شيريل مور أون ليكسد لي أند أنويتيز

ستان: مرحبا، هذا هو ستان المؤسس المشارك للأقساط السنوية. الموقع المباشر جنبا إلى جنب مع جيمي. المباشر الذي هو أيضا بلدي بودكاست المشارك في المضيف. لدينا شيريل مور خبير المعاش معنا.

وقالت إنها تساعد على "رؤية أعمى لوحات"، كما يقولون، في مؤشر العالم. وهي أيضا متحدث معروف في عالم المعاش السنوي، وتعمل مع شركات الطيران من تصميم المنتجات إلى الاستشارات. شركتها تسمى البحث إلى غمزة يوفر المعلومات من خلال خدمة حياتها المواصفات، ولها واحدة من التقارير الأكثر قراءة جيدا في صناعة تسمى تقرير المبيعات والسوق على المعاشات والتأمين على الحياة.

موقعها الإلكتروني لوكتوينك. كوم لديها المنسدلة دعا القسط السنوي 101 والتأمين على الحياة 101 حيث تحصل على الإشراف على هذه المنتجات. أنا شخصيا الاشتراك في خدماتها المعاش السنوي التي توفر تفاصيل عن منتجات محددة. نحن سعداء جدا انها الانضمام إلينا. ونحن سوف تغطي الكثير من الموضوعات، وليس فقط مؤشر العالم، ولكن المعاشات التقاعدية بشكل عام.

في الكشف الكامل، شيريل وأنا قد عذب رؤساء في الماضي. عندما لا تحب شيئا كنت قد كتبت أو قال، وقالت انها سوف تخبرني. لقد أجرينا بعض المحادثات الجيدة، ولم تكن دائما دافئة وغامضة. أحب ذلك. لذلك، مع أعظم مقدمة وردت من أي وقت مضى، وأود أن أعرض شيريل مور من دي موين، ولاية ايوا. مرحبا، شيريل.

شيريل: شكرا جزيلا لك، ستان، أنا أقدر ذلك. كان ذلك مقدمة رائعة، لم أتمكن من طلب أفضل.

ستان: أعطنا خلفية عن كيفية هبطت في العالم القبيح للتأمين على الحياة والمعاشات، وما لوكتونك. كوم هو كل شيء.

شيريل: بالتأكيد، انها في الواقع قصة مثيرة جدا للاهتمام.

كنت أكون مديرا لسلسلة متاجر البقالة المحلية هنا في دي موين، أيوا. استقال من العمل وأصبحت أمي في المنزل. ثم كنت فجأة أم واحدة من ثلاثة أطفال في حفاضات مع أي وظيفة بعد سنوات من كونه البقاء في المنزل أمي. لقد وجدت نفسي التفكير: ماذا يمكنني أن أفعل في مدينة دي موين، ولاية ايوا، وخاصة إذا كان يحصل صاحب العمل اشترى أو يذهب تحت؟

سأحتاج إلى أن أكون قادرا على السير في الشارع في اليوم التالي و لا يزال دخل لأطفالي.

كان التأمين أول شيء يتبادر إلى الذهن، لأن دي موين هي ثاني أكبر عاصمة تأمين في الولايات المتحدة. وهناك حوالي 300 شركة تأمين مختلفة بالقرب من منطقة المترو. بعضهم من الممتلكات والحوادث، ولكن الكثير منهم هم الحياة والبيت. وأشير إلى دي موين باعتباره رأس المال السنوي للمؤشر في العالم.

لقد جعلت من المنطقي، لذلك بدأت في دور خدمة العملاء الهاتفية في الشركة التي كانت رقم واحد بائع مؤشر التأمين على الحياة والمؤشرات السنوية. عملت في طريقي حتى كنت ثالث من الرئيس التنفيذي المسؤول عن تطوير المنتجات والاستخبارات التنافسية.وقد أتاحت هذه المرحلة أن تصبح خبيرا في التأمين على الحياة والمعاشات التقاعدية. الشركة ألقت الكثير من المال لميزانيتي للتأكد من أننا لا يزال رقم واحد في مؤشر الحياة والمؤشرات السنوية.

