كيفية تتبع مقاييس المبيعات

كم عدد المكالمات الباردة التي قمت بها الأسبوع الماضي؟ إذا كنت لا تستطيع الإجابة على هذا السؤال مع عدد الدقيق، لديك مشكلة.

لا توجد طريقة يمكنك من خلالها تحسين أدائك باستمرار إذا كنت لا تعرف جيدا كيف تفعل الآن. هذا هو واقع الحياة في جميع المجالات حيث لديك هدف، وليس فقط في المبيعات. على سبيل المثال، أظهرت الدراسات أن الأشخاص الذين يتتبعون عدد السعرات الحرارية التي يتناولونها يوميا لديهم قضايا وزن أقل بكثير من أولئك الذين لا يفعلون ذلك.

والأسر التي تحتفظ بسجلات دقيقة لمكان ومقدار المال الذي تنفقه أقل احتمالا بكثير للنضال مع الديون.

إذا كنت لا تتبع أي من أنشطة المبيعات الخاصة بك الآن، تبدأ مع الأساسيات - عدد المذكور أعلاه من المكالمات الباردة، العدد الإجمالي للتعيينات، وعدد إجمالي المبيعات. هذه المقاييس الثلاثة هي الأرقام الأساسية التي تحتاجها والتي سوف تسمح لك لتتبع خط أنابيب الخاص بك ومعرفة بالضبط ما هي النسبة المئوية من الخيوط التي تتحول إلى العملاء.

فهم النسب المئوية لخطوط الأنابيب أمر حيوي لتحقيق أهدافك. لنفترض مثلا أن هدفك هو تحقيق خمسين عملية بيع في الشهر. نظرا لتتبعك لمكالماتك الباردة وتعيين المقاييس وإغلاقها، فإنك تعلم أنه في المتوسط ​​ستغلق 5٪ من العملاء المحتملين. لذلك، إذا كنت ترغب في جعل خمسين المبيعات، كما تعلمون أنك سوف تحتاج حوالي 1، 000 المكالمات الباردة شهريا (ما يقرب من 48 المكالمات الباردة في اليوم الواحد) لتلبية هدفك.

إذا لم يكن لديك هذه المعلومات، فلن يكون لديك أي فكرة عن مقدار نشاط الاتصال البارد الذي يجب القيام به للوصول إلى هدف المبيعات.

من الممكن أن فكرة جعل ما يقرب من 50 المكالمات الباردة كل يوم هو مرعب لك. وفي هذه الحالة، قد تحتاج إلى النظر في طرق لتحسين نسبة الإغلاق.

لنفترض أنك تنظر إلى متوسط ​​عدد التعيينات ونرى أنك عادة ما تقوم بتحويل حوالي 15٪ فقط من المكالمات الباردة إلى المواعيد. وهذا يعني أن كنت تغلق واحدة من ثلاثة التعيينات (وهو أمر جيد جدا) ولكن كنت فقط الحصول على التعيينات في حوالي واحد من كل سبعة المكالمات الباردة. الآن أنت تعرف أن تحتاج إلى فرشاة على تقنية الاتصال البارد الخاص بك وتحسين نسبة التعيينات التي تحصل عليها … وبمجرد الانتهاء من ذلك، فلن تحتاج إلى إجراء الكثير من المكالمات الباردة للوصول إلى هدفك.

تتبع هذه المقاييس الثلاثة - عدد المكالمات الباردة، عدد التعيينات وعدد المبيعات المغلقة - هو الحد الأدنى. بعد الوصول إلى هذه العادة، هناك مقاييس أخرى يمكنك مشاهدتها أيضا:

• وقت دورة المبيعات (طول الفترة الزمنية من أول اتصال لك يؤدي إلى لحظة إغلاق البيع)
• عدد الإحالات المستلمة
• عدد رسائل البريد الإلكتروني و / أو البريد المباشر المرسل إلى العملاء المحتملين
• عدد المرات التي تتصل فيها بكل احتمال قبل إغلاق البيع
• مقدار الوقت الذي يقضيه في أنشطة غير البيع (كتابة التقارير، وحضور الاجتماعات، وما إلى ذلك.)
• محاولات ما بعد البيع ونسبة النجاح
• عدد بطاقات العمل التي تم تسليمها

… وهلم جرا! وتختلف المقاييس الدقيقة التي تتبعها حسب أنشطة المبيعات، ولكن كقاعدة عامة، كلما زاد إدراكك لأنشطتك ومعدل نجاحها، زاد التحكم في المبلغ الذي تبيعه.