أسئلة مؤهلة قوية

وكلما أمكنك تضييق نطاق قائمة العملاء المحتملين من خلال إزالة جميع العوامل غير المتوقعة، كان ذلك أفضل. وبمجرد الانتهاء من فرز الخاص بك يؤدي وتحديد الآفاق الحقيقية، يمكنك البدء في نقل الآفاق المذكورة على طول عملية البيع ونأمل في النهاية.

المؤهلون المؤهلون

إذا لم تكن مؤهلا بالكامل في وقت مبكر، فسوف تضيع الكثير من الوقت مع الناس الذين لن يشترون منك. ولكن من ناحية أخرى، إذا كنت تسأل الكثير من الأسئلة لمسية على الفور، وأنها سوف تكون مترددة في الإجابة.

لذلك التأهل هو دائما موازنة بين ترك ما يكفي من الوقت لبناء علاقة دون انتظار وقتا طويلا أن كنت قد أهدرت الوقت الجميع. العديد من مندوبي المبيعات حل هذه المشكلة عن طريق طرح عدد قليل من الأسئلة المؤهلة الأساسية جدا خلال المكالمة الباردة - لتخلص من الناس غير مؤهلين بوضوح - ومن ثم الانتهاء من عملية التأهيل خلال مكالمة ثانية أو في بداية عرض المبيعات.

مهما كانت استراتيجية التوقيت التي تختارها للتأهل، فهناك بعض المعلومات الهامة التي يمكن أن تساعدك على تحديد غير المحتملين في وقت مبكر وإرسالها في طريقهم. وتندرج هذه التفاصيل الخاصة في فئتين أساسيتين: ما إذا كان الشخص بحاجة إلى منتجك أو خدمتك، وما إذا كان لديه وسائل للشراء منك على الإطلاق.

الأسئلة المؤهلة

احتمال أن يكون لديك حاجة لما تبيعه لن يعرفه بالضرورة عند الوصول إليه أولا. يمكن أن تساعد الأسئلة المؤهلة له على إدراك أن الحاجة في نفس الوقت كنت حفر المعلومات لنفسك، لذلك هذا النوع من السؤال يمكن أن تكون قوية بشكل خاص.

تحتاج الأسئلة المؤهلة إلى ما يلي:

• هل أجريت عملية شراء من هذا النوع من قبل؟ كيف كان هذا العمل بنسبة لك؟
• هل تفكر في شراء [نوع المنتج]؟ لما و لما لا؟
• كيف ترى نفسك باستخدام هذا المنتج؟ كيف ستساعدك؟
• ما هي القضايا التي تواجهها الآن أن هذا المنتج يمكن أن تساعدك مع؟
• إذا كان هناك شيء واحد يمكن أن تتغير عن [الحياة / الأعمال]، فماذا سيكون؟
• ما الذي ستحصل عليه من حل هذه المشكلة؟
• ما هي المخاطر التي ينطوي عليها إصلاح هذه المشكلة؟ ما هي مخاطر عدم تثبيته؟
• كم من الوقت كان هذا الموضوع حولها؟ ما الذي أعاقك من إصلاحه حتى الآن؟

إذا كان أحد هذه الأسئلة يؤدي إلى استجابة قوية في احتمالك، متابعة ذلك - إجابة طويلة على سؤال قصير يشير إلى أنه قضية مهمة بالنسبة له. ولكن لا تدفع إذا كان يرفض الإجابة على سؤال. يمكنك دائما العودة إليها في وقت لاحق مرة واحدة كنت قد بنيت أكثر قليلا الثقة مع احتمال الخاص بك.

الفئة الثانية من الأسئلة المؤهلة تساعدك على تحديد ما إذا كان الشخص قادرا على شراء منك. قد يكون عدم القدرة على الشراء مرتبطا بنقص المال أو قد يحدث لأن الشخص الذي تتحدث معه ليس صانع القرار النهائي أو أي شيء آخر تماما.بعض هذه الأسئلة المغامرة في مناطق حساسة جدا، لذلك نطلب منهم بحذر إلا إذا كنت متأكدا من أنك قد بنيت علاقة قوية مع احتمال. الأسئلة التالية يمكن أن تساعدك على كشف مشاكل القدرة:

• إذا قررت شراء، ما سوف تبدو عملية الشراء؟
• من سيشارك في مراجعة اقتراحنا؟
• كم من الوقت سيستغرق الحصول على الموافقة النهائية؟
• هل سيأتي هذا الشراء من ميزانية القسم؟
• من الذي سيولد أمر الشراء / إكمال العقد؟
• هل سيكون هناك مقرض معني؟