لقد فهمت منافسي المنتجات وكذلك كنت أعرف بلدي. سرعان ما كانت شركات التأمين تتصل بي وتسألني أسئلة عن منتجات التأمين على الحياة. بدأت أفكر في إنشاء استشارات عمل لشركات التأمين.

ثم انفجر فقاعة دوت كوم وفقدت الكثير من المال في شيء يسمى 401K.

لم أكن أعلم أنك يمكن أن تخسر المال في 401K. عندما وقعني أصحاب العمل لي في 401K، سألتهم بعض الأسئلة وقالوا لي أن أذهب إلى المنزل وقراءة النشرة الخاصة بي، يجب أن يجيب على أسئلتي. لم يفعل ذلك. وكانت نشرة الاكتتاب هائلة. لم يكن لدي الكثير من الوقت لقراءتها بين كل تلك التغييرات حفاضات.

كنت صاخبا عندما فقدت طنا من المال عندما انفجرت فقاعة دوت كوم في عام 2000. أنا اشتكى إلى رئيسه وقال: "ماذا يمكنني أن أفعل بالمال الذي تركته في هذا 401K للتأكد من أن أنا لا تفقد المزيد من المال نتيجة لتغيرات السوق؟ "لقد نظر لي فقط وقال:" يجب أن يكون قد اشترى المعاش السنوي المفهرسة. " قلت: "حسنا، ما هو المعاش؟" ترى أن الشركة التي كنت أعمل بها كان لديها الكثير من السياسات المعنية حيث لم يتم دمج أرباحهم على المبيعات السنوية ولذلك كنا مدفوعة للحديث عن قطاع التأمين على الحياة.

عندما وصف رئيسه ما هو المعاش السنوي، قلت: "حسنا، أين يمكنني شراء قسط سنوي مفهرس؟" وقال: "هل تمزح معي، شيريل؟ نحن نعمل من أجل رقم واحد بائع المعاشات المفهرسة في البلاد". ستان، لقد حصلت حقا قبالة قبالة لأن الشركة التي كنت أعمل من خلال طرد خطة رعايتها رب العمل أسفل حلقي ولم حتى التحدث معي عن هذا المنتج أنهم جيدة جدا في بيع. خصوصا لأنه حدث لتناسب ملف المخاطر بلدي أفضل بكثير من لدينا 401K! هذا، يا صديقي، كان مقدمة لي أن أترك وظيفتي كأم واحدة من ثلاثة أطفال وبدء شركة بهدف تثقيف الناس حول الحياة المفهرسة والمعاملات السنوية المفهرسة. هذه المنتجات هي منتجات كبيرة، وليس ما يكفي من الناس يعرفون عنهم.

ستان: أنت أكثر من معجب بالمعاملات السنوية المفهرسة من أنا، ولكننا نوافق على أنه عندما يشرح تماما ويفهم الناس كيف يعملون، فإنها تناسب الكثير من الحالات. المشكلة في صناعتنا هي كيف يتم شرحها. الملعب غالبا ما يكون جيدا جدا ليكون صحيحا.

يمكنك تقديم معلومات صلبة لهذه الصناعة على غمزة. الناس ينتظرون أنويتي المواصفات والحياة للخروج، فضلا عن المعاش والحياة مبيعات التسويق تقرير. تعطينا بعض الخلفية عن كيف وصلت مع هذه وكيف أنه يدفع هذه الصناعة.

شيريل: بدأت أعمالي قبل 11 عاما أعتقد أنني أردت التشاور مع شركات التأمين لمساعدتهم على فهم التأمين على الحياة المفهرسة والفواتير المفهرسة. بدأت شركة تدعى مور ماركيت إنتليجانس، حيث يمكنني القيام بذلك تماما. ولكن ستان، كنت امرأة في عالم الرجل.ويهيمن على صناعة التأمين على الحياة الرجال البيض البالغ من العمر 65 عاما، لذلك كان لي مشكلة من هذا المنظور في الحصول على شركات التأمين لكتابة الشيكات لي. كما بدت صغيرة جدا.

