استراتيجيات تسويق الأدوية للوصول إلى الأطباء

كما أن الذين يكتبون البرامج النصية، والأطباء هم الجمهور الأكثر أهمية في مبيعات الأدوية. وقد تطلبت اللوائح الحكومية التي تركز بشدة على الكشف والجهود المبذولة في مجال ضبط النفس في الصناعة، مثل قانون فرما بشأن التفاعل مع أخصائيي الرعاية الصحية، تغييرات في كيفية قيام شركات الأدوية بتسويق المنتجات للأطباء. ولكن هذه ليست العوامل الوحيدة. كما أن اعتماد الأطباء على تكنولوجيا الإنترنت للمعلومات والتواصل يجبر شركات الأدوية أيضا على إعادة استخدام استراتيجياتها التسويقية.

- 1>>

التسويق التقليدي

الأطباء يقدرون عينات مجانية من المخدرات، وهم على استعداد للقاء ممثلي المبيعات للحصول عليها ما لم تحظر شبكتهم الطبية عينات مجانية. تجد الصناعة عينات أداة التسويق الأكثر فعالية وتنفق مليارات سنويا توزيع عينات مجانية من المخدرات.

منتقدي هذه الممارسة يقولون إن عينات الأدوية توجه الأطباء لوصف أدوية جديدة عالية التكلفة عندما تتوفر الأدوية أو الأدوية ذات الأسعار المنخفضة. "وبمجرد بدء العلاج، من المرجح أن يستمر المرضى وشركات التأمين الخاصة بهم في دفع تكاليف الأدوية الجديدة، أدوية مكلفة "، وفقا لبحث من مشروع وصفة الثقة بيو الخيرية.

الإهداء من أشياء مثل وجبات الطعام، نفقات السفر، والكتب، ورسوم التحدث هو أداة التسويق التقليدية تحت النار الثقيلة. وقد حظرت بعض حكومات الولايات جميع الهدايا للأطباء، والتي يمكن أن تكون مربكة للمسوقين الراغبين في تقديم شيء أساسي كمخروط الآيس كريم في المؤتمر الطبي الوطني.

توضح هذه الصورة بالتأكيد مدى تعقيدها، ويجب على ممثلي المبيعات أن يكونوا على دراية بالقوانين واللوائح في كل ولاية.

- 3>>

غالبا ما يطور ممثل الشركة الصيدلانية علاقات عمل مع قادة الرأي الرئيسيين أو "قادة الفكر" الذين يؤثرون على الأطباء الآخرين من خلال وضعهم المهني.

التكتيكات الناشئة

كان الأطباء من أوائل الأوائل من تكنولوجيا الجوال ، بدءا من الصفارات وأجهزة الاستدعاء، ثم أجهزة المساعد الرقمي الشخصي والهواتف الذكية وأجهزة الكمبيوتر اللوحية وغيرها من الأجهزة المحمولة التي تجعل سجلات المرضى و المواد المرجعية المحمولة.

مع العديد من الأطباء الذين تزوجوا بالفعل من أجهزتهم الإلكترونية، تطبيقات لباد والهواتف الذكية تبدو مكانة ناضجة لشركات الأدوية "الرعاية الصحية هي مهنة المحمول وتتيح لهذه الأجهزة"، وذكر بروس كارلسون، ناشر معلومات كالوراما ، وهي شركة أبحاث السوق. استثمر قطاع الرعاية الصحية العالمي 8 دولارات. 2 مليار في الأجهزة المحمولة والتطبيقات ذات الصلة في عام 2009، وفقا ل كالوراما.

شبكات التواصل الاجتماعي مثل فاسيبوك و لينكيدين و تويتر، ومئات المواقع المتخصصة الصغيرة تسمح للأطباء بتنظيم منتديات مهنية عبر الإنترنت للتعاون.

الأطباء التفاعلي (بي)، ومقرها في مارلبوروغ، ماس.، يدعي أنه قد وضعت "أكبر شبكة من العلاقات المهنية على الانترنت والرعاية الصحية المتنقلة في الولايات المتحدة، حيث وصلت إلى أكثر من 875،000 الأطباء والممرضين والمهنيين الصحيين المتحالفين في جميع التخصصات الرئيسية ". بي يخدم زبائنها الأدوية من خلال تطوير الموارد السريرية المتنقلة على الانترنت للمتخصصين في الرعاية الصحية.

سيرمو، وهو مجتمع مد فقط على الانترنت مجانا، يدعي 115، 000 عضو، أو 20 في المئة من جميع الأطباء الأميركيين. يقول دانيال بالسترانت، مؤسس ومدير عام الموقع، 10 من أكبر 12 شركة أدوية هي عملاء سيرمو الذين "إشراك الأطباء من خلال عروضنا وسائل الاعلام الاجتماعية التي بنيت خصيصا لزيادة الوعي بالعلامة التجارية". يمكن للشركات الراعية متابعة مناقشات الطبيب مثل ردود أفعالهم على مكونات مختلفة من قانون الإصلاح الصحي، وتعزيز علامتهم التجارية والانخراط مع أعضاء الطبيب، وفقا لسيرمو.

مستشار التسويق ريتشارد ماير يلاحظ أن دور مندوب المبيعات التقليدي الذي يسعى باستمرار تواجه الوقت مع الأطباء هو "يتلاشى". يقول ماير وغيره من مراقبي الصناعة أن فارما بحاجة إلى إعادة توجيه جهودهم التسويقية وجلب المزيد من "المتخصصين في الاتصالات الطبية" على الموظفين للتعامل مع الأطباء عبر الإنترنت.

يمكن لهذه الاتصالات الطبية أن توفر خدمات ذات قيمة مضافة تساعد الأطباء على الفرز من خلال فوضى المعلومات مع تسهيل الروابط مع التجارب السريرية، والمجلات، وقادة الرأي المعرفي.