ما يجب على كل مدير معرفته عن التسويق

قليل من المديرين لن يوافقوا على البيان " التسويق مهم لشركتنا. " ومع ذلك، كثيرا مثل استراتيجية، ومفهوم التسويق ووظيفة قسم التسويق على نطاق واسع يساء فهمها من قبل العديد. تقدم هذه المقالة لمحة عامة عن الغرض من التسويق لمؤسسة وتشارك رؤى حول وظائف وأدوار مختلفة من قسم التسويق في التكنولوجيا اليوم والعالم القائم على البيانات.

- <>>

الصورة الكبيرة: التسويق مع رأس المال "M"

كثيرا ما طعن المعلم الراحل بيتر دراكر تعويذة متكررة "الغرض من العمل هو تعظيم القيمة للمساهمين . " في نسخته" الغرض من العمل هو خلق والحفاظ على العملاء. "

رأى دروكر أن أنشطة التسويق والابتكار ضرورية لعمل تجاري مع جميع التكاليف الأخرى التي تدعم تلك الأنشطة الأساسية. ذهب إلى اقتراح أن " التسويق هو، وظيفة فريدة من نوعها المتميزة للعمل، " و " التسويق الفعال يجب أن تجعل بيع غير ضروري. "

لأي شخص يعمل في قسم التسويق في شركتك، قد يكون من المغري ضرب الزر الأمامي ومشاركة هذه الأخبار العظيمة. ومع ذلك، قبل أن تعلن الأولوية على أصدقائك في المبيعات والهندسة من المهم أن نلاحظ أن دروكر لم يتحدث عن قسم التسويق. بدلا من ذلك، كان يشير إلى التسويق في سياق كل العمل الذي يدخل في عملية إيجاد وتطوير وخدمة العملاء والاحتفاظ بهم.

اتضح أن كل وظيفة واحدة في منظمة تلعب دورا هاما في هذه العملية التسويقية الأوسع نطاقا.

خمسة قرارات التسويق الأساسية التي تحدد منظمتكم:

في حين أن مهمة شركتك تصف غرضها الأكبر ورؤية تشير إلى حالة مستقبلية مثالية للمنظمة، عدد من القرارات التسويقية الرئيسية تملي كل عمل المنظمة.

وتشمل هذه:

1. الأسواق وشرائح العملاء ستركز الشركة على تطوير.
2. كيف ستقوم الشركة بخدمة العملاء. حزم من المنتجات والخدمات التي تهدف إلى إزالة العبء، حل مشكلة أو إثراء حياة العملاء المستهدفين.
3. كيف ستفرق الشركة بشكل ملموس عن المنافسين.
4. كيف سيتم تسعير العروض، ووضعها وتعبئتها للسوق.
5. كيف سيتم الترويج للمنتج وبيعه للعملاء.

انتقل إلى كل من الأنشطة المذكورة أعلاه، وكنت سرعان ما ترى أن كل مجال من مجالات الأعمال يلعب دورا هاما في تنفيذ هذه القرارات الرئيسية . إذا لم يكن من الممكن ربط وظيفة أو مبادرة في إحدى الشركات بأحد تلك المهام الأكبر، فإن هناك احتمالات غريبة عن الغرض الأساسي للشركة من العثور على العملاء والاحتفاظ بهم، وقد تكون مضرة.

أسئلة التسويق الرئيسية يجب على كل مدير أن يسأل ويجيب:

لا يهم ما إذا كنت في المحاسبة، والموارد البشرية، والعمليات، ودعم العملاء، وتكنولوجيا المعلومات أو أي وظيفة أخرى، من الضروري بالنسبة لك و أعضاء فريقك لربط الأنشطة الخاصة بك لعملية التسويق الشاملة للشركة . يجب أن المشاريع الخاصة بك، والاستثمارات الجديدة والقياسات ربط كل مرة أخرى مباشرة أو غير مباشرة لقضايا التسويق الأساسية للشركة.

