البيع للعملاء الذكيين

من بين جميع اتجاهات الصناعة التي لها تأثير على صناعة المبيعات، ليس هناك ما هو مهم مثل توافر المعلومات المستمرة التي لا يمكن الوصول إليها بسهولة. إذا كنت من العمر بما فيه الكفاية لتذكر الحياة قبل الإنترنت، عليك أن تتذكر أن جزءا كبيرا من وظيفة المبيعات المهنية كان لإبلاغ عملائها وآفاق التقدم والمنتجات والخدمات الجديدة وتبادل رؤى الصناعة.

لقد غير الإنترنت كل ذلك.

أنت لا تزال معلما

على الرغم من كثرة المواقع على شبكة الإنترنت التي توفر للزائرين المحتوى التعليمي والإعلامي، يشعر العديد من المستهلكين بالإرهاق من الحمل الزائد للمعلومات المتاحة. هذا هو المكان الذي المبيعات المهنية يمكن أن تلعب دورا هاما وحاسما. وهذا الدور هو حيث مندوب مبيعات اليوم الحديث هو كسب العملاء، وإغلاق المبيعات والتفوق.

يفهم مندوب مبيعات عصر الإنترنت أن معظم العملاء إما ليس لديهم الوقت أو الاهتمام لمعرفة كل ما يحتاج إلى معرفته حول منتج معين أو خدمة أو تحدي الأعمال. في هذا هو "الفجوة" من معرفة العملاء وفهم أن لكم، احتياجات المبيعات المهنية لتركيز وقتك والطاقة.

الاقتراب من قاعدة صفر

إذا كنت مهتما بالتعرف على شيء ليس لديك خبرة سابقة أو معرفته، فستعتبر أن تبدأ من "قاعدة الصفر". وهذا يعني أنك لم تقم بتطوير منصة أو الأساس الذي يتم بناء التعلم المستمر الخاص بك فوق.

- 3>>

أصبح عملاء قاعدة الصفر أقل انتشارا في صناعة المبيعات، ولكن يجب أن تفترض دائما أن العميل أو العميل الخاص بك يبدأ من قاعدة صفر من المعرفة ذات الصلة. كما كنت تفترض دور المخبر أو المعلم، يمكنك بناء علاقة والثقة مع العملاء الخاص بك. طالما كنت "تعليم" مع الصدق، موقفكم كما كنت مسبقا على طول دورة المبيعات سوف تتحسن كثيرا.

العملاء الذين لا يستندون إلى الصفر

على الرغم من افتراض أن العملاء المحتملين أو العملاء يبدأون من القاعدة الصفرية، لا يفاجأون إذا كان لديهم مستوى من التطور. هذا هو مكان خطير كما قد تقرر أن المعرفة اكتسبت العميل الخاص بك هو إما مائلة نحو حل المنافس أو قد تكون محدودة جدا وخطأ أن العميل هو في الواقع في موقف أكثر سوءا على علم أن العملاء على أساس صفر.

أنت بحاجة إلى التحلي بالصبر مع العملاء الذين يقعون في هذه الفئة حيث قد يشعر الكثيرون بأنك مضطرب أو متلاعب عندما تحاول إعادة تثقيفهم. المضي قدما بصبر واثق والحذر! تقديم معلومات دقيقة وإثبات أن المعلومات الخاصة بك أكثر قابلية للحياة ومناسبة من ما تعلموه. وهناك طريقة رائعة لتقديم هذه المعلومات المقنعة هي من خلال مراجع العملاء، وإحالات العملاء والضمانات المستقلة.

البيع للخبراء

غالبا ما يواجه هؤلاء المتخصصون في المبيعات في صناعة تكنولوجيا المعلومات عملية البيع لصانع القرار الذي تتجاوز معرفته التعليمية والمعلوماتية معرفته الخاصة. عادة، شخص يعمل في صناعة تكنولوجيا المعلومات يعرف كل شيء عن مجال معين من الخبرة. ومع ذلك، نادرا ما يكون الخبراء في كل من مختلف مجالات عالم تكنولوجيا المعلومات.

إذا كنت خبيرا في مجال معين على صناعة، وهذا هو المكان الذي تحتاج إلى تألق. لا تحاول الذهاب إلى رأس مع العملاء مع خبرة في موضوع الصناعة كما أنك سوف تكون إما بالحرج أو، على الأرجح، تفقد أي وجميع المصداقية التي قد تكون قد أنشأت. التمسك بما تعرفه وتوفر الحلول والأفكار البديلة للعملاء الذين يعرفون ببساطة أكثر من ذلك بكثير عن صناعة معينة مما تفعلونه.