ما المقصود بمبيعات الحلول؟

يبدو أن العديد من كتاب المبيعات والمدربين والمعلنين عن أنفسهم "مبيعات المعلمون" تشير إلى أن مبيعات الحلول هي أفضل وسيلة لزيادة المبيعات والربح الإجمالي ودخلك. ويشير الكثيرون إلى أن تعلم كيفية بيع في "حلول المبيعات" الاسلوب هو المتطورة ويستبدل أي وجميع أنماط المبيعات الأخرى.

المشكلة مع هذا التفكير هو أن مبيعات الحل ليست شيئا جديدا، وهي واحدة من أقدم أنماط المبيعات كل اختراع.

ما هو بالضبط مبيعات الحل؟

ضع ببساطة؛ حل المبيعات عندما يبيع المهنية (أو يحاول بيع) المنتج أو الخدمة التي تلبي حاجة العملاء. على السطح، ومبيعات الحل هي عند بيع أي شيء باستثناء شيء تافهة بحتة.

الخطوات المتضمنة في حلول المبيعات

بما أن مبيعات الحلول تتطلب حاجة العملاء، فإن الخطوة الأولى التي تنطوي عليها مبيعات الحلول هي إما تحديد أو كشف أو إنشاء حاجة لعملائك. تحديد عميل يحتاج أساسا إلى تحديد ما يحتاج بالضبط عميلك من حيث صلته قدرة المنتج الخاص بك على حل الحاجة. في كثير من الأحيان، قد لا تكون احتياجات العميل الخاص بك ما يعتقدون أن يكون. مهمتك هي مساعدة العميل على تحديد حاجتهم الحقيقية أو احتياجاتهم.

كشف احتياجات العملاء ينطوي على حفر عميقة، وطرح الأسئلة وإجراء بعض البحوث. في معظم الأحيان، لا يتم التعرف على الاحتياجات المكشوفة بأنها احتياجات العملاء، إما بسبب عدم إدراكهم للحاجة أو عدم الاعتراف بوجود شيء على أنه حاجة.

وهناك نوع آخر من الاحتياجات التي قد تحتاج إلى الكشف عنها هو أن العميل الخاص بك لا تريد أن يتم الكشف عنها. عليك أن تعرف عندما كنت قد تعثرت على الحاجة إلى أن العميل الخاص بك لا تريد أن يتم الكشف عنها عندما تواجه المقاومة، والعداء أو حتى الغضب.

خلق حاجة يأخذ الموهبة والمهارة ومستوى عال من الثقة.

خلق الحاجة هو فقط ما يبدو مثل: إقناع العميل الخاص بك أنهم بحاجة إلى شيء ما، إلا إذا كان لديك مقنع لن ينظر إليها من قبل العميل على أنها حاجة على الإطلاق.

تقديم الحل للبيع

تحديد أو كشف أو خلق احتياجات لا طائل منه إلا إذا كنت كمحترف المبيعات جلب حل لاحتياجات العملاء. اقتراح الحل هو ما "مبيعات الحل" هو كل شيء. إذا كان عليك أن تقترح حلا للعميل الذي لم يكن لديك حاجة إلى حل المنتج الخاص بك، ثم الحل المقترح الخاص بك لن يكون حلا على الإطلاق.

يجب أن يحل اقتراحك احتياجات العميل لكي ينظر إليه على أنه حل.

المشكلة مع حلول المبيعات

في الأيام التي سبقت الإنترنت، اعتمد العملاء على المتخصصين في المبيعات لإبلاغهم عن حلول لاحتياجاتهم. في معظم الحالات، لم يكن لدى مدير الأعمال أو المالك الموارد لمعرفة الطرق أو العمليات المثبتة لحل مخاوف العمل.ولكن مع الغالبية الساحقة من الشركات التي لديها الوصول إلى الإنترنت والمديرين وأصحاب هي مجرد بضع نقرات الماوس بعيدا عن تعلم طرق ثبت أو المقترحة للتغلب على كل من التحديات المعروفة وغير المعروفة.

يقوم محترف المبيعات الذي يركز فقط على إيجاد أو اكتشاف أو إنشاء حاجة يمكن حلها من خلال منتج أو خدمة يبيعونها بافتراض أن العملاء ليسوا على علم تام بالمشكلة، ولا يدركون أن المشكلة وحلها، وأن تكون حلولا للمشكلة.

العملاء أكثر إطلاعا عندما يتعلق الأمر بالتعلم عن أفضل الممارسات الخاصة بالصناعة وتحفزهم بشدة المنافسة من أجل تحسين عملياتهم التجارية. ما يعني هذا بالنسبة للمبيعات المهنية الحل هو أن عملائها هم بالفعل على بينة من المشكلة، والحل والخيارات. لذلك إلا إذا كنت تسويق حل فريد من نوعه، والاعتماد على نهج المبيعات الحل التقليدي خلق من الصعب جدا للتغلب على التحدي في مهنة المبيعات الخاصة بك.