قررت أن تبدأ شركة ثانية تسمى غمزة. غمزة هي شركة أبحاث السوق، وكان بلدي المنتج الأولي من خلال غمزة أداة المواصفات السنوية. بدأت به لأنه كان أداة من منتجات التأمين. اشتريت تقرير المبيعات من رجل شقيق الذي كان يتتبع المبيعات السنوية المفهرسة وقمنا بتعزيز التقرير وبنيته حتى يتسنى لنا تتبع مبيعات ثابتة، وفهرسة، ومتعددة المستويات المعاشات المضمونة، فضلا عن منتجات التأمين على الحياة.

نحن سيئة السمعة بسبب تقرير المبيعات والسوق وينك وكانت كبيرة بالنسبة لي في موقعي في شركة التأمين القيام الاستخبارات التنافسية، وأعتقد أنني يمكن أن تحصل على شركات التأمين الأخرى للاكتتاب بها. غمزة لديها معلومات المنتج والأوزان والمبيعات المعلومات عن غير المتغيرة السنوية في صناعة التأمين على الحياة. كان هذا أول منتج لدينا.

في وقت لاحق أنا خرجت المواصفات الحياة، مع منتجات التأمين على الحياة والوزن المعلومات عن كل غير متغير الحياة أي مستوى من التفاصيل التي تقدمها. يمكنني أن أقول لكم على سبيل المثال، كم شركة شيز للتأمين تبيع المنتج أ مقابل المنتج ب، بما في ذلك كم من المنتج أ هو بيع في البنوك مقابل وكلاء مستقلين. نحن نعمل فقط مع كل شركة التأمين في الحياة و صناعة المعاش. الشيء الوحيد الذي تم التحقق من مصداقيتي على مدى السنوات ال 11 الماضية من امتلاك هذه الأعمال، هو أنني لا أؤيد أي شركة أو منتج. أنا سيدة الطرف الثالث الذي يقول ذلك مباشرة إلى الجميع.

ستان: هذا صحيح، هذا صحيح.

شيريل: لا يهمني من تمثل أو ما تبيعه. كل منتج هو منتج جيد طالما انها بأسعار وبيعها بشكل مناسب. ليس هناك شيء مثل منتج سيئ، ولكن هناك شيء مثل بيع غير مناسب. هذا يعود إلى وجهة نظرك، ستان.

ستان: انها نقطة قوية حقا، وهذا هو وسيلة جيدة لوضعه. في الكشف الكامل، وأنا الاشتراك. عندما تسأل عن القسط السنوي الأفضل فهرسة أو تعطينا معلمة لمتسابق الدخل، ونحن نستخدم غمزة كمورد. جيمي، وأنا أعلم أنك مجرد يميل في مثل أنا تدور حبل القفز. المضي قدما والقفز في.

جيمي: شيريل، ترحيب. أنا متحمس بشأن فرصة التحدث معك. لقد جئت من الجانب الأمني ​​في العالم على مدى السنوات ال 30 الماضية كمستشار استثمار مسجل.

هل تعتقد أن هناك انقطاع بين المستهلك وسوق الأقساط المفهرسة؟

يمكنك جعلها سهلة جدا على موقعك، ولكن هناك هذا الفصل في بعض الأحيان عند التحدث إلى المستهلك.

شيريل: لقد كان بوصلة أخلاقية قوية ما يقرب من 20 عاما أن كنت في صناعة التأمين، حتى أن حقا لا يساعدني. انطلاقا من جميع تفاعلاتي في هذه الصناعة، جيمي، كنت قد تكهن انقطاع الاتصال بين تصور الوكيل عن المعاش السنوي، وما يبحث عنه المستهلك في منتج الادخار التقاعد.

ما أعنيه ذلك هو أن أولئك في هذه الصناعة تميل إلى التركيز أكثر من اللازم على إمكانية العودة مع المعادلات السنوية، أو أعلى مبلغ يمكن كسبه على هذا المنتج. ويقول المستهلكون: "لا أريد أن أفقد المال". انهم كثيرا مثلي. أنا أكثر قلقا بشأن عودة أموالي من العائد على أموالي.

