نموذج تعويضات المستشار المالي

على الرغم من أن شركات الوساطة المالية وإدارة الثروات قد فشلت منذ فترة طويلة في استخدام مصطلح "الوسيط" لصالح "المستشار المالي" أو شيء مشابه لقوة مبيعاتها، فإن عبارة "شبكة دفع السمسار" استمرت في استعمال شائع. باختصار، ما يسمى الشبكة هو المحرك الأساسي للدفع المستشار المالي، وخاصة في السيناريو التقليدي للدفع من قبل اللجان.

الدفع يمكن أن يكون حسابا معقدا جدا، مع مجموعة متنوعة من العوامل المساهمة في المبلغ النهائي.

من بين أكثر المتغيرات شيوعا في خطة التعويضات النموذجية:

• إجمالي أرصدة الإنتاج أو العمولات المكتسبة
• أنواع المنتجات التي تباع
• تجميع الأصول

وقد عمدت شركات الشوارع تقليديا إلى التعامل مع شبكات دفع الرواتب باعتبارها أسرار تجارية.

كيف يعمل الشبكة

توفر شبكة الدفع المالي للمستشار المالي لدى شركة الوساطة النموذجية حافزا مزدوجا لكسب المزيد من الاعتمادات الإنتاجية أو اللجان. ولا يقتصر الأمر على اكتساب المزيد من الاعتمادات الإنتاجية إلى زيادة في أجور المستشار المالي فحسب، بل أيضا بمعدلات دفع إجمالية أعلى. هنا هو مثال مبسط للغاية، مرتبة حسب نقاط إنتاج الائتمان:

• أقل من 100،000 جهاز كمبيوتر شخصى: 20٪ دفع تعويض
• ما لا يقل عن 100، 000 وتحت 250، 000 أجهزة الكمبيوتر: 25٪ دفع تعويض
• 250 على الأقل 000 و 500 ألف جهاز كمبيوتر: 30٪ دفع تعويض
• ما لا يقل عن 500 ألف و أقل من 000 1 جهاز كمبيوتر: 35٪ دفع تعويض
• 1، 000، 000 جهاز كمبيوتر شخصى و: 40٪ دفع تعويض

- <->

الآن، لتطبيق هذه الشبكة عينة الدفع إلى عدد قليل من مستويات مختلفة من الإنتاج:

• في 300، 000 أجهزة الكمبيوتر، ودفع = $ 90، 000. 00 (300، 000 × 30) < في 499، 999 أجهزة الكمبيوتر، دفع = $ 149، 999. 70 (499، 999 x 30)
• في 500، 000 أجهزة الكمبيوتر، ودفع = $ 175، 000. 00 (500، 000 x 35) يوضح المثال الأخير السمة الرئيسية لشبكة الدفع، كما هو مطبق تقليديا على وول ستريت. عن طريق نقل المستشار المالي إلى المستوى التالي من الشبكة، واحد الائتمان الإنتاج إضافية (بيسي) أدى إلى مذهل 25000 $. 30 في دفع إضافية.
• وهنا يكمن مثال قوي جدا على هذا الحافز المزدوج لزيادة الإنتاج المشار إليه أعلاه.

أنواع المنتجات المباعة

لدى بعض الشركات استثناءات واسعة النطاق للشبكة، مع إعطاء مبيعات لبعض أنواع المنتجات معدلات دفع خاصة. على سبيل المثال، يجوز للشركة أن تعطي حوافز خاصة لبيع صناديق الاستثمار المشترك في الشركة، أو قضايا جديدة تتعلق بالإنصاف، أو أوراق مالية لها مخزونات زائدة تتوق إلى خفضها لأغراض إدارة المخاطر. هذه الاستثناءات والمكافآت يمكن أن تكون دائمة أو مؤقتة. ويشار إلى مكافآت المبيعات المؤقتة تقليديا بأنها "نكهة الشهر".

إن مفهوم تقديم حوافز مبيعات خاصة لمنتجات معينة، وخاصة المنتجات الداخلية، قد تعرض لنيران متزايدة حيث أنه يمكن وضع مصالح المستشار المالي على خلاف مع مصالح زبائنه.ونتيجة لذلك، قامت بعض الشركات بالتخلص من هذه الحوافز الخاصة، واتباع نهج "العمارة المفتوحة" الذي يترك المستشار المالي غير متحرك في السعي للحصول على أفضل الأدوات الاستثمارية للعميل. وتتعرض المؤسسات المالية والمستشارين الماليين إلى معايير ائتمانية أكثر صرامة، بدلا من معيار الملاءمة الأقل مرونة الذي كان يربطهم عادة، وكثيرا ما استشهدوا بممارسات مثل الترقيات "نكهة الشهر" كدليل على أن الإصلاحات المتطرفة ضرورية .

جمع الأصول

حتى عندما يدفع المستشارون الماليون مدفوعات عن طريق المعاملات أو اعتمادات الإنتاج أو العمولات، بدلا من الرسم القائم على الأصول، فإن معظم الشركات تكمل شبكة الدفع مع دفع حافز لجمع الأصول. وتتمثل الضرورة الاستراتيجية في الحصول على أكبر قدر ممكن من الأصول المالية للعميل عند الإيداع لدى الشركة، حيث يتعين على الشركة زيادة الإيرادات التي يمكن أن تحققها من هذا العميل. انظر مناقشتنا للعائد على أصول العميل أو سرعة الإيرادات.

عادة ما تقوم جوائز جمع األصول على صافي الزيادة من سنة إلى أخرى في إجمالي الموجودات في حسابات العمالء االستشارية المالية. قد تقوم بعض الشركات بتعديل رقم جمع األصول ليعكس فقط صافي ودائع الصناديق واألوراق المالية الجديدة إلى حسابات العمالء، وإزالة تأثير التقلبات في القيمة.