من بروسبيكت إلى العميل خلال ثلاثين ثانية

عملية تحويل احتمال إلى عميل يمكن أن تبدو وكأنها تأخذ إلى الأبد. يمكنك مقابلة عميل محتمل، والمتابعة معه أو لها مع مرور الوقت، ونأمل أن يكون لديك فرصة لتقديم عرض المبيعات أو جدولة التشاور الأولي في أي تهمة. ثم يمكنك متابعة بعض أكثر، في محاولة لإغلاق بيع. أشهر يمكن أن تمر، أو حتى سنوات، بين اللقاء الأول والحصول على احتمال التوقيع على النتيجة النهائية.

كيف يمكنك متابعة كل ذلك الوقت دون أن تكون آفة؟ يسأل الآفاق مرارا وتكرارا، "هل أنت مستعد لشراء حتى الآن؟" أفضل طريقة للذهاب نحو ذلك؟ كيف يمكنك بناء الثقة من التوقعات الخاصة بك بما فيه الكفاية أن تصبح على استعداد لخطر توظيف لك؟

علاج الآفاق مثل العملاء

الجواب على هذه الأسئلة المزعجة فقط يمكن العثور عليها في هذه الفكرة البسيطة. التعامل مع تلك الآفاق كما لو كانوا بالفعل عملائك - أنها لم تدفع لك بعد.

تخيل ما سيكون عليه التعامل مع كل عميل محتمل واجهته كما لو كنت تعمل بالفعل معا. في كل مرة كنت الاتصال بك التوقعات، يمكنك تقديم مقال قد تكون مهتمة، مقدمة لشخص ما قد يساعدهم على هدف، أو دعوة إلى حدث قادم في مجالهم.

عندما تلتقي بهم، يمكنك الاستماع إلى مشاكلهم والتوصية الحلول. عند الاتصال بهم بعد الاجتماع، فإنكم تقترحون موارد لمساعدتهم على معالجة المشكلات التي تمت مناقشتها.

قد تشمل الحلول والموارد التي توصي بها منتجاتك وخدماتك، بالطبع، ولكنك لا تتوقف عند هذا الحد. يمكنك أيضا تقديم إجابات التي لا تنطوي على توظيف لك.

تأثير هذا النوع من الكرم على العملاء المحتملين الخاص بك يمكن أن يكون دراماتيكيا. بدلا من النظر في المكالمات أو رسائل البريد الإلكتروني انقطاع، وسوف نرحب الاستماع منك.

لن يعدوا لك كمندوب مبيعات أو بائع، بل كمورد قيم وشخص مهم يجب معرفته.

غير عقلية

أنا لا أتحدث عن التخلي عن المتجر. أنا لا أوصي تزويد العميل مع التدريب المجاني، قضاء ساعات معالجة قضاياهم في أي تهمة، أو ممارسة مهنتك دون أجر آخر. فمن المناسب تماما أن نسأل ونتوقع دفع للقيام بعملك المهني.

ولكن ما أقترحه هو تحول في موقفك، إلى كونه خدمة بدلا من بيع خدمة. أعط توقعاتك طعم من قيمة ما يمكن أن تكون لهم إذا كانوا لتوظيف لك. كن سخيا مع المعلومات والاتصالات لديك بالفعل تحت تصرفكم. يستغرق الأمر بضع دقائق فقط لتمرير رقم هاتف أو لقطة أو موقع ويب مفيد، ولكن يمكن أن يكون التأثير لا ينسى.

تأثير هذا التحول على لك يمكن أن تكون كبيرة مثل تأثير على العملاء المحتملين. سوف القضاء على تلك المكالمات المبيعات اللعين من جدول أعمالك والتركيز بدلا من ذلك على ما تفعله أفضل - مساعدة الناس. أنت لن تخشى أو تقاوم الاتصال مع آفاق ولكن سوف تبدأ تتطلع إلى ذلك. بدلا من بيع، وسوف تكون تخدم.

أسرع طريقة لتحويل احتمال إلى عميل قد تكون ببساطة لتغيير الطريقة التي تفكر بها.