عند استخدام تقنيات الإغلاق

القاعدة الأساسية لأي عملية بيع هي أنه كلما كان ذلك أفضل أثناء عملية البيع، كان من الأسهل إغلاق العميل. إذا كنت قد وصلت إلى نهاية العرض التقديمي الخاص بك، ولم تقنع احتمال أنه يريد شراء، وأنت تسير لديك وقت صعب إغلاق. من ناحية أخرى، إذا قمت بعمل جيد لبناء علاقة ووصف الفوائد، قد يكون وثيق الخاص بك بسيطة مثل "تسجيل هنا. "

بعض مندوبي المبيعات لديهم نجاح كبير مع تقنيات الإغلاق. أنها تبدأ إغلاق الحق في بداية التعيين، وذلك باستخدام عبارة مثل "إذا كنت تظهر لك كيف هذا المنتج سوف يوفر لك 75٪ على المنتج الحالي الخاص بك، سوف تشتري اليوم؟ "وتذهب من هناك. هؤلاء مندوبي المبيعات ناجحة لأنها تستخدم الحيل علم النفس الاجتماعي للتلاعب في احتمال الشراء.

بائعون آخرون يكرهون تقنيات الإغلاق، ويصرون على أن أي مندوب مبيعات يلجأ إلى الإغلاق التقليدي "الحيل" لا يقوم بعمل جيد في البيع. للأسف، فإنه من النادر لعملية المبيعات للذهاب بشكل جيد بحيث لن يكون لديك حاجة لإغلاق على الإطلاق. إذا كنت بناء ثقة كبيرة مع احتمال والعثور على المنتج الذي هو مباراة جيدة بشكل استثنائي بالنسبة لها، وقالت انها سوف تكون سهلة لإغلاق، ولكن معظم الآفاق لا تزال لن تشتري على الفور إلا إذا كنت تعطي لهم دفعة مثل ما سبق ذكره " تسجيل الدخول هنا ".

لماذا تطبق تقنيات الإغلاق

تقنيات الإغلاق مفيدة للغاية في المبيعات لأن أكبر عدو لأي مندوب مبيعات هو الجمود.

التغيير هو شيء مخيف، وإذا أعطى آفاق الاختيار ستبقى مع الوضع الحالي بدلا من اتخاذ خطر من خلال شراء منتج جديد. لذلك حتى لو كنت قد قمت بعملك بشكل جيد، ويعتقد احتمال المنتج الخاص بك هو الخيار الأفضل، إذا كنت لا تجعل نوعا من وثيقة انه من المحتمل أن تؤجل الشراء حتى انه فكر في ذلك أكثر من ذلك.

أكبر (وأكثر تكلفة) التغيير، والأرجح هو أن التوقعات سوف يسحب أقدامهم.

الاستخدام السليم لإغلاق التقنيات، ثم، هو إعطاء دفعة صغيرة الماضي الذي يحصل على احتمال التحرك الخاص بك. كل جزء من عملية البيع حتى الإغلاق يجب أن يسهم في شعور احتمال أن شراء المنتج الخاص بك هو أفضل بكثير من البقاء مع الوضع الراهن. عادة ما يعتمد مندوبو النجوم على تقنيات إغلاق بسيطة جدا، مثل الإغلاق الافتراضي، لأنهم حريصون على وضع الأساس المناسب أثناء العرض.

تقنيات إغلاق معقدة عادة ما تكون "أصعب" يغلق في كل من حواس الكلمة. انهم أصعب لأنهم أكثر صعوبة في نشر بشكل صحيح، ولكنهم أيضا من الصعب بيع أساليب - أنها تعمل عن طريق الضغط على احتمال في قرار انه ليس على استعداد لجعل من تلقاء نفسه.معظم مندوبي المبيعات هم أفضل من التمسك مع إغلاق بسيط بدلا من الاعتماد على تلك أصعب.

وبطبيعة الحال، بعض الاحتمالات هي أكثر صرامة تبيع من غيرها. قد يكون هذا بسبب خطأ من جانبك، أو قد يكون راجعا إلى عوامل خارجة عن إرادتك. إذا كان احتمالك هو وجود يوم سيء حقا، على سبيل المثال، وقال انه سوف تكون أقل استعدادا للاستماع إليك بغض النظر عن مدى نجاح العرض التقديمي الخاص بك.

في هذه الحالات، يمكن إغلاق وثيقة من الصعب انقاذ بيع التي من شأنها أن تكون خلاف ذلك قضية ضائعة. الإغلاق الثابت هي أيضا أكثر عرضة لإزعاج احتمال إلا إذا فعلت مجرد حق لأنها أكثر التلاعب الصارخ من يغلق ليونة. ولكن إذا كان من الواضح أن التوقعات لا تخطط لشراء منك، تقنية إغلاق متقدمة يمكن أن يكون يستحق المخاطر.