5 استراتيجيات البيع للوصول إلى الشركات الكبيرة

بيع خدماتك للشركات الكبرى هو اقتراح جذاب. العقود أكبر من الشركات الصغيرة والأفراد، وغالبا ما تكون طويلة الأجل. هناك إمكانية تكرار الأعمال يستحق العديد من ساعات للفوترة بأسعار محترمة. ويشير كثيرون إلى هذا الآن باسم التسويق القائم على الحساب (عب).

ولكن أفضل العملاء ليست دائما أسهل للحصول عليها. إذا كنت لا فهم حقائق بيئة الشركات، قد تخريب حتى الرصاص الساخن.

5 استراتيجيات فعالة لبيع الشركات الكبيرة

فيما يلي خمس استراتيجيات بيع للعمل مع المشتري من الشركات.

1. المديرون مشغولون

يتجاهل المديرون مشغول البريد الإلكتروني غير المرغوب فيه، ولا يعودوا المكالمات. حتى عندما تكون في المراحل النهائية لإغلاق صفقة، قد لا تقوم جهات الاتصال الخاصة بك بإرجاع مكالماتك لأسابيع. إذا كنت تقبل هذا السلوك العادي بدلا من الهوس حول كيف كنت قد تسببت في ذلك، سوف تنام بشكل أفضل في الليل واستخدام ساعات النهار الخاص بك أكثر إنتاجية.

2. الأزرار الساخنة المفتوحة الأبواب

إذا كنت ترغب في التقاط اهتمام شخص مشغول، تحتاج إلى أن أقول لهم بالضبط كيف يمكنك مساعدتهم.

ما الذي يعتبره الناس في السوق التي تستهدفونها أكثر المشاكل إلحاحا التي يواجهونها، أو الأهداف الفورية التي يحتاجون إلى تحقيقها؟ اطرح هذه الأسئلة على الأشخاص الذين تخدمهم وأشخاص الأعمال الآخرين الذين يخدمونهم. قراءة الأدب التجارة أو منشورات المصلحة الخاصة وتثقيف نفسك على القضايا الرئيسية في السوق الخاص بك.

ثم أخبر آفاقك في كل اتصال كيف يمكنك المساعدة في معالجة هذه الاحتياجات بشكل أفضل من أي شخص آخر.

3. لا أحد يتخذ قرارا فقط

تتخذ المنظمات الكبيرة القرارات من قبل اللجنة. هناك العديد من المديرين التنفيذيين الذين يشاركون في هذا "مركز شراء"، ولكل منها مسؤولية فريدة من نوعها. قد يكون الشراء مسؤولا عن "الصفقة"، في حين أن الهندسة قد تكون مسؤولة عن الاختبار.

معرفة من هو على الفريق. ويقول التفكير التقليدي سيكون هناك على الأقل ثلاثة: المشتري الاقتصادي، والمشتري الفني، المستخدم النهائي. إذا كنت تريد بيع الخاص بك للذهاب من خلال، تحتاج إلى توفير كل من هذه الاتصالات مع الأدلة، من وجهة نظرهم، لماذا أنت والحل الخاص بك هي الخيار الافضل.

4. قواعد خط الأساس

عند تقديم الأدلة الخاصة بك، فإنه يشمل أفضل دولار وسنت. إذا كنت أكثر تكلفة من منافسيك، ما القيمة المضافة التي سوف تقدمها؟ ما هي الفوائد الملموسة التي سيحصلون عليها والتي تجعل النفقات الإضافية جديرة بالاهتمام؟

استراتيجية بيع جيدة هي تقديم أمثلة واقعية من النتائج في شركات أخرى. الرسوم التوضيحية مع الرسوم البيانية والرسوم البيانية هي أكثر إقناعا من أي كتيب.

5. لا ميزانية؛ لا يوجد مشروع

لن يتم تنفيذ أي صفقة إذا لم يكن هناك أموال في الميزانية.

اسأل دائما إذا كان العميل لديه ميزانية في الاجتماع الأول. لا تتوقع بالضرورة أن يخبركم كم هو - المفاوضات الأسعار سيأتي في وقت لاحق. ولكن إذا كان الاتصال الخاص بك لا يمكن الإجابة على أسئلة الميزانية، انها فكرة قوية كنت لا تتحدث إلى صانع القرار.

-------------------------------------------- ----------------------

C. J. هايدن هو مؤلف من الحصول على عملاء الآن! منذ عام 1992، C.

وقد تم تدريس أصحاب الأعمال لجعل المزيد من المال مع أقل جهد. وهي مدرب معتمد ورئيس ورشة عمل.