البيع إلى القرارات على مستويات مختلفة

عندما تبيع B2B، قد ينتهي بك الأمر إلى التحدث مع صانعي القرار على أي من ثلاثة مستويات مختلفة. في الواقع، من الممكن جدا أن تكون صراعا لصناع القرار على كل مستوى على بيع واحد لأنه ليس من غير المألوف لصانع القرار لركلة أعلى أو لأسفل مستوى بحيث يمكنك الملعب لأولئك صناع القرار كذلك.

المشكلة الوحيدة هي أن صناع القرار على هذه المستويات الثلاثة المختلفة لديهم تعريفات مختلفة تماما للقيمة.

هذا هو "خبز" في حقيقة أن هذا صانع القرار على وجه التحديد في هذا المستوى بالذات. وبعبارة أخرى، انها جزء من وظيفته. إذا كنت لا تعرف كيفية تبديل التروس عندما تواجه مع مستويات مختلفة، ستجد نفسك تنجح ببراعة مع نوع واحد من صانع القرار ولكن تحطمها وحرقها عند التحدث مع صناع القرار على مستويات أخرى.

--2>>

مدير والمشتري

أول وأدنى مستوى من صناع القرار B2B هو مدير قسم والمشتري المهنية أو كليهما. فمن غير المحتمل أن تجد شخصا مع سلطة شراء في مستوى أدنى من ذلك. صناع القرار الإداري هم الأكثر اهتماما بالمنتج نفسه وكيف سيعمل من أجلهم. هؤلاء هم صانعو القرار الذين هم على الأرجح أن يتكلم في تيشنيكالاليس ويتوقعون أن مندوبي المبيعات على دراية ومريحة مناقشة الجوانب التقنية للمنتج.

عند البيع على المستوى الإداري، تحتاج إلى معرفة قوية بالمنتجات وفهم جيد لصناعة الآفاق.

هؤلاء صناع القرار يريدون أن يسمعوا كيف سيجعل المنتج وظائفهم أسهل. تعتبر بيانات الفائدة أداة قوية لإثبات قيمة لصناع القرار الإداريين، وخاصة البيانات المتعلقة باستخدام المنتج نفسه. صناع القرار الإداريون مهتمون أيضا بالتنفيذ السهل والدعم القوي من الشركة لأن هؤلاء صناع القرار هم الأشخاص الذين سيكونون مسؤولين عن عمل المنتج.

نائب الرئيس

المستوى الثاني من صناع القرار B2B هو نائب الرئيس. نواب الرؤساء لا يهمون كيف يعمل المنتج لأن هذا هو مشكلة مدير الإدارة. ما يهتم به نائب الرئيس هو تحقيق أهدافه المؤسسية. هذه الأهداف تدور حول المال، لذلك ما هؤلاء صناع القرار تريد أن تسمع هو كيف المنتج الخاص بك سوف إما زيادة الإيرادات أو خفض التكاليف.

عند البيع على مستوى نائب الرئيس، يجب أن تكون قادرا على إثبات العائد على الاستثمار (روي). إذا أرادت الشركة أن تكون مربحة، يجب أن يكون لها عائد استثمار قوي - وبعبارة أخرى، فإن الأموال التي تستثمرها تؤدي إلى عائد إيجابي. لذلك مهمتك لهؤلاء صناع القرار هو أن تبين لهم الفائدة المالية التي شراء المنتج الخاص بك وسوف تقدم. وللقيام بذلك، ستحتاج إلى الحصول على معلومات أساسية من صانع القرار حول وضعهم الحالي ومكان رغبتهم في أن يكونوا في المستقبل.وبفضل هذه المعلومات، ستتمكن من منحهم أرقام محددة تثبت عائد استثمار المنتج.

المديرين التنفيذيين والرؤساء

المستوى الثالث والأعلى مستوى صنع القرار ينتمي إلى كبار المسؤولين التنفيذيين - المديرين التنفيذيين والرؤساء، وهلم جرا. صناع القرار على هذا المستوى لا يهتمون تفاصيل المنتج. والحديث عن كيفية عمل المنتج سوف تحصل على إرسالها بسرعة وصولا الى المستوى الإداري.

كبار المديرين التنفيذيين يركزون على حجم السوق. انهم يريدون أن ينمو سيطرة الشركة على السوق واتخاذ العملاء بعيدا عن منافسيهم.

عند البيع على مستوى كبار التنفيذيين، يجب أن تكون قادرا على بيع الصورة الكبيرة. هؤلاء صناع القرار مهتمون بكيفية مساعدة المنتج الخاص بك على زيادة حصتها في السوق وتحقيق أهدافها على المدى الطويل. ومن بين النهج القوية المتبعة في البيع لدى كبار صانعي القرارات التنفيذية معالجة المخاطر. لأن كبار التنفيذيين غالبا ما تركز على مستقبل الشركة، فهي مهتمة جدا في المنتجات والخدمات التي من شأنها أن تقلل من المخاطر على شركاتهم.