التنقيب الذي يحصل على النتائج

كم من الوقت تقضي التنقيب عن العملاء المحتملين؟ حاول أن تقدر تقريبا عدد الساعات في الأسبوع الذي تستثمره في أنشطة التنقيب عن المبيعات. الآن القضاء على جميع الأنشطة التي لا تشمل الحصول على اتصال مع الرصاص ومحاولة الحصول على موعد. إن مراجعة قوائم العملاء المحتملين، وإنشاء النصوص البرمجية ورسائل البريد الإلكتروني، وأحداث التخطيط، وما إلى ذلك، كلها أنشطة رائعة ومفيدة، ولكنها ليست أنشطة للتنقيب - بل هي أنشطة ما قبل التنقيب.

إذا قمت بالقضاء على تلك الساعات من التقدير الخاص بك، وهذا هو كم ساعة كنت قد قضيت التنقيب. وإذا كنت مثل معظم مندوبي المبيعات، فإن هذا الرقم المنقح صغير جدا.

إنشاء خط أنابيب

التنقيب عن العملاء المحتملين هو الخطوة الأولى لعملية البيع. يتم تشكيل خط أنابيب المبيعات على شكل قمع أكثر من الأنبوب: فهو الأوسع في بداية عملية البيع عندما تبدأ أولا في الاتصال بالعملاء المحتملين ثم تضييق عند خروج العملاء المحتملين من التشغيل في كل مرحلة من مراحل العملية. لذلك إذا كنت لا تبقي أنشطة التنقيب الخاصة بك على الجانب عالية، ثم بحلول نهاية العملية عليك أن تكون قصيرة جدا من المبيعات المحتملة.

لأنك يجب أن تصل إلى العديد من العملاء المحتملين فقط للحفاظ على مبيعاتك المتدفقة والكفاءة واستخدام وقتك بحكمة أكثر أهمية عند التنقيب من أي مرحلة أخرى من دورة المبيعات. وهذا يعني تقليم بلا رحمة من أي نشاط لا يحصل على النتائج.

إذا كنت تنفق ساعات في طباعة النشرات وتلتزم بها على الزجاج الأمامي للسيارة ولم تحصل على رد واحد، فإن هذا النشاط بعينه لا قيمة له - قضاء وقتك الثمين اتباع نهج أن يسدد لك مع النتائج.

آفاق الجودة

الحصول على الرصاص الجيد هو خطوة حاسمة لجعل التنقيب أكثر كفاءة.

إذا كنت تستدعي قائمة باردة حيث أن 50٪ من العملاء المحتملين غير مؤهلين لمنتجك، فقد ضاعت نصف الوقت فقط. العثور على مصدر أفضل من الخيوط، سواء كان ذلك من خلال الشبكات، وشراء قائمة من وسيط الرصاص، أو القيام ببعض البحوث الجادة لوحدك.

تعيين موعد

وبمجرد أن يكون لديك قائمة أمامك، يجب أن يكون لديك شيء قيمة أن نقول لهم لنقل تلك يؤدي إلى المرحلة التالية من دورة المبيعات. عند هذه النقطة، لا تحتاج لبيعها على المنتج الخاص بك - التي سوف تأتي في وقت لاحق. في الوقت الراهن، تحتاج إلى بيع التوقعات الخاصة بك على قيمة التحدث معك في أكبر طول. هدفك أثناء التنقيب هو بيع التعيين وللقيام بذلك تحتاج إلى نفس النوع من الأدوات التي ستستخدمها لبيع منتجك - عرض جيد، بعض الفوائد لإغراء الآفاق، والمهارات اللازمة لتقديمها بطريقة سوف دسيسة التوقعات الخاصة بك.

طرق لتوليد الآفاق

الاستدعاء البارد عبر الهاتف، التنقيب بالبريد الإلكتروني، الزيارات من الباب إلى الباب، وحتى البريد الحلزوني، كلها طرق محتملة للتنقيب.تحتاج إلى قضاء الكثير من الوقت القيام واحد أو أكثر من هذه الأنشطة للحصول على النتائج. وعادة ما يكون النهج الأكثر فعالية هو استخدام قنوات مبيعات متعددة للوصول إلى العملاء المحتملين لأن التوقعات الفردية ستستجيب بشكل أفضل لقنوات مختلفة.

على سبيل المثال، إذا كنت قد حاولت ثلاث مرات للوصول إلى صانع القرار عن طريق الهاتف وأنها لم تكن هناك، ثم اطلاق النار من البريد الإلكتروني قد يكون أفضل وسيلة لفت انتباهها.

خطأ التنقيب المشترك الآخر يتخلى بسرعة كبيرة. سوف تتطلب معظم التوقعات العديد من الاتصالات قبل أن توافق على موعد. مرة أخرى، والتناوب محاولات الاتصال الخاصة بك (مكالمة هاتفية تليها البريد الإلكتروني أو العكس بالعكس) يحافظ على احتمال من الانزعاج من استمرار الخاص بك، ولكن يعطي لك فرصا إضافية لتصفير هذا الموعد.