المستهلكون يشترون المعاشات السنوية المفهرسة بسبب الضمانات الموجودة فيها، والقدرة على تجاوز الأدوات التقليدية الثابتة، مثل شهادات الإيداع والقسط السنوي الثابت. العوائد مثل السوق ليست شيئا فهرسة المشتروات السنوية التي ينبغي أن يبحث عنها، ومع ذلك فإننا نرى الكثير من الغزل من المنتجات السنوية المفهرسة في تسويق تلك المنتجات التي تركز على العائد المحتمل. هذا هو المكان الذي أعتقد أن قطع الاتصال يكمن.

ستان: ما زلت أرى على شاشة التلفزيون وسماع على الإعلانات الإذاعية التي تجعل حليب الحليب. حقيقة أنهم يخرجون مع بعض هذه الترقيات هو مجرد الساحقة. انها في الواقع أعطى العين السوداء لصناعة المعاش المفهرسة.

ما رأيك في ما يجري في السنوات الأخيرة 4-5 سنوات بشأن تعزيز المعاشات السنوية المفهرسة؟

شيريل: أشعر بالإحباط الشديد إزاء ما أراه المعلن عنه والترويج له عن المعاشات السنوية المفهرسة. فقط اثنين من هذه المنتجات لديها عمولات من رقمين، ولكن هذه تميل إلى أن تكون تلك التي نرى تسويقها والإعلان عنها الكثير.

أنا الآن معروفة على نطاق واسع في جميع أنحاء الصناعة لأنه لمدة أربع سنوات ونصف استجابت وتصحيح كل مادة سلبية وغير دقيقة في سوق المعاش المفهرسة، واستغرق أكثر من 80٪ من وقتي. في بعض الأحيان لقد وجدت ثماني مقالات في اليوم الذي تم نشره مع احصائيات غير دقيقة فيها.

ساعدتني هذه العملية على إقامة علاقات مع 53 من وسائل الإعلام المختلفة. في كل مرة تقوم صحيفة وول ستريت جورنال بنشر مقالة عن التأمين على الحياة أو المعاشات السنوية، فإنها تقوم بفحص الحقائق معي قبل أن تذهب للضغط معها. لدي علاقات مماثلة مع أكثر من 50 وسائل الإعلام الأخرى.

أنا محبط أن هناك اثنين من التفاح السيئ في برميل يفسد للجميع عن طريق الترويج لهذه المنتجات بطريقة غير مناسبة.

لا أحد يجب أن يقول من أي وقت مضى أنه يمكنك الحصول على عائدات مثل السوق مع منتج التأمين المفهرسة. هذا مثير للسخرية تماما. المنتجات لديها إمكانات محدودة.

ستان: كرر ذلك مرة أخرى! كرر ذلك مرة أخرى، لأن هذا هو ما يحتاج الناس لسماعه. قل ذلك مجددا.

شيريل: تماما. لا أحد ينبغي أن تعزز منتجات التأمين المفهرسة لديها عائدات مثل السوق! فهي محدودة في إمكاناتها. إذا لم يكن لديها سقف، لديها معدل المشاركة أو أن لديها معدل انتشار. أو حتى نموذج توزيع الأصول القسري. الناس، هناك فقط أي وسيلة يمكنك شراء الأقساط المفهرسة التي من شأنها أن تعطي إمكانات غير محدودة لكسب. هذه ليست الطريقة التي يتم تسعير المنتجات، وانها ليست الطريقة التي تعمل بها.