أسئلة للمناقشة مع أعضاء فريقك تشمل:

1. كيف يؤثر عملنا في هذا القسم على عملائنا بشكل مباشر أو غير مباشر؟
2. هل يعمل عملنا على تحسين قدرة شركتنا على العثور على عملائنا أو الاحتفاظ بهم؟ أو، إذا كان تركيزنا على عملائنا الداخليين، فهل نقوم بعمل ما يساعدهم بشكل أكثر فاعلية أو كفاءة في خدمة عملائنا الخارجيين؟
3. كيف نقيس جهودنا ونتائجنا من حيث صلتها بعملائنا؟ هل تقيس مؤشرات األداء الرئيسية لدينا قياسا دقيقا لمساهمتنا وهل تحدد مجاالت التحسين؟
4. كيف نربط جهودنا باستراتيجية الشركة وأهدافها الرئيسية؟
5. كيف تعمل شركتنا بشكل عام في التعرف على العملاء واحتجازهم والاحتفاظ بهم؟ ماذا يمكننا أن نفعل ذلك قد يساعد في واحد أو كل هذه الأنشطة؟
6. كيف نقوم بأداء مقابل منافسينا؟ هل تنمو أو تنخفض؟
7. كيف نقارن في قسمنا مقابل أفضل منافسينا؟ هل يمكننا قياس أدائنا مقابل السوق؟
8. هل تركز استثماراتنا على تعزيز قدرة شركتنا على العثور على العملاء والاحتفاظ بهم؟

من المهم للمديرين وأعضاء الفريق مراجعة هذه القضايا بانتظام لضمان المواءمة السليمة مع الاستراتيجية التنظيمية الشاملة وتوفير السياق القيم للجميع لماذا وكيف عملهم المسائل.

قسم التسويق: التسويق الاستراتيجي والتكتيكي

في العديد من المنظمات، تنقسم أنشطة التسويق إلى فئات استراتيجية وتكتيكية. يتعامل المسوقون الاستراتيجيون مع الأسئلة الأساسية المحددة أعلاه والقضايا الإضافية التالية:

• البحث واختيار الأسواق المستهدفة الجديدة والعملاء.
• العمل على فهم العملاء المستهدفين على مستوى عميق وترجمة هذه المعرفة إلى العروض والخدمات والنهج التي تلبي احتياجات هؤلاء العملاء لعروض الشركة.
• تحديد النظام الإيكولوجي الأوسع للمشاركين في السوق، بما في ذلك مقدمي الخدمات والمشاركين المختلفين في سلاسل التوريد والقيمة للسوق وشركاء القنوات المحتملين لمساعدتك في الوصول إلى العملاء المستهدفين.
• البحث وبناء حالة الأعمال للحصول على منتجات جديدة أو عروض الخدمات.
• إجراء البحوث الجارية وتحليل البيانات تهدف إلى المساعدة على فهم أفضل للاحتياجات والعادات وأنماط الشراء من العملاء المستهدفين.

وتشمل أنشطة التسويق التكتيكية:

• إنشاء استراتيجيات الترقيات تهدف إلى إشراك العملاء الحاليين أو المستهدفين وتوليد الاتصالات ويؤدي لفريق المبيعات.
• اكتشاف ونشر مجموعة واسعة من أدوات الاتصال لتعزيز الشركة والعروض، بما في ذلك الإعلان والتسويق المباشر والتسويق الداخلي.
• التقاط وتحليل معلومات العملاء والاستفادة من هذه المعلومات لتعزيز أنشطة الترويج الشاملة.
• إدارة عملية نقل العروض الجديدة إلى السوق.
• التواصل مع المؤثرين وقادة الفكر في الأسواق المستهدفة.

قسم التسويق الذي يركز على التكنولوجيا اليوم:

قسم التسويق هو اليوم أكثر تقنية مما كان عليه قبل بضع سنوات فقط. في حين أن الكثير من الناس يربطون أدوار التسويق والمهام مع العمل الإبداعي للدعاية، وتطوير الحملات وإدارة الحدث، والتحول إلى العمل تركز على التكنولوجيا هو تحويل التسويق.

