عندما يقوم مندوب مبيعات من أحد المنافسين (المؤقتين أو الدائمين) لخفض سعر الفائدة بإطلاق حملة لتفريغ عملائك، ستبدأ في الحصول على مكالمات هاتفية من العملاء المذكورين تخبرك عن السعر منافسيك تقدم وتسأل ما اذا كان يمكنك مطابقة ذلك. في معظم الحالات، مطابقة هذا السعر مخفضة بشكل حاد هو ببساطة مستحيل. وحتى إذا استطعت، فإنه خطأ كبير لأن هذا العميل سوف نتوقع سعر مماثل في المستقبل - وهذا يعني أنك سوف تفقد الربح الخاص بك على العملاء، وحتى قد يكون بيع له في حيرة.

بدلا من محاولة التنافس على السعر، أفضل رهان هو الخروج من المنافسين خفض معدل على القيمة. اشرح للعميل كل الامتيازات والميزات التي سوف يتخلى عنها مقابل ذلك السعر المنخفض. نأمل، كنت قد اتخذت من الوقت للتعرف على نفسك مع منتجات منافسيك، لأن هذا هو الوضع المثالي لجعل هذا البحث تسدد.

كلما عرفت المزيد عن منافسيك، سيكون من الأسهل عليك أن تحدد بالضبط لماذا البقاء مع شركتك هو الخيار الأفضل لعميلك.

إذا لم يكن العميل مقتنعا بمقارنة القيمة الخاصة بك، فإن الخطوة التالية هي نقل الشهادات الخاصة بك. شهادات من العملاء الذين إما تحولت إلى منافس ثم ندمت عليه أو اعتبر التحول ولكن بعد ذلك أدركت أنها فكرة فظيعة هي شهادات قيمة جدا في الواقع. في محاولة لجمع عدد قليل من كل نوع والاحتفاظ بها في متناول اليد لهذه اللحظات. فمن المحزن ولكن صحيح أن العملاء سوف يضعون المزيد من الإيمان في ما يقوله العملاء الآخرين ثم أنها سوف في ما يقول مندوب مبيعات لهم.

بعض العملاء ببساطة لن يستمعون إلى وسيطات القيمة. محفزهم الرئيسي هو الحصول على أدنى سعر ممكن، وبغض النظر عن ما تقوله، وأنها سوف تبقي فقط يعود إلى ذلك. بالنسبة إلى هؤلاء العملاء، من الأفضل لك السماح لهم بالذهاب. يميل العملاء المتحمسون للأسعار إلى أن يكونوا أقل العملاء ربحا على أي حال لأنهم يركزون على الحصول على أفضل صفقة ممكنة.فمن الممكن أنه بعد التحول إلى منافس أرخص، بعض هؤلاء العملاء سوف ندرك أخيرا الفرق بين القيمة والسعر، وفي هذه الحالة عندما يعودون لك أنها سوف تكون أفضل بكثير الزبائن من وجهة نظرك (و لا تنسى أن جمع شهادة منهم!).

وبما أنه يمكنك الاعتماد كثيرا على منافسي قطع الأسعار الذين يحاولون سرقة العملاء في وقت ما، فمن الأفضل أن تكون استباقيا وأن تتخذ خطوات لجعلها أكثر صعوبة بالنسبة لهم. برامج الولاء هي وسيلة رائعة للقيام بذلك - فهي تكافئ حرفيا العملاء للالتصاق حولها، وعادة عن طريق تقديم خصومات على العملاء منذ فترة طويلة أو منحهم سعر أفضل قليلا على المشتريات في المستقبل بعد أن اشترى كمية معينة من الاشياء منك. ونظرا لأن العملاء الذين كانوا مع فترة عملك عادة ما يكونون أكثر ربحية من العملاء الجدد، فإن منح خصم طفيف لهؤلاء العملاء لن يضر بهامش الربح. وهذه البرامج الولاء تجعل الزبائن "ستيكيير" لأنه إذا تركوا، فإنها تفقد فوائد هذا البرنامج.