للأسف، أرى الكثير من الترويج الذي يتحدث عن إمكانات غير محدودة لكسب مع هذه المنتجات في الآونة الأخيرة.في الوقت الراهن، انها بيئة سعر الفائدة المنخفض، لذلك وكلاء التأمين الذين كانوا يبيعون هذه المنتجات لمدة 10 سنوات يقول: "يا الهي أتذكر عندما أتمكن من بيع المعاشات السنوية المفهرسة مع سقف 9٪ الآن القبعات هي أقل من 4٪، ويمكنني 't تسويق شيء من هذا القبيل. "

أنا حقا أعتقد أن مبيعات الناس يتصرفون أنفسهم. لا تفكر في ما يبدو أن الأقساط اليوم مقابل مقابل سنوي سحب قبل 10 عاما. ما عليك أن تفكر هو كيف يبدو المعاش السنوي المفهرس اليوم مقابل شهادات الإيداع أو المعاشات الثابتة اليوم. هذا ما يجب أن يفكر فيه احتمالك عند النظر في المعاش السنوي المفهرس.

جيمي: ستان وأنا فعلت ندوات عبر الإنترنت وتحدث عن المعادلات المفهرسة وضماناتها التعاقدية. هذا هو ضمان تدفق الدخل المؤجل، مع الراكب الدخل هو 5٪ أو 6٪. التي ينبغي أن تكون التركيز على هذه المنتجات. وأنا أتفق مع ستان، وكان القسط السنوي 101 قطعة الخاص بك هائل، ولأن لدي خلفية التأمين اعتقدت أن التأمين 101 المادة كان أفضل. الناس يساء فهم المنتجات أول مفهرسة التي هي هناك أيضا.

متى يكون هذا المنتج مناسبا للمستهلك؟ في مقدمتك، تحدثت عن نفسك ولماذا تتناسب مع الأقساط المفهرسة لك. في شروط الشخص العادي، وضح ما حول الفوائد السنوية المفهرسة تناسبك ولماذا وكيف تعتقد هذا المنتج يناسب المستهلكين؟

شيريل: عندما كنت أول معرفة عن المعاشات السنوية المفهرسة كنت أتحدث إلى أصدقائي وأقاربي وزملائي الذين كانوا ينقذون بنشاط المال للتقاعد قائلا: "إذا قلت لك عن المنتج الذي من شأنه أن يضمن أن تفقد أبدا المال نتيجة للسوق، و S & P 500 على وجه التحديد، وكنت سوف تكون قادرة على كسب الفائدة التي ربما 1-2٪ أكبر مما يمكن أن تكسب على شهادة الإيداع أو الأقساط الثابتة، أن يكون هذا الشيء الذي يهمك ؟ " من دون استثناء، سألت كل شخص سألت هذا السؤال: "نعم، ما هذا؟ أخبرني المزيد عن ذلك، وهذا يبدو وكأنه شيء أود أن أشتريه لمساعدتي على تجميع دخل التقاعد".

كان الأمر كذلك محبطة من أنني لم أجد أي أدبيات في الصحف أو على شبكة الإنترنت أو في أي مكان في المجال العام تحدث عن المعاشات السنوية المفهرسة وكيفية عملها. أنا سعيد حقا أن أسمعك تقول أنك تحب قسم الأقساط 101 من موقع لوك تو وينك، لأن هذا هو المحتوى الذي كتبت نفسي. أنا كاتب تاريخيا، وكنت رئيس تحرير صحيفة لفترة طويلة. من المهم حقا أن ترسل هذه المنتجات بطريقة مبسطة جدا لأن المستهلكين لا يستخدمون للعمل مع منتجات التأمين المعقدة.

الأقساط المفهرسة أقل تعقيدا من المعاش السنوي المتغير أي يوم من أيام الأسبوع، لكنها لا تزال أدوات مالية معقدة. وأود أن أقول أن ككل صناعة التأمين يفعل مهمة قاتمة حقا من التواصل هذه المنتجات بطريقة بسيطة بحيث يتسنى للمستهلكين معرفة ما يحصلون عليه.

ستان: أنا أتفق تماما مع ذلك. ومن شأن استمرار هذه المحادثة أن يتضمن معلومات عن التغيرات المحتملة في الصناعة بسبب الحكم الائتماني لوزارة العمل، فضلا عن بعض الإشارات الحمراء التي يجب مشاهدتها في العالم المفهرس.