اعتمدت العديد من الشركات منصات تسويقية لحملات التسويق لإدارة استهدافها. وقد أعطى الانفجار في البيانات المتاحة في جميع أنحاء المنظمة ومن الأنشطة التسويقية إلى جانب وصول واسع النطاق إلى برامج تحليل البيانات الحياة إلى الأدوار التقنية الجديدة في القسم. أدوات مثل وسائل الاعلام الاجتماعية، محرك البحث الأمثل والتسويق محرك البحث هي الآن مكونات هامة من الأنشطة التسويقية للشركة.

وقد أعطى التركيز التاريخي على المهارات والمهارات الإبداعية الطريق إلى مجموعة من الوظائف والأدوار الجديدة، بما في ذلك:

• خبراء البيانات قادرين على الاستفادة من برامج تحليل البيانات لاستهداف الدقة.
• خبراء فنيون مختصون في استخدام حزم برامج أتمتة التسويق.
• خبراء المحتوى قادرون على بناء استراتيجيات واردة استنادا إلى محتوى قابل للتنزيل أو قابل للعرض.
• خبراء وسائل الاعلام الاجتماعية قادرة على تنمية مجتمع الشركة والانخراط في الحوار.
• خبراء الويب الذين يديرون محركات البحث الأمثل وشراء كلمة الإعلان.

ستة تحديات رئيسية للتسويق اليوم:

إن أهمية الأنشطة التسويقية لشركتك في العثور على العملاء والاحتفاظ بهم والتطور السريع في التكنولوجيا والأدوات المتاحة للاستخدام من قبل المسوقين تجعل من هذا المجال مثيرة وتحديا للاستثمار والاستكشاف. وهناك عدد من التحديات الرئيسية التي يواجهها المسوقون تشمل:

1. تسعى باستمرار إلى معرفة المزيد عن العملاء المستهدفين ومطابقة ما هذه الأفكار مع العروض المخصصة والمحتوى.
2. تحديد جماهير جديدة لقدرات شركتك وتطوير وتنفيذ الخطط التي تجلب شرائح العملاء هذه إلى الحياة.
3. تعلم الاستفادة من أحدث التقنيات وأدوات البيانات لزيادة كفاءة وفعالية جهود التسويق.
4. توظيف أعضاء فريق التكنولوجيا الدهاء الجديد الذين يمكن تطبيق الدراية لدعم كل من أولويات التسويق الاستراتيجية والتكتيكية.
5. الاختيار من أحدث الأدوات الاجتماعية والتسويق على شبكة الإنترنت ونشر تلك لدفع نتائج إيجابية للشركة.
6. الانخراط في حوار مع الجماهير المستهدفة لبناء والدفاع عن العلامات التجارية للشركة والقيمة الأساسية المقترحة.

خلاصة القول:

في افتتاح هذه المقالة، قدم لنا بيتر دراكر حجة لا حصر لها من الضروري أن تجد الشركة العملاء وتحتفظ بهم.استخدام فهمك للمهام التسويق الأساسية والأنشطة التسويقية الاستراتيجية والتكتيكية المبينة في هذه المقالة لطرح الأسئلة وعقد فريقك وزملائك في وظائف أخرى مسؤولة أمام عمل إيجاد والاحتفاظ العملاء. إذا كان الاستثمار أو المشروع الجديد لا يربط بسهولة لدعم هذا السبب، وهناك احتمالات غير دخيلة ويجب القضاء عليها. وعندما يبحث أصدقاؤك في التسويق عن موارد جديدة أو برامج جديدة أو تكنولوجيا جديدة، طرح نفس الأسئلة الصعبة حول ما إذا كانت التكاليف ستدعم أهداف الشركة التسويقية الأوسع نطاقا. ثم تذكر أن كل شخص في الشركة هو المسؤول عن التسويق.