إنشاء "بروسبيكت أورجنسي"

كل احتمال لديه احتياجات أن المنتج الخاص بك يمكن أن تساعدهم على تلبية. في الواقع، وجود حاجة للمنتج الخاص بك هو ما يجعلها آفاق وليس مجرد يؤدي. مجرد وجود حاجة ليست دائما كافية للحصول على احتمال تتحرك، على الرغم من. يجب أن تكون الحاجة ملحة، ويجب أن يعرف احتمال أن هذا الأمر عاجل، أو أنه من المحتمل أن يؤجل الحاجة إلى اتخاذ قرار حتى يشعر بأنه يجب.

خلق الإلحاح هو في كثير من الأحيان السبيل الوحيد لاختراق الجمود احتمال والحصول عليه لجعل التزام.

يمكنك مساعدة العملية على طول باستخدام تكتيكات مثل عرض الوقت المحدود ("أستطيع أن أعطيك خصم كبير على الأخضر، ولكن فقط حتى نهاية الشهر") ولكن النهج الأكثر فعالية هو إظهار احتمال لماذا حاجته في حد ذاته هو الوقت الحرج.

من أجل توليد الإلحاح، يجب عليك أولا تحديد احتياجات الاحتمال. سيكون لديك أيضا لمعرفة أي من تلك الاحتياجات هي الأكثر أهمية لاحتمال. هذا يمكن أن يحدث إلا إذا كنت تسأل الأسئلة الصحيحة والحصول عليه الحديث. عندما يناقش احتياجاته، يشاهد لغة جسده - سوف تكون في كثير من الأحيان قادرة على معرفة أي القضايا هي الأكثر إثارة للقلق بالنسبة له عن طريق انه يؤكد أو غير ذلك يعمل غير مريح أثناء الحديث عنها. تلك القضايا الخاصة هي تلك التي سيكون لديك أسهل وقت إبراز له.

وبمجرد جمع المعلومات حول احتياجات احتمال، تعويم محاكمة قريبة لمعرفة ما اذا كان على استعداد لاتخاذ قرار.

يمكنك أن تقول شيئا مثل، "فكيف يبدو ذلك حتى الآن؟ "ونرى كيف يتفاعل. إذا كان يستجيب مع كشك مثل "أنا بحاجة للتفكير أكثر من ذلك،" أو "أنا لست على استعداد لشراء الآن، اتصل بي في الشهر المقبل"، فهذا يعني أنه لا يشعر ما يكفي من الإلحاح بعد لشراء.

عند هذه النقطة، يجب أن تبدأ طرح الأسئلة "القلق" للحصول عليه التفكير.

ببساطة أقول احتمال لماذا قضية محددة خطيرة لن تجعل بالضرورة التفكير له، ولكن إذا كنت التعبير عن قلقك في شكل سؤال، وقال انه سوف تصور تلقائيا السيناريو الذي تسأل حول وسيكون لها تأثير أكثر بكثير عليه.

على سبيل المثال، إذا كان احتمالك قد أعرب عن ضرورة أنه يجب رفع إنتاجية إدارته بنسبة 15٪ بحلول نهاية العام، قد تسأل شيئا مثل "ماذا سيحدث إذا لم ترفع إنتاجيتك حسب الحاجة ؟ "أو" ماذا لو كنت قد نفد الوقت؟ ". وهناك نهج آخر هو القول: "كيف أثر الإعداد الحالي على مشكلة الإنتاجية التي تواجهها الآن؟ "كل هذه الأسئلة على حد سواء تولد القلق في احتمالك والحصول عليه التفكير في كيفية حل المشكلة - وماذا يمكن أن يحدث إذا فشل!

الآن بعد أن زادت من إحساسه بالإلحاح، تحدث عن آفاقك من خلال كيفية حل منتجك لحاجته.ولأنه ربما يشعر بقلق بالغ الآن، فإن عبارات مثل "راحة البال"، وما إلى ذلك، ستكون فعالة بشكل خاص. بمجرد أن تذهب إلى فوائد المنتج الخاص بك، اطلب بيع ونرى ما يقول. إذا كان لا يزال لن تزدهر، فمن الممكن أنه حقا ليس لديه حاجة ملحة أو آخر الذي اخترته لمعالجة ليست ذات أهمية بالنسبة له كما كنت فكر.

لن تحتاج إلى استخدام هذا النهج في كل عملية بيع، وربما ليس حتى في معظم المبيعات. إذا كان هناك احتمال قد ذهب حتى الآن لتحديد موعد معكم، والاحتمالات هي أنه يشعر بالفعل بعض الإلحاح. ولكن عندما كنت تأتي عبر احتمال الذي يبدأ في تقديم اعتراضات الوقت أو محاولة أخرى لإبطاء العملية، وبعض الأسئلة القلق يمكن أن تساعدك على الحصول عليه يتحرك نحو شراء.