4 معوقات إدارة المبيعات الشائعة

يميل مديري المبيعات إلى مواجهة المشكلات نفسها بغض النظر عن الشركة أو الصناعة التي يعملون فيها. معظم الشركات حصة على الأقل عدد قليل من هذه القضايا المشتركة، لذلك معرفة كيفية التعامل معها هي جزء مهم من كونه مدير مبيعات جيدة. وإذا كنت تفكر في تغيير الوظائف من مندوب مبيعات إلى مدير المبيعات، يجب أن تكون على دراية بهذه العقبات المحتملة أولا.

ليتل أور نو تراينينغ

--1>>

غالبا ما يعتقد المديرون التنفيذيون أن أفضل طريقة للتعامل مع إدارة المبيعات هي من خلال الترويج لأعلى بائع في دور قيادي ثم تركها بالوعة أو السباحة. لسوء الحظ، التدريب على المبيعات لا يترجم إلى التدريب على إدارة المبيعات. إذا لم تقدم لك الشركة أي تدريب إداري على الإطلاق، اسأل. قد تضطر إلى أن تأخذ دورة في الوقت الخاص بك، ولكن سيكون من المال تنفق بشكل جيد إذا صفك يعلمك كيفية جعل عملك أسهل بكثير.

المسؤوليات الخاطئة

العديد من وظائف مدير المبيعات هي في الواقع أشبه مدير المبيعات بالإضافة إلى مدير التسويق بالإضافة إلى وظائف المدير الإداري. مدير المبيعات يحصل على كل غامضة ذات الصلة المبيعات سكوتورك تحجيم على مكتبه وينتهي بك الأمر قضاء المزيد من الوقت مما كان يستطيع تحمل الأوراق، وتنسيق الحملات مع الإدارات الأخرى، وتقديم العروض إلى المديرين التنفيذيين، وكتابة التقارير بدلا من إدارة فريق المبيعات في الواقع .

- 3>>

في هذه الحالة، فإن أفضل سبيل لمدير المبيعات هو تتبع مقدار الوقت الذي يقضيه في مهام مختلفة ثم تقديم ذلك السجل إلى رئيسه، موضحا أنه يحتاج إلى إعادة تركيز الموقف على مسؤوليات إدارة المبيعات. قد يكون تعيين مساعد إداري أو على الأقل جلب درجة الحرارة كل ما هو مطلوب لحل المشكلة.

لا حرية التصرف

عادة ما يكون مديرو المبيعات في الإدارة الوسطى - وهم مسؤولون عن إدارة فرق المبيعات، ولكنهم يقدمون تقاريرهم إلى المديرين ذوي المستوى الأعلى. ومن الآثار الجانبية المؤسفة لهيكل الإدارة الوسطى أن مديري المبيعات قد يطلب منهم الحصول على إذن من الإدارة العليا قبل أن يتمكنوا من التصرف لحل المشاكل. على سبيل المثال، إذا فشل مندوب مبيعات في الفريق بسبب عدم وجود تدريب مناسب، وضعف تخصيص الأراضي، أو ببساطة عدم القيام بهذه المهمة، قد يكون مدير المبيعات للحصول على موافقة من عدة أشخاص مختلفين قبل أن يتمكن من تطبيق الإصلاح المناسب - حتى عندما يعرف بالضبط ما يجب القيام به. وفي الوقت نفسه يؤثر الأداء الضعيف لمندوب المبيعات على الأداء العام للفريق وسحب الأرقام الخاصة بالمدير. ومن شأن وضع بعض "خطط العمل" والحصول على الموافقة عليها في وقت مبكر أن يساعد على التعجيل بالقرار في هذه الظروف. إذا كان مدير المبيعات لديه بالفعل موافقة تنفيذية لبرنامج التدريب على المبيعات له، كل ما يحتاجه هو إذن لنشر الخطة حسب الحاجة - انه لن تحتاج إلى الانتظار لدورة تدريبية محددة للمناقشة.

نقص المعلومات

يعرف مديرو المبيعات ما يقود فريق المبيعات، ويدركون تماما عدد الصفقات التي يختتمها مندوبو المبيعات (خاصة وأن العديد من مديري المبيعات لديهم خطط تعويض مرتبطة بأداء فرقهم. > ومع ذلك، فإن ما يجري بين اكتساب الرصاص وإغلاق البيع يمكن أن يكون لغزا للمدير، وبدون فهم واضح لعملية البيع، سيكون لدى مديري المبيعات صعوبة في معرفة ما حدث خطأ إذا بدأ فريق المبيعات التابع له يمكن أن يساعد برنامج إدارة علاقات العملاء الجيد طالما أن مندوبي المبيعات حريصون على الاحتفاظ بسجلاتهم مع تحديث كل عملية بيع، وإذا لم يكن ذلك فعالا، هناك خيار آخر هو تحديد أهداف النشاط لفريق المبيعات، فعلى سبيل المثال، قد يقوم كل مندوب مبيعات تكون مسؤولة عن إجراء 100 المكالمات الباردة و 5 التعيينات في الأسبوع، مع المكالمات والتعيينات تسجيل على ورقة ووجهت إلى مدير المبيعات كل يوم جمعة.وهذا يعطي مدير المزيد من البيانات التي ل أوند إرستاند عملية مبيعات فريقه، ويسمح له التصرف في وقت مبكر إذا نشأت مشكلة.